Marketing: cómo escribir una propuesta de valor, con ejemplos

Una propuesta de valor bien redactada es una forma eficaz de decirles a los clientes por qué su producto o servicio es el mejor del mercado. Debe ser una declaración concisa que distinga a su empresa de la competencia y le diga a la gente qué beneficios ofrece sobre las alternativas.

Pero escribir una propuesta de valor es muy diferente a escribir un blog o un correo electrónico profesional.

En este artículo, explicaremos qué es una propuesta de valor, cómo puede mejorar las tasas de conversión y cómo redactar una propuesta de valor. También proporcionaremos ejemplos que han funcionado para otras empresas.

¿Qué es una propuesta de valor?

Una propuesta de valor es una declaración concisa que explica el valor de su empresa o producto para los clientes, qué beneficios ofrece y por qué es la mejor opción para los consumidores. Responde a la pregunta "¿Por qué alguien debería elegir su empresa?" y actúa como una declaración de intenciones.

Se cree que el término se originó en un artículo de investigación industrial de 1988 realizado por la firma de consultoría de gestión McKinsey & Co. La firma definió una propuesta de valor como “una declaración clara y simple de los beneficios tangibles e intangibles que la empresa proporcionará, junto con los beneficios aproximados”. precio que cobrará a cada segmento de clientes por esos beneficios”.

Las propuestas de valor deben dirigirse a aquellos que se beneficiarían más de su producto o servicio. Por ejemplo, las propuestas de valor de Grammarly están dirigidas a personas que buscan escribir mejor contenido.

Cuándo y dónde utilizar una propuesta de valor

Una propuesta de valor debe ser la pieza central de sus esfuerzos de marketing. Esto significa que debe aparecer en anuncios físicos y en línea, en su sitio web, en boletines informativos internos y externos y en cualquier otro lugar donde desee interactuar con clientes potenciales.

Las propuestas de valor se utilizan con mayor frecuencia al lanzar un nuevo producto o servicio, pero pueden ser útiles si se dirige a un grupo demográfico de clientes diferente, se expande a nuevos mercados o agrega una nueva característica a un producto o servicio existente.

3 partes de una propuesta de valor

Una propuesta de valor consta de tres partes principales: un título, un subtítulo y un elemento visual.

1 titular

El titular de su propuesta de valor debe captar la atención de las personas y comunicar el beneficio que su producto o servicio brinda al cliente, de manera similar a cómo un titular de noticias atrae a las personas hacia la historia pero resume la esencia de la misma en solo unas pocas palabras. Puedes ser creativo, pero la prioridad es comunicar por qué un cliente debería elegir tu empresa.

2 subtítulo

El subtítulo, a veces llamado párrafo, debe explicar qué servicio ofrece, quién se beneficia de él y por qué es mejor que la competencia. Un subtítulo no debe tener más de tres oraciones.

3 elemento visual

El elemento visual puede ser una fotografía, un vídeo o un gráfico que transmita su propuesta de valor de una manera que las palabras no pueden transmitir. Encuentre una manera de mostrarle a su cliente cómo funciona su producto o servicio.

Consejos para crear una propuesta de valor

¿Está estancado en cómo crear una propuesta de valor que ayude a cumplir las estrategias de marketing de su empresa? Aquí hay algunos consejos para ayudarle a empezar.

Identifique un problema que su empresa pueda resolver

Recuerda que una propuesta de valor explica qué beneficios brindas a un cliente. Entonces, el primer paso para escribir uno es responder esa pregunta usted mismo. Esto se puede hacer realizando encuestas a los clientes o hablando con sus departamentos de marketing o servicio al cliente.

Identifique los beneficios y el valor que ofrece

Cree una lista de los productos y servicios de su empresa y explique en una frase cómo puede ser de valor para un cliente en función de sus necesidades.

Asegúrese de que su beneficio coincida con las necesidades del cliente

Antes de continuar, asegúrese de que la necesidad del cliente se alinee con el beneficio que ofrece. Si es así, estás listo para pasar a la siguiente parada. Si no es así, repita hasta que pueda enumerar un beneficio que coincida con las necesidades del cliente.

Diferenciarte

¿Brindas un servicio que otros no brindan? ¿Hay algo que haga que su producto sea más eficiente o valioso para el cliente que la competencia? ¿Su producto o servicio es más asequible que otros?

Tu propuesta de valor debe decirle al cliente por qué eres mejor que el resto.

Hazlo conciso

Ya sea una valla publicitaria, un banner en un sitio web o un volante, debes hacer que tu propuesta de valor sea lo más concisa posible. Debe tener de dos a cinco oraciones y el título cuenta como uno.

Transmitir beneficios por encima de la exageración y la creatividad.

Una propuesta de valor debe ser creativa y entusiasmar a tus clientes con tu producto o servicio, pero no te dejes llevar. Asegúrese de que la gente sepa qué servicio ofrece y de que todo se transmita con claridad.

Sigue una plantilla

Estas son las buenas noticias: no es necesario que cree su propuesta de valor desde cero. Se trata de tres plantillas utilizadas por los profesionales del marketing para desarrollar propuestas de valor para sus empresas.

Método de Steve Blank

El ex empleado de Google Steve Blank creó esta plantilla con la creencia de que las empresas deberían poder describir sus beneficios en una sola frase: "Ayudamos a (X) a hacer (Y) haciendo (Z)".

Método de Geoff Moore

El consultor de marketing Geoff Moore desarrolló este método de propuesta de valor, que ha sido utilizado por varias empresas de Fortune 500: “Para (cliente objetivo) que (necesidad u oportunidad), nuestro (nombre de producto/servicio) es (categoría de producto) ese (beneficio). " Un ejemplo fantástico puede aclararlo más: para los padres cuyos hijos no se levantan a tiempo, nuestra Eject-a-Bed es un mueble funcional que funciona con solo presionar un botón.

Método de la Escuela de Negocios de Harvard

Harvard Business School cree que cualquier buena propuesta de valor debería responder a las siguientes preguntas:

• ¿Qué ofrece mi marca?
• ¿Para qué trabajo contrata el cliente mi marca?
• ¿Qué empresas y productos compiten con mi marca para hacer este trabajo para el cliente?
• ¿Qué diferencia a mi marca de la competencia?

Propuesta de valor versus declaración de posicionamiento

Una propuesta de valor y una declaración de posicionamiento son dos elementos clave de cualquier estrategia de marketing. Si bien los dos tienen similitudes, existen diferencias entre ellos. Una propuesta de valor es una declaración de los beneficios que ofrece a los clientes, y una declaración de posicionamiento es una descripción más amplia de cómo proporciona esos beneficios.

De hecho, necesitas desarrollar tu propuesta de valor antes de crear una declaración de posicionamiento. El primero les dice a los clientes qué haces y por qué deberían elegirte, y el segundo les dice cómo vas a satisfacer una necesidad.

Ambos también son diferentes de una declaración de visión, que establece los objetivos a largo plazo de una empresa.

Ejemplos de propuestas de valor

A continuación se muestran tres ejemplos de propuestas de valor utilizadas por las empresas:

Alimentos imperfectos: alimentos que te ayudan a combatir el desperdicio de alimentos.

De origen sostenible, asequible y entregado cómodamente en su puerta.

Uber: Ve a cualquier lugar con Uber.

Solicita transporte, súbete y listo.

Slack: Hecho para las personas.Diseñado para la productividad.

Conecte a las personas adecuadas, encuentre todo lo que necesite y automatice el resto. Eso es trabajo en Slack, tu plataforma de productividad.

Preguntas frecuentes sobre propuestas de valor

¿Qué es una propuesta de valor?

Una propuesta de valor es una declaración concisa que explica el valor de su empresa o de su producto para los clientes, qué beneficios ofrece y por qué es la mejor opción para los consumidores.

¿Cuándo y dónde se comparten las propuestas de valor?

Las propuestas de valor son una pieza central de cualquier estrategia de marketing cuando se lanza una nueva empresa o producto, o si una empresa se dirige a un nuevo grupo demográfico. Deben compartirse en su sitio web, en todos los anuncios y en cualquier otro lugar donde contacte a clientes potenciales.

¿Cuáles son las partes de una propuesta de valor?

Las tres partes de una propuesta de valor son el título, el subtítulo (a veces llamado párrafo) y el elemento visual.