Cómo escribir una propuesta comercial: 13 pasos para el éxito

Aprenda a escribir una propuesta comercial que hará que sus esfuerzos de marketing sean más efectivos leyendo nuestra guía completa.

Si está trabajando para atraer nuevos clientes a su pequeña empresa o es un trabajador independiente que busca activamente un nuevo trabajo, necesitará saber cómo escribir propuestas comerciales. Las propuestas comerciales actúan como un argumento para que usted o su negocio muestren a los posibles clientes por qué es la persona adecuada para el trabajo.

Su objetivo con una propuesta de negocios es crear un cambio. El contenido debe, por lo tanto, mostrar que conoces a tu audiencia. También debe ser convincente y tener la gramática y el formato correctos para impresionar al cliente con sus habilidades.

Proposify, una empresa de software que se especializa en estas propuestas, estima que la mitad de todas las propuestas se firman o rechazan dentro de las 24 horas posteriores a la recepción. Solo tienes una pequeña ventana para causar una excelente primera impresión con tu propuesta.

Materiales necesitados

• Computadora
• Impresora
• Membrete
• Investigar
• Gráficos e infografías para tu propuesta
• Datos sobre tu audiencia

Paso 1. Cree una página de título y una tabla de contenido

Las primeras impresiones importan. Equilibre la profesionalidad con el compromiso estableciendo el tono con una página de título que los atraiga. Su página de título debe incluir lo siguiente:

• el nombre de tu empresa
• El nombre del proyecto que propones.
• el nombre del cliente
• La fecha
• El nombre, la información de contacto y el cargo de la persona que presentó la propuesta.

Una vez dentro, el cliente debe ver un índice claro y conciso. Puede ser útil escribir esta parte primero, pero vuelva atrás y edítela después de haber escrito el resto de la propuesta. De esta manera, puede estar seguro de que es preciso y descriptivo.

Paso 2: incluye una tabla de contenido

Una tabla de contenido incluirá una breve lista de los elementos cubiertos en la propuesta si está escribiendo una propuesta más larga. Puede omitir esta página si escribe una propuesta breve de una o dos páginas. Si bien esta página ocupa el segundo lugar en la propuesta, es posible que desee escribirla al final. Esto le permite agregar números de página después de finalizar el documento completo.

Incluirá los títulos de cada sección en la propuesta con un número de página para propuestas impresas. El título se justificará al margen izquierdo y el número de página a la derecha. Si presenta la propuesta electrónicamente, use hipervínculos para brindarle a su lector herramientas de navegación fáciles.

Paso 3: elabore el resumen ejecutivo

El resumen ejecutivo es un resumen del contenido de la propuesta. Si bien esta parte es corta, es una de las partes más esenciales de su propuesta comercial. Esta es su oportunidad de dar una excelente primera impresión, por lo que desea que sea efectiva.

Si está enviando una propuesta a un cliente o inversionista, use el resumen ejecutivo para presentarse y presentar su marca. Piense en las partes interesadas y los responsables de la toma de decisiones y en lo que es más probable que les atraiga.

Hay tiempo más adelante en su propuesta para ampliar sus antecedentes y experiencias específicas. Si dedica demasiado tiempo al principio a describir su empresa, es posible que su lector no se mantenga interesado durante toda la propuesta.

Primero, dígales quién es usted y qué hace, y mencione brevemente sus puntos débiles. Luego, hágales saber cómo usará su negocio y los planes dentro de la propuesta para abordar sus necesidades. Mantenga esta sección concisa. Tiene que ser lo más breve posible. El resto de la propuesta comercial proporciona el espacio que necesita para delinear su plan comercial.

Paso 4: Plantee el problema

Este es un lugar para discutir el problema que abordan los esfuerzos de su empresa. Además, esto le permite mostrar su investigación sobre el punto de dolor del lector. Esta sección es fundamental, ya que proporciona una forma fluida de pasar a las habilidades de su empresa y cómo pueden resolver el problema que está experimentando su cliente potencial.

Cuando describa el problema, sea lo más específico posible. Utilice estadísticas, cifras de toda la industria y los resultados de encuestas e investigaciones. Una startup esbelta, por ejemplo, puede necesitar ayuda externa para lidiar con el marketing, ya que no tienen a alguien en el personal a tiempo completo para ocuparse del puesto. Esto, a su vez, puede conducir a gastos excesivos o no dirigidos.

Paso 5: muéstrate como la solución

Aquí es donde haces tu lanzamiento. Sea específico en sus soluciones. Hágale saber al cliente los entregables que proporcionará, su metodología, los hitos de su proyecto y el plazo en el que su nuevo cliente puede esperarlos. En la mayoría de los casos, tiene sentido usar viñetas para explicar su solución de manera clara y sucinta.

Volviendo al ejemplo anterior de la empresa de marketing en redes sociales, las soluciones en su propuesta comercial podrían incluir:

• Evaluar la presencia actual del cliente en las redes sociales.
• Actualizar sus perfiles para reflejar las mejores prácticas actuales.
• Seguimiento de métricas durante 90 días.
• Informar sobre las mejoras.
• Hacer recomendaciones para la continuación después de ese punto.

Use una voz activa y describa lo que hará por ellos. Una excelente propuesta hace que el lector comprenda las formas en que su negocio funcionará para ellos.

Paso 6: Incluya estudios de casos relevantes

Si tiene estudios de casos que muestren clientes anteriores con un problema similar, considere incluir una sección específica para ellos. Para el ejemplo de marketing en redes sociales, puede crear una propuesta con un estudio de caso que muestre cómo usó sus servicios para ayudar a un nuevo negocio a aumentar un número particular de seguidores. A continuación, podría incluir en su propuesta de proyecto el cronograma establecido para esta entrega.

Paso 7: Muestre sus calificaciones

Ahora es el momento de hablar más sobre ti. Los detalles en esta sección aún deben centrarse en las necesidades del cliente, pero pueden profundizar en sus antecedentes e historial. Probablemente ya haya escrito algo de lo que pertenecería aquí en la página "Acerca de nosotros" de su empresa en su sitio web.

Sea lo más específico posible cuando describa sus calificaciones, use números siempre que tenga sentido. Detalle la experiencia que es más relevante para su cliente potencial. Algunos detalles que podría incluir en esta sección incluyen:

• Resumen de su experiencia laboral
• Antecedentes educativos
• Capacitación específica de la industria
• Certificaciones
• Historias de éxito pasadas
• Testimonios de clientes
• Tu rol dentro de la empresa para propuestas internas

Paso 8. Resalta el Horario

Tu cliente quiere saber cómo y cuándo puedes solucionar su problema. Dígale al cliente en esta sección cuánto tiempo puede esperar que tome el proyecto propuesto. A medida que construye esta sección, haga que su programa propuesto sea realista. Establezca puntos de referencia o hitos que pueda medir en el camino si tiene en mente un proyecto a largo plazo.

Asegúrese de hacer que la línea de tiempo sea alcanzable porque no quiere prometer más de lo que puede cumplir. Esta sección es esencial para una propuesta basada en un proyecto. Sin embargo, si su propuesta es parte de su proceso de venta e incluye un producto, no un servicio, puede omitir esta sección.

Paso 9. Cubra los Costos y Legalidades

Este es el lugar para investigar los cronogramas proyectados, los cronogramas de pago y otros detalles. Da suficiente información para que los decisores de la empresa puedan decidir si tu propuesta y el costo de tus servicios tienen sentido.

Si bien no quiere salirse del mercado por su precio, tampoco quiere perder su tiempo ni el de su cliente si sus ofertas están fuera de su presupuesto. Una forma de navegar por esto es ofrecer algunos paquetes diferentes a diferentes precios. Considere agregar una tabla de precios a esta sección. Esta tabla le permite al lector ver los costos propuestos, entendiendo que esos costos pueden variar según el nivel de servicio que ordene.

Asegúrese de incluir una copia de los términos y condiciones en esta sección. Sea lo más claro posible al explicar los términos. De esta forma, nadie se sorprende después por malentendidos sobre plazos o condiciones de pago.

Paso 10. Hable sobre los beneficios

Si hay algo más que necesita cubrir más allá de las calificaciones que ya mencionó que alentaría a un cliente potencial a convertirse en un cliente real, considere agregar una sección final de beneficios. Esto le dará otra oportunidad de agregar a su propuesta de valor.

Impresione a los nuevos clientes potenciales diciéndoles por qué la suya es la propuesta comercial ganadora. Dígales lo que podrían recibir como beneficios si lo eligen a usted para enfrentar su problema de frente. Deben terminar de leer su propuesta y entender claramente por qué usted es la opción más lógica para contratar para sus próximas necesidades.

Paso 11. Agregue un documento de acuerdo

Incluya un acuerdo si solicita el negocio del cliente en su propuesta. Esta sección debe pedir al lector que firme la propuesta si la acepta. Debe tener una línea para su firma, así como su firma. Su información de contacto también debe estar en esta página. El documento de acuerdo no es un contrato.

El contrato legalmente vinculante viene después de las negociaciones. Simplemente es una oportunidad para que el lector diga que leyó la propuesta y acepta sus términos, para que pueda seguir adelante con la legalidad y crear un contrato.

Paso 12. Establezca el tono correcto

Mientras revisa la propuesta, asegúrese de que el tono se ajuste a su marca y sus objetivos. Un tono profesional pero amigable suele ser lo mejor, pero las pautas de su marca pueden tener algo diferente en mente.

A veces, un tono más informal es apropiado para sus objetivos de marca, mientras que otras marcas pueden tener un tono muy profesional que no permite una inclinación amistosa. Alinee el tono con las pautas de su marca para crear la primera impresión correcta.

Paso 13. Corrija y vuelva a revisar

Una propuesta comercial no es un lugar en el que pueda permitirse cometer errores. Debe mostrar claramente al lector por qué necesita hacer negocios con usted; muchos errores tipográficos los rechazarán. Los clientes potenciales pueden desconfiar de una empresa que no puede crear una propuesta libre de errores gramaticales. Revisa tu gramática cuidadosamente.

Lea la propuesta en voz alta para asegurarse de que fluya bien. Utilice un programa de revisión gramatical, como Grammarly, para asegurarse de tener todo claro y sin errores. Considere pedirle a otra parte que lea la propuesta en su nombre para asegurarse de que no se escondan errores molestos que usted no pueda ver.

Grammarly es uno de nuestros mejores correctores gramaticales. Descubra por qué en esta revisión de Grammarly.
Al editar la gramática, también recomendamos tomarse el tiempo para mejorar el puntaje de legibilidad de un escrito antes de publicarlo o enviarlo.