14 من أفضل كتب التفاوض التي تريد قراءتها لزيادة تأثيرك

تحقق من قائمتنا لأفضل كتاب تفاوض لزيادة لعبتك في التفاوض وابدأ في الحصول على "نعم" بسرعة أكبر في مجال الأعمال والصداقات وغير ذلك الكثير.

ما الذي يشترك فيه الوالد الذي يضع طفلًا صغيرًا مرهقًا في الفراش ، ومدير تنفيذي ينزل عقدًا بملايين الدولارات ، وصاحب منزل جديد ينهي صفقة شراء منزل؟ يتضمن كل من هذه السيناريوهات الواقعية القيادة والتفاوض. لا يهم مدى كونك ودودًا أو مدى سهولة التواصل معك أو مقدار المعاملة بالمثل التي تقدمها على طاولة المفاوضات - ستفشل في الحصول على ما تريد إذا كنت مفاوضًا جيدًا.

قد تعتقد أنك لست مفاوضًا لأنك لا تقضي الكثير من الوقت بنشاط في محاولة القيام بذلك ولكن هذا ببساطة ليس صحيحًا. إذا كنت إنسانًا ، فأنت مفاوض. أنت فقط قد لا تعرف ذلك بعد. ربما تقضي وقتًا في التفاوض يوميًا وقد لا تنجح في ذلك.

إذا كنت ترغب في الحصول على مزيد من الثقة والنجاح والتأثير ، فيمكنك الاستفادة من تعلم فن التفاوض. لكن ماذا يعني أن تكون مفاوضًا ماهرًا؟ هذا هو سؤال العصور وموضوع مئات الكتب. لقد اخترت الأفضل من الأفضل لك لتلتقطه في زيارتك القادمة للمكتبة. إذا كنت تريد أن تصبح مفاوضًا أفضل وأكثر مهارة وتحتاج إلى القليل من الدفع للوصول إلى هناك ، فهذه الكتب هي أفضل مكان للبدء.

أفضل كتب التفاوض مرتبة

ما هو التفاوض؟

من الناحية العملية ، التفاوض هو مناقشة لتسوية نزاع أو التوصل إلى اتفاق بين طرفين أو أكثر. يمكن أن تكون محبة وحنونة ، مثل الأم والطفل ، أو يمكن أن تكون قاسية ومليئة بالتوتر ، مثل التفاوض على إطلاق سراح الخاطف. بغض النظر عن الموقف المحيط بالتفاوض ، فإن المهارات المطلوبة متشابهة. يمنحك تعلم هذه المهارات قوة على الأشخاص والمواقف في حياتك ويمكن لمعظم الناس تعلم التفاوض بالتعليمات الصحيحة.

1. الوصول إلى "نعم": التفاوض على اتفاقية دون الاستسلام بقلم روجر فيشر وويليام أوري

الكتاب الأول في هذه القائمة هو Getting to Yes ، لأنه يعتبر العمل على حل المشكلات والتفاوض. يُعد هذا الكتاب من أكثر الكتب مبيعًا على مستوى العالم ويخبر القراء بكيفية الوصول إلى اتفاق متبادل المنفعة لجميع الأطراف. إنها تستند إلى عمل مشروع مفاوضات هارفارد. تعمل هذه المنظمة من خلال حل النزاعات أثناء بناء النظريات الكامنة وراء مفاوضات ناجحة. كان روجر فيشر مدير المشروع وعمل ويليام يوري معه لوضع البحث في شكل سهل الفهم يوفر للقراء استراتيجية مجربة لمقاربة التفاوض.

"يمكن الحكم على أي طريقة تفاوض بشكل عادل من خلال ثلاثة معايير: يجب أن ينتج اتفاقًا حكيمًا إذا كان الاتفاق ممكنًا. يجب أن تكون فعالة. ويجب أن يحسن أو على الأقل لا يضر بالعلاقة بين الطرفين ".

روجر فيشر وويليام أوري ، وصلنا إلى "نعم"

أُوكَازيُون

الوصول إلى نعم: التفاوض على الاتفاقية دون الاستسلام

• فيشر ، روجر (مؤلف)
• الإنجليزية (لغة النشر)
• 240 صفحة - 05/03/2011 (تاريخ النشر) - Penguin Books (الناشر)

شراء على أمازون

2. أبدا تقسيم الفرق من قبل كريس فوس

المؤلف كريس فوس ليس غريباً عن التفاوض. بصفته مفاوضًا في مكتب التحقيقات الفيدرالي بشأن الرهائن ، فقد خاض بعض أكثر المفاوضات تحديًا ممكنًا. أبدا تقسيم الفرق   يعيد سرد عدة قصص أثناء تعليمك مهارات التفاوض التي تريدها. العنوان الفرعي ، N الغرور كما لو أن حياتك تعتمد عليها ، ينطبق بشكل جيد لأن حياة فوس اعتمدت بالفعل على قدراته التفاوضية في بعض هذه السيناريوهات ، مثل عند النزول في شوارع هايتي المليئة بالعصابات. تساعد التقنيات التي يدرّسها في سيناريوهات أقل عنفًا ، وتساعد المتخصصين في الأعمال على كسب المزيد من الأرباح أو مساعدة طلاب ماجستير إدارة الأعمال في الحصول على وظائف أحلامهم.

"قاعدة بسيطة أخرى ، عندما تتعرض للاعتداء اللفظي ، لا تهاجمك. بدلاً من ذلك ، نزع سلاح نظيرك من خلال طرح سؤال معاير ".

كريس فوس ، لا تقسم الفرق ابدا

أُوكَازيُون

لا تقسم الفرق أبدًا: تفاوض كما لو كانت حياتك تعتمد عليها

• غلاف الكتاب
• فوس ، كريس (مؤلف)
• الإنجليزية (لغة النشر)
• 288 الصفحات - 05/17/2016 (تاريخ النشر) - Harper Business (الناشر)

شراء على أمازون

3. المحادثات الحاسمة: أدوات للتحدث عندما تكون المخاطر عالية بقلم كيري باترسون ، وجوزيف جريني ، ورون ماكميلان ، وآل سويتزلر

هل تريد أن تكون مقنعًا ولكن بدلاً من ذلك تجد نفسك كاشطًا؟ ثم الحوارات الحاسمة هو كتاب تحتاجه. يعلم هذا الكتاب القراء تقنية إتقان مدتها ست دقائق تجعلهم أفضل استعدادًا للمواقف عالية التأثير. باستخدام هذه الاستراتيجية ، يمكنك تعلم الاستماع جيدًا في المواقف التي ينفجر فيها الآخرون أو يتحولون إلى العلاج الصامت المخيف. يقدم المؤلفون كيري باترسون وجوزيف جريني ورون ماكميلان وآل سويتزلر استراتيجيات للمحادثات عالية المخاطر والمشاعر.

"إنهم الأكثر موهبة ، وليس الأقل موهبة ، الذين يحاولون باستمرار تحسين مهارات الحوار لديهم. كما هو الحال غالبًا ، يصبح الأغنياء أكثر ثراءً ".

كيري باترسون ، وجوزيف غريني ، ورون ماكميلان ، وآل سويتزلر ، محادثات حاسمة

المحادثات الحاسمة: أدوات للتحدث عندما تكون المخاطر عالية ، الإصدار الثاني

• جوزيف غريني ، آل سويتزلر ، كيري باترسون ، رون مكميلان (المؤلف)
• الإنجليزية (لغة النشر)
• 07/18/2023 (تاريخ النشر) - MC GRAW HILL INDIA (الناشر)

شراء على أمازون

4. فن التفاوض: كيفية الارتجال بالاتفاق في عالم فوضوى بقلم مايكل ويلر

The Art of Negotiation هو منشور من Harvard Business School مصمم لتعليم تكتيكات التفاوض في مجال الأعمال. مايكل ويلر ، مؤلف الكتاب ، هو عضو في برنامج التفاوض في كلية الحقوق بجامعة هارفارد. يستكشف هذا الكتاب كيفية النظر إلى التفاوض على أنه عملية استكشاف بدلاً من طريقة لتحديد المطالب والقتال من أجلها. تعمل هذه المبادئ في المعاملات التجارية والشخصية ، مثل شراء منزل أو سيارة. في الكتاب ، يقارن ويلر المفاوضين بموسيقيي الجاز - فهم لا يعرفون الأساسيات فحسب ، بل يعرفون أيضًا كيفية التكيف مع الظروف المتغيرة.

"تظهر الدراسات أن معظم الناس يصنفون أنفسهم أعلى بكثير من المتوسط ​​عندما يتعلق الأمر بالسلوك الأخلاقي. سأل استطلاع أجرته إحدى المجلات الإخبارية الأشخاص الذين يعتقدون أنهم سيصلون إلى الجنة. كان بيل كلينتون بمثابة رفض ، حيث حصل على دعم بنسبة 52 في المائة من المستطلعين. كان أداء نجم كرة السلة السابق مايكل جوردان أفضل بنسبة 62٪. تصدرت الأم تيريزا الرجلين الأمريكيين بنسبة 79 في المائة. لكنها لم تكن الأعلى. ذهب هذا الشرف إلى "نفسك" بنسبة 87 في المائة ".

مايكل ويلر ، فن التفاوض

أُوكَازيُون

فن التفاوض: كيفية ارتجال الاتفاق في عالم فوضوي

• كتاب مستعمل بحالة جيدة
• غلاف الكتاب
• ويلر ، مايكل (مؤلف)
• الإنجليزية (لغة النشر)
• 320 صفحة - 10/08/2013 (تاريخ النشر) - سايمون اند شوستر (الناشر)

شراء على أمازون

5. ابدأ بالرفض: أدوات التفاوض التي لا يريد المحترفون أن تعرفها بواسطة Jim Camp

تقليديا ، عندما تتفاوض ، تبدأ العملية بفكرة إيجاد أرضية مشتركة. يدعي المؤلف جيم كامب أن هناك طريقة أفضل للبدء من البدء بلا . يستكشف هذا الكتاب التكتيكات التي يتبعها أفضل المفاوضين ، بدءًا من حقيقة أنهم يفضلون سماع "لا" والعمل مع احتياجات الطرف الآخر وعواطفه للتوصل إلى قرار يتماشى مع أهدافهم ولكن يجعل الطرف الآخر يشعر أنه متوافق معهم أيضًا.

"هل يجب عليك ببساطة الابتعاد ، بدون مشاعر قاسية؟ مهما كان قرارك ، سيكون قرارًا جيدًا لأنك احتفظت بالسيطرة على المفاوضات ".

جيم كامب ، ابدأ بالرفض

أُوكَازيُون

ابدأ بـ NO ... أدوات التفاوض التي لا يريد المحترفون معرفتها

• غلاف الكتاب
• كامب ، جيم (مؤلف)
• الإنجليزية (لغة النشر)
• 288 صفحة - 07/15/2002 (تاريخ النشر) - العملة (الناشر)

شراء على أمازون

6. التفاوض بعقلانية من قبل ماكس إتش بازرمان ومارجريت أ. نيل

التفاوض بعقلانية   موصى به من قبل برنامج التفاوض في كلية الحقوق بجامعة هارفارد. المؤلفان Max H. Bazerman و Margaret A. Neale درس أكثر من 10000 مدير تنفيذي وطالب في المفاوضات على مدى فترة خمس سنوات. وجدوا أن العديد من هؤلاء الأفراد تصرفوا بشكل غير عقلاني أثناء التفاوض واستخدموا الكتاب لإظهار كيف يمكنهم التغيير للتصرف بعقلانية وتجنب المزالق الشائعة في مفاوضات الحياة الواقعية. يستخدمون الافتراض القائل بأن التفاوض بعقلانية ينطوي على مراعاة مصالحكم الفضلى طوال المفاوضات.

"التفاوض بعقلانية يعني اتخاذ أفضل القرارات لتحقيق أقصى قدر من المصالح الخاصة بك. ومع ذلك ، فنحن لسنا معنيين "بالوصول إلى نعم". يظهر عملنا أنه في كثير من الحالات ، لا يوجد اتفاق أفضل على الإطلاق ".

ماكس بازرمان ومارجريت نيل ، التفاوض بعقلانية

أُوكَازيُون

التفاوض بعقلانية

• ماكس هـ. بازرمان (مؤلف)
• الإنجليزية (لغة النشر)
• 208 صفحات - 01/01/1994 (تاريخ النشر) - فري برس (ناشر)

شراء على أمازون

7. المساومة للحصول على ميزة من قبل جي ريتشارد شل

في Bargaining for Advantage ، يستكشف G. تروي شل قصص واقعية عن المفاوضين المهرة لاستكشاف استراتيجيات التفاوض. يتحدث المؤلف أيضًا عن علم الأعصاب وكيف يرتبط بالتفاوض الفعال. تعلم شل أيضًا أن التحضير ، بما في ذلك تحديد توقعاتك والعلاقة مع الطرف الآخر قبل البدء في التفاوض ، هو مفتاح النجاح في التفاوض.

"التفاوض هو عملية اتصال تفاعلية قد تحدث عندما نريد شيئًا من شخص آخر أو يريد شخص آخر شيئًا منا."

المساومة من أجل الميزة ، جي. ريتشارد شل

أُوكَازيُون

المفاوضة من أجل الميزة: استراتيجيات التفاوض للأشخاص العقلانيين

• استراتيجيات التفاوض للأشخاص المعقولون
• منقحة ومحدثة.
• بقلم ريتشارد شل
• المساومة من أجل الميزة.
• شيل ، ج.ريتشارد (مؤلف)

شراء على أمازون

8. التأثير: سيكولوجية الإقناع للدكتور روبرت سيالديني

قضى الدكتور روبرت ب. سيالديني 35 عامًا في دراسة الناس وما الذي يجعلهم يقولون "نعم". والنتيجة هي التأثير: علم نفس الإقناع ، الذي يستكشف كيفية استخدام علم النفس في عملية التفاوض. يقسم المؤلف العلم إلى مصطلحات سهلة ويخبرك بكيفية تطبيق هذه المبادئ عندما تتوجه إلى طاولة المفاوضات. النصيحة مدعومة ببحوث علمية خاضعة لاستعراض الأقران وقائمة على الأدلة ، مما يجعلها أكثر إقناعًا.

"المفاوض الموهوب حقًا ، إذن ، هو الشخص الذي تم تضخيم موقفه الأولي بما يكفي للسماح بسلسلة من التنازلات التي ستؤدي إلى عرض نهائي مرغوب فيه من الخصم ، ومع ذلك فهو ليس غريبًا لدرجة أن يُنظر إليه على أنه غير شرعي منذ البداية."

د. روبرت ب. سيالديني ، التأثير: سيكولوجية الإقناع

أُوكَازيُون

التأثير ، الجديد والموسع: سيكولوجية الإقناع

• غلاف الكتاب
• Cialdini PhD، Robert B (مؤلف)
• الإنجليزية (لغة النشر)
• 592 صفحة - 05/04/2021 (تاريخ النشر) - Harper Business (الناشر)

شراء على أمازون

9. دليل التفاوض الوحيد الذي ستحتاجه من قبل بيتر ب. ستارك وجين فلاهيرتي

جمع بيتر ب.ستارك وجين فلاهيرتي جهودهما في   دليل التفاوض الوحيد الذي ستحتاجه . يقدم 101 طريقة للفوز في التفاوض ، سواء كان شيئًا كبيرًا ، مثل علاوة ، أو شيئًا صغيرًا ، مثل المساعدة في الأعمال المنزلية في المنزل. تتضمن التكتيكات الـ 101 المقدمة التعرف على إشارات لغة الجسد ، والتعامل مع المتنمرين ومواجهة تكتيكات التفاوض غير الأخلاقية. Stark و Flaherty من المهنيين التجاريين الناجحين الذين يجمعون خبرتهم في هذا الكتاب العملي.

"النتيجة المثالية لجميع المفاوضات تقريبًا هي الفوز. يتم تلبية احتياجات وأهداف كلا الطرفين ، لذلك يبتعد كلاهما بشعور إيجابي - واستعداد للتفاوض مع بعضهما البعض مرة أخرى ".

Peter B. Stark و Jane Flaherty ، دليل التفاوض الوحيد الذي ستحتاج إليه على الإطلاق

دليل التفاوض الوحيد الذي ستحتاج إليه ومراجعته وتحديثه: 101 طريقة للفوز في كل مرة في أي موقف

• ستارك ، بيتر ب. (مؤلف)
• الإنجليزية (لغة النشر)
• 304 صفحة - 06/13/2017 (تاريخ النشر) - العملة (الناشر)

شراء على أمازون

10. عبقرية التفاوض: كيفية التغلب على العقبات وتحقيق نتائج باهرة على طاولة المفاوضات بقلم ديباك مالهوترا وماكس إتش بازرمان

ديباك مالهوترا هو أستاذ آخر في كلية إدارة الأعمال بجامعة هارفارد وهو يتعاون مع ماكس إتش بازرمان لتقديم عبقرية التفاوض . في هذا الكتاب ، يعتمدون على عقودهم من البحث السلوكي ليعلمك كيفية الاستعداد لمفاوضات قوية. إنهم يعلمونك كيفية التفاوض حتى من موقع ضعف ، وإنشاء علاقة ثقة ومعرفة متى حان الوقت للابتعاد عن المفاوضات. لا يهمل الكتاب النظر في المواقف الصعبة ، مثل المفاوضات العدائية أو غير الأخلاقية وكيفية الدخول فيها من موقع القوة. بهذه النصيحة ، يمكنك النجاح على طاولة المفاوضات وما بعدها.

"إذا كنت تشعر بعدم الارتياح بشأن رفض الإجابة على سؤال مباشر ، فيمكنك التخفيف من عدم ارتياحك من خلال عرض الإجابة على سؤال مختلف ذي صلة. هنا ، تكمن الفكرة في أن تكون صريحًا بشأن عدم قدرتك أو عدم رغبتك في الرد على السؤال المحدد ، ثم تقديم تنازل من خلال تقديم معلومات مفيدة أخرى ".

ديباك مالهوترا وماكس إتش بازرمان ، عبقرية التفاوض

أُوكَازيُون

عبقرية التفاوض: كيفية التغلب على العقبات وتحقيق نتائج رائعة على طاولة المفاوضات وما بعدها

• مالهوترا ، ديباك (مؤلف)
• الإنجليزية (لغة النشر)
• 352 صفحة - 08/26/2008 (تاريخ النشر) - بانتام (الناشر)

شراء على أمازون

11. الحصول على المزيد: كيف يمكنك التفاوض لتنجح في العمل والحياة بواسطة ستيوارت دايموند

يتطرق كتاب Getting More by Stuart Diamond ، الأكثر مبيعًا في نيويورك تايمز ، إلى استخدام الذكاء العاطفي والتصورات والتنوع الثقافي والتعاون لخلق تأثير على الناس عند التفاوض. يعتقد المؤلف الحائز على جائزة بوليتسر وأستاذ كلية وارتون للأعمال أن كل لقاء بشري يتطلب التفاوض. في الكتاب ، يقدم للناس الأدوات اللازمة للنجاح في سيناريوهات الحياة اليومية هذه.

"احذر من الحيل ، مثل انتقاد المشتري لسيارة البائع للحصول على سعر أرخص. هذا التكتيك يقلل من قيمة البائع ويجعله دفاعيًا. استخدم المعايير بدلاً من ذلك ".

ستيوارت دايموند ، الحصول على المزيد

الحصول على المزيد: كيف يمكنك التفاوض لتنجح في العمل والحياة

• كتاب مستعمل بحالة جيدة
• دايموند ، ستيوارت (مؤلف)
• الإنجليزية (لغة النشر)
• 416 صفحة - 08/14/2012 (تاريخ النشر) - العملة (الناشر)

شراء على أمازون

12. مجموعة أدوات التفاوض: كيف تحصل على ما تريده بالضبط في أي عمل أو موقف شخصي بقلم روجر جيه فولكيما

يقدم Roger J. Volkema نظرة خبيرة حول كيفية الحصول على ما تريد في مجموعة أدوات التفاوض . يساعدك هذا الكتاب ، الذي تم كتابته كمصنف مع التقييمات الذاتية والاستطلاعات الصغيرة ، على معرفة ما هو غير قابل للتفاوض بالنسبة لك ، حتى تتمكن من الالتزام بما تريد. يدعي المؤلف أن الكتاب سوف يعلم أي قارئ ، حتى أولئك الذين ليسوا مفاوضين طبيعيين ، كيفية تحقيق النجاح في عملية التفاوض. بغض النظر عن مجال عملك ، ستساعدك المبادئ الواردة في هذا الكتاب على أن تكون أكثر نجاحًا من خلال كونك مفاوضًا أفضل.

"لن يتفاوض الناس معك إلا إذا اعتقدوا أنه يمكنك مساعدتهم أو إيذائهم."

روجر جيه فولكيما ، مجموعة أدوات التفاوض

مجموعة أدوات التفاوض: كيفية الحصول على ما تريده بالضبط في أي عمل أو موقف شخصي

• فولكيما ، روجر ج. (مؤلف)
• الإنجليزية (لغة النشر)
• 208 صفحة - 06/01/1999 (تاريخ النشر) - أماكوم (الناشر)

شراء على أمازون

13. التفاوض بقلم روي جيه لويكي وديفيد إم سوندرز وجون دبليو مينتون

تفاوض   بقلم روي جيه لويكي وديفيد إم سوندرز وجون دبليو مينتون عمل كلاسيكي. يأخذ مقاربة نفسية لأفكار المساومة والتفاوض. أيضًا ، ينظر إلى الديناميكيات المختلفة التي يمكن أن تظهر في هذه المحادثات والعلاقات الشخصية داخل المجموعات. يركز التفاوض على عالم العمل ، وتحديداً على المديرين ويوفر حلولاً عملية يمكن للقراء ممارستها على الفور.

"يتخذ الناس قراراتهم بناءً على ما تعنيه الحقائق لهم ، وليس بناءً على الحقائق نفسها".

روي جيه لويكي ، وديفيد إم سوندرز ، وجون دبليو مينتون ، التفاوض

أُوكَازيُون

تفاوض

• كتاب مستعمل بحالة جيدة
• لويكي ، روي ج (مؤلف)
• الإنجليزية (لغة النشر)
• 544 صفحة - 05/03/1999 (تاريخ النشر) - McGraw-Hill / Irwin (الناشر)

شراء على أمازون

14. النساء لا يسألن: التفاوض والانقسام بين الجنسين ، بقلم ليندا بابكوك وسارة لاشيفير

هل تعلم أن العديد من النساء يخسرن أكثر من نصف مليون دولار في حياتهن المهنية لأنهن لا يتفاوضن بشأن رواتبهن الأولية؟ في كتاب "النساء لا تسأل " ، تنظر الكاتبتان ليندا بابكوك وسارة لاشيفير إلى الأسباب الشخصية والمجتمعية التي تختار النساء عادة عدم التفاوض عليها. يحاول المؤلفون أيضًا مساعدة النساء على تعلم هذه المهارات من خلال تعليمهن كيف يطلبن ما يردن ويستحقن. يبدأ بالخطوة الأولى - اتخاذ قرار بالتفاوض.

"حتى عندما تتخيل النساء التغييرات التي قد تزيد من إنتاجيتهن في العمل ، أو سعادتهن في المنزل ، أو رضاهن العام عن حياتهن ، فإن إحساسهن المكبوت بالاستحقاق يخلق حواجز حقيقية أمام طلبهن. نظرًا لأنهن غير راضيات عما لديهن ولأنهن غير متأكدات من أنهن يستحقن المزيد ، غالبًا ما تقبل النساء أقل من ذلك ".

ليندا بابكوك وسارة لاشيفير ، النساء لا يسألن

لا تسأل النساء: التكلفة العالية لتجنب التفاوض - والاستراتيجيات الإيجابية للتغيير

• بابكوك ، ليندا (مؤلف)
• الإنجليزية (لغة النشر)
• 272 صفحة - 02/27/2007 (تاريخ النشر) - بانتام (ناشر)

شراء على أمازون

اتبحث عن المزيد؟ تحقق من مجموعتنا لأفضل الكتب لرواد الأعمال!