التسويق: كيفية كتابة عرض القيمة، مع أمثلة

يعد عرض القيمة المكتوب جيدًا وسيلة فعالة لإخبار العملاء عن سبب كون منتجك أو خدمتك هي الأفضل في السوق. يجب أن يكون بيانًا موجزًا ​​يميز شركتك عن المنافسين ويخبر الأشخاص بالمزايا التي تقدمها مقارنة بالبدائل.

لكن كتابة عرض القيمة يختلف كثيرًا عن كتابة مدونة أو بريد إلكتروني احترافي.

في هذه المقالة، سنشرح ما هو عرض القيمة، وكيف يمكن أن يحسن معدلات التحويل، وكيفية كتابة عرض القيمة. وسنقدم أيضًا أمثلة نجحت مع شركات أخرى.

ما هو عرض القيمة؟

عرض القيمة عبارة عن بيان موجز يشرح قيمة شركتك أو منتجك للعملاء، وما هي الفوائد التي يقدمها، ولماذا هو الخيار الأفضل للمستهلكين. إنه يجيب على السؤال "لماذا يجب على شخص ما اختيار شركتك؟" ويعمل بمثابة بيان نوايا.

يُعتقد أن هذا المصطلح قد نشأ في ورقة بحثية صناعية عام 1988 من قبل شركة الاستشارات الإدارية ماكينزي وشركاه. وقد حددت الشركة عرض القيمة على أنه "بيان واضح وبسيط للفوائد الملموسة وغير الملموسة التي ستوفرها الشركة، إلى جانب الفوائد التقريبية السعر الذي ستفرضه على كل شريحة من العملاء مقابل تلك المزايا.

يجب أن تستهدف عروض القيمة أولئك الذين سيستفيدون أكثر من منتجك أو خدمتك. على سبيل المثال، تستهدف عروض القيمة الخاصة بـ Grammarly الأشخاص الذين يتطلعون إلى كتابة محتوى أفضل.

متى وأين يتم استخدام عرض القيمة

يجب أن يكون عرض القيمة هو محور جهودك التسويقية. وهذا يعني أنه يجب أن يظهر في الإعلانات الفعلية وعبر الإنترنت، وعلى موقع الويب الخاص بك، وفي النشرات الإخبارية الداخلية والخارجية، وفي أي مكان آخر تتطلع فيه إلى التعامل مع العملاء المحتملين.

تُستخدم عروض القيمة في أغلب الأحيان عند إطلاق منتج أو خدمة جديدة ولكنها قد تكون مفيدة إذا كنت تستهدف مجموعة سكانية مختلفة من العملاء، أو تتوسع في أسواق جديدة، أو تضيف ميزة جديدة إلى منتج أو خدمة حالية.

3 أجزاء من عرض القيمة

هناك ثلاثة أجزاء رئيسية لعرض القيمة: عنوان رئيسي، وعنوان فرعي، وعنصر مرئي.

1 العنوان

يجب أن يجذب العنوان الرئيسي لعرض القيمة الخاص بك انتباه الناس ويوصل الفائدة التي يقدمها منتجك أو خدمتك إلى العميل، على غرار الطريقة التي يجذب بها عنوان الأخبار الأشخاص إلى القصة ولكنه يلخص جوهرها في بضع كلمات فقط. يمكنك أن تكون مبدعًا، ولكن الأولوية هي توضيح سبب اختيار العميل لشركتك.

2 العنوان الفرعي

يجب أن يشرح العنوان الفرعي، الذي يُطلق عليه أحيانًا الفقرة، الخدمة التي تقدمها ومن يستفيد منها ولماذا أنت أفضل من المنافسين. يجب ألا يزيد العنوان الفرعي عن ثلاث جمل.

3 العنصر البصري

يمكن أن يكون العنصر المرئي عبارة عن صورة أو مقطع فيديو أو رسم بياني ينقل عرض القيمة الخاص بك بطريقة لا تستطيع الكلمات تقديمها. ابحث عن طريقة لتُظهر لعميلك كيفية عمل منتجك أو خدمتك.

نصائح لإنشاء عرض القيمة

هل أنت عالق في كيفية إنشاء عرض قيمة للمساعدة في تلبية استراتيجيات التسويق لشركتك؟ إليك بعض النصائح للبدء.

حدد المشكلة التي يمكن لشركتك حلها

تذكر أن عرض القيمة يشرح الفوائد التي تقدمها للعميل. لذا فإن الخطوة الأولى في كتابة واحدة هي الإجابة على هذا السؤال بنفسك. يمكن القيام بذلك عن طريق إجراء استطلاعات رأي العملاء أو التحدث مع أقسام التسويق أو خدمة العملاء لديك.

حدد الفوائد والقيمة التي تقدمها

أنشئ قائمة بمنتجات وخدمات شركتك واشرح في جملة واحدة كيف يمكن أن تكون ذات قيمة للعميل بناءً على احتياجاته.

تأكد من أن مصلحتك تتوافق مع احتياجات العميل

قبل المتابعة، تأكد من أن حاجة العميل تتوافق مع الميزة التي تقدمها. إذا حدث ذلك، فأنت جاهز للانتقال إلى المحطة التالية. إذا لم يحدث ذلك، كرر ذلك حتى تتمكن من إدراج الميزة التي تتوافق مع احتياجات العميل.

ميز نفسك

هل تقدم خدمة لا يقدمها الآخرون؟ هل هناك شيء يجعل منتجك أكثر كفاءة أو قيمة بالنسبة للعميل من المنتجات المنافسة؟ هل منتجك أو خدمتك أقل تكلفة من غيرها؟

يجب أن يخبر عرض القيمة الخاص بك العميل عن سبب كونك أفضل من الباقي.

اجعلها موجزة

سواء كانت لوحة إعلانية، أو شعار موقع ويب، أو منشورًا، فأنت بحاجة إلى جعل عرض القيمة الخاص بك موجزًا ​​قدر الإمكان. يجب أن يتكون من جملتين إلى خمس جمل، مع احتساب العنوان كواحدة.

نقل الفوائد على الضجيج والإبداع

يجب أن يكون عرض القيمة إبداعيًا وأن يجذب عملائك إلى منتجك أو خدمتك، ولكن لا تبالغ في ذلك. تأكد من أن الأشخاص يمكنهم معرفة الخدمة التي تقدمها وأن كل شيء يتم نقله بوضوح.

اتبع القالب

إليك الأخبار الجيدة: لست بحاجة إلى إنشاء عرض القيمة الخاص بك من الصفر. هذه ثلاثة قوالب يستخدمها متخصصو التسويق لتطوير عروض القيمة لشركاتهم.

طريقة ستيف بلانك

قام ستيف بلانك، موظف جوجل السابق، بإنشاء هذا القالب اعتقادًا منه بأن الشركات يجب أن تكون قادرة على وصف فوائدها في جملة واحدة: "نحن نساعد (X) على القيام (Y) من خلال العمل (Z)."

طريقة جيف مور

قام مستشار التسويق جيف مور بتطوير طريقة عرض القيمة هذه، والتي تم استخدامها من قبل العديد من شركات Fortune 500: "بالنسبة (للعميل المستهدف) الذي (يحتاج أو الفرصة)، فإن (اسم المنتج/الخدمة) لدينا هو (فئة المنتج) التي (تستفيد)." " مثال خيالي قد يجعل الأمر أكثر وضوحًا: بالنسبة للآباء الذين لا يستيقظ أطفالهم في الوقت المحدد، فإن Eject-a-Bed الخاص بنا هو أثاث عملي يعمل بضغطة زر.

طريقة كلية هارفارد للأعمال

تعتقد كلية هارفارد للأعمال أن أي عرض ذو قيمة جيدة يجب أن يجيب على الأسئلة التالية:

• ما هو عرض علامتي التجارية؟
• ما هي الوظيفة التي يستأجر العميل علامتي التجارية للقيام بها؟
• ما هي الشركات والمنتجات التي تتنافس مع علامتي التجارية للقيام بهذه المهمة للعميل؟
• ما الذي يميز علامتي التجارية عن المنافسين؟

عرض القيمة مقابل بيان تحديد المواقع

يعد عرض القيمة وبيان تحديد الموقع عنصرين أساسيين في أي استراتيجية تسويق. في حين أن هناك أوجه تشابه بين الاثنين، هناك اختلافات بينهما. عرض القيمة هو بيان بالمزايا التي تقدمها للعملاء، وبيان تحديد الموقع هو وصف أوسع لكيفية تقديم تلك الفوائد.

في الواقع، تحتاج إلى تطوير عرض القيمة الخاص بك قبل إنشاء بيان تحديد المواقع. يخبر الأول العملاء بما تفعله ولماذا يجب عليهم اختيارك، والثاني يخبرهم كيف ستلبي احتياجاتهم.

وكلاهما يختلف أيضًا عن بيان الرؤية، الذي ينص على أهداف الشركة طويلة المدى.

أمثلة على عروض القيمة

فيما يلي ثلاثة أمثلة لعروض القيمة التي تستخدمها الشركات:

الأطعمة غير الكاملة:محلات البقالة التي تساعدك على مكافحة هدر الطعام.

من مصادر مستدامة، وبأسعار معقولة، ويتم توصيلها بسهولة إلى باب منزلك.

أوبر:اذهب إلى أي مكان مع أوبر.

اطلب رحلة واصعد وانطلق.

سلاك:صنع للناس. مصممة للإنتاجية.

قم بتوصيل الأشخاص المناسبين، وابحث عن أي شيء تحتاجه، وقم بأتمتة الباقي. هذا هو العمل في Slack، منصة الإنتاجية الخاصة بك.

الأسئلة الشائعة حول عرض القيمة

ما هو عرض القيمة؟

عرض القيمة عبارة عن بيان موجز يشرح قيمة شركتك أو منتجك للعملاء، وما هي الفوائد التي يقدمها، ولماذا هو الخيار الأفضل للمستهلكين.

متى وأين يتم مشاركة مقترحات القيمة؟

تعتبر عروض القيمة محور أي استراتيجية تسويقية عند إطلاق شركة أو منتج جديد، أو إذا كانت الشركة تستهدف مجموعة سكانية جديدة. وينبغي مشاركتها على موقع الويب الخاص بك وفي جميع الإعلانات وفي أي مكان آخر تتواصل فيه مع العملاء المحتملين.

ما هي أجزاء عرض القيمة؟

الأجزاء الثلاثة لعرض القيمة هي العنوان الرئيسي والعنوان الفرعي (يسمى أحيانًا الفقرة) والعنصر المرئي.