マーケティング: 価値提案の書き方と例
公開: 2023-12-04よく書かれた価値提案は、なぜあなたの製品やサービスが市場で最高であるかを顧客に伝える効果的な方法です。 あなたの会社を競合他社と区別し、他の選択肢よりもどのような利点があるかを人々に伝える簡潔なステートメントである必要があります。
しかし、価値提案を書くことは、ブログや仕事上の電子メールを書くこととは大きく異なります。
この記事では、価値提案とは何か、価値提案によってコンバージョン率がどのように向上するか、価値提案の書き方について説明します。 他社で活躍した事例も紹介します。
価値提案とは何ですか?
価値提案とは、顧客に対する会社または製品の価値、それがどのようなメリットをもたらすか、そしてなぜそれが消費者にとって最良の選択であるかを説明する簡潔な記述です。 「なぜあなたの会社を選ぶ必要があるのですか?」という質問に答えます。 そして意思表示として機能します。
この用語の起源は、経営コンサルティング会社マッキンゼー・アンド・カンパニーによる 1988 年の業界調査論文にあると考えられています。同社は、価値提案を「企業が提供する有形および無形の利益と、そのおおよそのメリットを明確かつ簡潔に述べたもの」と定義しています。それらの特典に対して各顧客セグメントに請求する価格を設定します。」
価値提案は、製品やサービスから最も利益を得る人々をターゲットにする必要があります。 たとえば、Grammarly の価値提案は、より良いコンテンツを作成したいと考えている人々を対象としています。
価値提案をいつ、どこで使用するか
価値提案はマーケティング活動の中心となるべきです。 つまり、物理広告やオンライン広告、Web サイト、社内外のニュースレターなど、潜在的な顧客と関わりたいあらゆる場所に広告を表示する必要があります。
価値提案は、新しい製品やサービスを発売するときに最もよく使用されますが、異なる顧客層をターゲットにしたり、新しい市場に拡大したり、既存の製品やサービスに新しい機能を追加したりする場合に役立つ場合があります。
価値提案の 3 つの部分
価値提案には、見出し、小見出し、視覚要素という 3 つの主要な部分があります。
1見出し
価値提案の見出しは人々の注意を引き、製品やサービスが顧客に提供する利点を伝える必要があります。これは、ニュースの見出しが人々をストーリーに引き込みながらも、その要点をほんの数語で要約するのと同じです。 創造性を発揮することはできますが、顧客があなたの会社を選ぶ理由を伝えることが優先されます。
2小見出し
小見出し (段落とも呼ばれます) では、どのようなサービスを提供しているのか、誰がそのサービスから恩恵を受けているのか、なぜ競合他社よりも優れているのかを説明する必要があります。 小見出しは 3 文以内にしてください。
3視覚要素
視覚的な要素には、言葉では表現できない方法で価値提案を伝える写真、ビデオ、グラフなどがあります。 製品やサービスがどのように機能するかを顧客に示す方法を見つけてください。
価値提案を作成するためのヒント
会社のマーケティング戦略を満たすために価値提案を作成する方法に行き詰まっていますか? ここでは、始めるためのヒントをいくつか紹介します。
あなたの会社が解決できる問題を特定する
価値提案は、顧客にどのようなメリットを提供するかを説明するものであることを忘れないでください。 したがって、文章を書く最初のステップは、その質問に自分で答えることです。 これは、顧客調査を実施するか、マーケティング部門または顧客サービス部門に問い合わせることによって行うことができます。
提供するメリットと価値を特定する
会社の製品とサービスのリストを作成し、それが顧客のニーズに基づいて顧客にとってどのような価値があるかを一文で説明します。
貴社のメリットが顧客のニーズと一致していることを確認してください
続行する前に、顧客のニーズが提供するメリットと一致していることを確認してください。 そうなった場合は、次の目的地に移動する準備ができています。 そうでない場合は、顧客のニーズに合ったメリットをリストできるまで繰り返します。
差別化を図る
他社が提供していないサービスを提供していますか？ あなたの製品を競合他社よりも効率的にしたり、顧客にとって価値のあるものにするものはありますか? あなたの製品やサービスは他の製品よりも手頃な価格ですか?
あなたの価値提案は、なぜあなたが他よりも優れているのかを顧客に伝える必要があります。
簡潔にまとめてください
看板、Web サイトのバナー、チラシのいずれであっても、価値提案をできるだけ簡潔にする必要があります。 見出しを 1 つとして数え、2 ～ 5 文の長さにする必要があります。
誇大広告や創造性よりもメリットを伝える
価値提案は創造的であり、顧客が製品やサービスに興奮するようにする必要がありますが、夢中になってはいけません。 あなたが提供するサービスを人々が理解できるようにし、すべてが明確に伝わるようにしてください。
テンプレートに従ってください
良いニュースがあります。価値提案をゼロから作成する必要はありません。 これらは、マーケティング専門家が会社の価値提案を作成するために使用する 3 つのテンプレートです。
スティーブ・ブランク法
元 Google 従業員の Steve Blank は、企業が自社のメリットを「私たちは (Z) を行うことで (X) が (Y) できるよう支援します。」という一文で説明できるべきだと考え、このテンプレートを作成しました。
ジェフ・ムーア・メソッド
マーケティング コンサルタントのジェフ ムーアは、この価値提案手法を開発し、複数のフォーチュン 500 企業で使用されています。 」 空想的な例で説明すると、時間通りに起きない子供を持つ親にとって、当社の Eject-a-Bed はボタンを押すだけで動作する機能的な家具です。
ハーバードビジネススクールメソッド
ハーバード ビジネス スクールは、優れた価値提案は次の質問に答える必要があると考えています。
- 私のブランドは何を提供していますか?
- 顧客はどのような仕事のために私のブランドを雇いますか?
- 顧客のためにこの仕事をする上で、私のブランドと競合する企業や製品は何ですか?
- 私のブランドを競合他社と区別するものは何ですか?
価値提案と位置付けステートメント
価値提案とポジショニングステートメントは、あらゆるマーケティング戦略の 2 つの重要な要素です。 この 2 つは類似点もありますが、相違点もあります。 価値提案は、顧客に提供するメリットを説明するものであり、ポジショニング ステートメントは、それらのメリットを提供する方法をより広範に説明するものです。
実際、ポジショニングステートメントを作成する前に、価値提案を作成する必要があります。 1 つ目は、貴社が何を行っているのか、なぜ貴社を選ぶべきなのかを顧客に伝え、2 つ目は貴社がどのようにニーズを満たすかを顧客に伝えます。
どちらも、企業の長期的な目標を述べるビジョンステートメントとも異なります。
価値提案の例
企業が使用する 3 つの価値提案の例を次に示します。
不完全な食品:食品廃棄物との戦いに役立つ食料品。
持続可能な調達で手頃な価格で、自宅まで簡単にお届けします。
Uber: Uber を使えばどこにでも行きます。
配車をリクエストして、乗り込んで出かけましょう。
Slack:人々のために作られています。生産性を重視して構築されています。
適切な人をつなぎ、必要なものを見つけて、残りを自動化します。 それは、生産性プラットフォームである Slack での作業です。
価値提案に関するよくある質問
価値提案とは何ですか?
価値提案とは、顧客に対する会社または製品の価値、それが提供するメリット、およびそれが消費者にとって最良の選択である理由を説明する簡潔な記述です。
価値提案はいつ、どこで共有されますか?
新しい企業や製品を立ち上げるとき、あるいは企業が新しい層をターゲットにしている場合、価値提案はマーケティング戦略の中心となります。 これらは、Web サイト、すべての広告、その他潜在顧客と接触するあらゆる場所で共有される必要があります。
価値提案の構成要素は何ですか?
価値提案の 3 つの部分は、見出し、小見出し (段落とも呼ばれます)、および視覚要素です。