14 meilleurs livres de négociation que vous voudrez lire pour augmenter votre influence
Publié: 2023-07-18Consultez notre liste des meilleurs livres de négociation pour améliorer votre jeu de négociation et commencer à obtenir « oui » plus rapidement dans les affaires, les amitiés et plus encore.
Qu'est-ce qu'un parent qui met au lit un enfant trop fatigué, un cadre qui décroche un contrat de plusieurs millions de dollars et un nouveau propriétaire qui conclut l'achat d'une maison ont tous en commun ? Chacun de ces scénarios réels implique du leadership et de la négociation. Peu importe à quel point vous êtes amical, accessible ou combien de réciprocité vous offrez à la table de négociation - vous n'obtiendrez pas ce que vous voulez si vous êtes un bon négociateur.
Vous pourriez penser que vous n'êtes pas un négociateur parce que vous ne passez pas beaucoup de temps à essayer activement de le faire, mais ce n'est tout simplement pas vrai. Si vous êtes humain, alors vous êtes un négociateur. Vous ne le savez peut-être pas encore. Vous passez probablement du temps à négocier quotidiennement et vous risquez de ne pas réussir.
Si vous avez déjà souhaité avoir plus de confiance, de succès et d'influence, vous pouvez bénéficier de l'apprentissage de l'art de la négociation. Mais qu'est-ce que cela signifie d'être un négociateur habile? C'est la question des âges et le sujet de centaines de livres. J'ai sélectionné le meilleur du meilleur pour que vous puissiez le récupérer lors de votre prochaine visite à la librairie. Si vous voulez devenir un meilleur négociateur et avez besoin d'un petit coup de pouce pour y arriver, ces livres sont le meilleur point de départ.
Contenu
- Classement des meilleurs livres de négociation
- Qu'est-ce que la négociation ?
- 1. Arriver à oui : négocier un accord sans céder par Roger Fisher et William Ury
- 2. Ne divisez jamais la différence par Chris Voss
- 3. Conversations cruciales : outils pour parler lorsque les enjeux sont élevés par Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan et Al Switzler
- 4. L'art de la négociation : comment improviser un accord dans un monde chaotique par Michael Wheeler
- 5. Commencez par non : les outils de négociation que les pros ne veulent pas que vous connaissiez par Jim Camp
- 6. Négocier rationnellement par Max H. Bazerman et Margaret A. Neale
- 7. Négocier pour l'avantage par G. Richard Shell
- 8. Influence : La psychologie de la persuasion par le Dr Robert B Cialdini
- 9. Le seul guide de négociation dont vous aurez besoin par Peter B. Stark et Jane Flaherty
- 10. Génie de la négociation : comment surmonter les obstacles et obtenir des résultats brillants à la table de négociation par Deepak Malhotra et Max H. Bazerman
- 11. Obtenir plus : comment négocier pour réussir dans le travail et dans la vie par Stuart Diamond
- 12. La boîte à outils de négociation : comment obtenir exactement ce que vous voulez dans n'importe quelle situation professionnelle ou personnelle par Roger J. Volkema
- 13. Négociation par Roy J. Lewicki, David M. Saunders et John W. Minton
- 14. Les femmes ne demandent pas : la négociation et la division entre les sexes par Linda Babcock et Sara Laschever
- Auteur
Classement des meilleurs livres de négociation
Qu'est-ce que la négociation ?
Concrètement, la négociation est une discussion pour régler un différend ou parvenir à un accord entre deux ou plusieurs parties. Cela peut être affectueux et tendre, comme la mère et le bébé, ou cela peut être dur et rempli de tension, comme la négociation de la libération d'un ravisseur. Peu importe l'attitude entourant la négociation, les compétences nécessaires sont similaires. L'apprentissage de ces compétences vous donnera le pouvoir sur les personnes et les situations de votre vie et la plupart des gens peuvent apprendre la négociation avec les bonnes instructions.
1. Arriver à oui : négocier un accord sans céder par Roger Fisher et William Ury
Le premier livre de cette liste est Getting to Yes , car il est considéré comme le travail incontournable sur la résolution de problèmes et la négociation. Ce livre est un best-seller international qui explique aux lecteurs comment parvenir à un accord mutuellement avantageux pour toutes les parties. Il est basé sur les travaux du Harvard Negotiation Project. Cette organisation travaille à travers la résolution des conflits tout en construisant les théories derrière une négociation réussie. Roger Fisher était le directeur du projet et William Ury a travaillé avec lui pour mettre la recherche sous une forme digeste qui a fourni aux lecteurs une stratégie éprouvée pour aborder la négociation.
« Toute méthode de négociation peut être jugée équitablement selon trois critères : elle doit produire un accord judicieux si un accord est possible. Il doit être efficace. Et cela devrait améliorer ou du moins ne pas nuire à la relation entre les parties.
Roger Fisher et William Ury, arriver à oui
- Fisher, Roger (Auteur)
- Anglais (langue de publication)
- 240 Pages - 05/03/2011 (Date de publication) - Penguin Books (Éditeur)
2. Ne divisez jamais la différence par Chris Voss
L'auteur Chris Voss n'est pas étranger à la négociation. En tant que négociateur d'otages du FBI, il a entrepris certaines des négociations les plus difficiles possibles. Ne divisez jamais la différence raconte plusieurs histoires tout en vous enseignant les compétences de négociation que vous souhaitez. Le sous-titre, Négocier comme si votre vie en dépendait , s'applique bien parce que la vie de Voss dépendait de ses capacités de négociation dans certains de ces scénarios, comme lorsqu'il affrontait les rues infestées de gangs d'Haïti. Les techniques qu'il enseigne aident dans des scénarios moins violents, aidant les professionnels à gagner plus de profit ou aidant les étudiants au MBA à décrocher l'emploi de leurs rêves.
« Une autre règle simple est que lorsque vous êtes agressé verbalement, ne contre-attaquez pas. Au lieu de cela, désarmez votre homologue en posant une question calibrée.
Chris Voss, ne partagez jamais la différence
- Livre à couverture rigide
- Voss, Chris (Auteur)
- Anglais (langue de publication)
- 288 Pages - 17/05/2016 (Date de publication) - Harper Business (Editeur)
3. Conversations cruciales : outils pour parler lorsque les enjeux sont élevés par Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan et Al Switzler
Vous voulez être persuasif mais vous vous trouvez plutôt abrasif ? Alors Crucial Conversations est un livre dont vous avez besoin. Ce livre enseigne aux lecteurs une technique de maîtrise de six minutes qui les rend mieux préparés aux situations à fort impact. Avec cette stratégie, vous pouvez apprendre à bien écouter dans des situations où les autres exploseraient ou se tourneraient vers le redoutable traitement silencieux. Les auteurs Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan et Al Switzler proposent des stratégies pour des conversations à enjeux élevés et riches en émotions.
« Ce sont les plus talentueux, et non les moins talentueux, qui essaient continuellement d'améliorer leurs capacités de dialogue. Comme c'est souvent le cas, les riches s'enrichissent.
Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan et Al Switzler, Crucial Conversations
- JOSEPH GRENNY, AL SWITZLER, KERRY PATTERSON, RON MCMILLAN (Auteur)
- Anglais (langue de publication)
- 18/07/2023 (Date de publication) - MC GRAW HILL INDIA (Éditeur)
4. L'art de la négociation : comment improviser un accord dans un monde chaotique par Michael Wheeler
The Art of Negotiation est une publication de la Harvard Business School conçue pour enseigner les tactiques de négociation commerciale. Michael Wheeler, l'auteur du livre, est membre du Program on Negotiation de la Harvard Law School. Ce livre explore comment considérer la négociation comme un processus d'exploration au lieu d'une méthode d'établissement et de lutte pour des revendications. Ces principes s'appliquent aux transactions commerciales et personnelles, comme l'achat d'une maison ou d'une voiture. Dans le livre, Wheeler compare les négociateurs aux musiciens de jazz - non seulement ils connaissent les bases, mais ils savent aussi comment s'adapter aux circonstances changeantes.
« Des études montrent que la plupart des gens s'évaluent bien au-dessus de la moyenne en matière de comportement éthique. Un sondage d'un magazine d'information a demandé aux gens qui, selon eux, irait au paradis. Bill Clinton était un tirage au sort, obtenant 52% de soutien des répondants. L'ancienne star du basket Michael Jordan a fait mieux, à 62%. Mère Teresa a dépassé les deux hommes américains avec 79 %. Mais elle n'était pas la plus élevée. Cet honneur est allé à "vous-même", avec 87%".
Michael Wheeler, L'art de la négociation
- Livre d'occasion en bon état
- Livre à couverture rigide
- Michael Wheeler (Auteur)
- Anglais (langue de publication)
- 320 Pages - 08/10/2013 (Date de publication) - Simon & Schuster (Editeur)
5. Commencez par non : les outils de négociation que les pros ne veulent pas que vous connaissiez par Jim Camp
Traditionnellement, lorsque vous négociez, vous démarrez le processus avec l'idée de trouver un terrain d'entente. L'auteur Jim Camp affirme qu'il existe une meilleure façon de commencer que de commencer par non . Ce livre explore les tactiques des meilleurs négociateurs, en commençant par le fait qu'ils préfèrent entendre "non" et travailler avec les besoins et les émotions de l'autre partie pour prendre une décision qui correspond à leurs objectifs mais donne à l'autre partie le sentiment que c'était en ligne. avec les leurs aussi.
« Devez-vous simplement vous en aller, sans rancune ? Quelle que soit votre décision, elle sera la bonne car vous avez gardé le contrôle de la négociation.
Jim Camp, Commencez par non
- Livre à couverture rigide
- Camp, Jim (Auteur)
- Anglais (langue de publication)
- 288 Pages - 15/07/2002 (Date de publication) - Monnaie (Editeur)
6. Négocier rationnellement par Max H. Bazerman et Margaret A. Neale
Négocier rationnellement est recommandé par le Program on Negotiation de la Harvard Law School. Les auteurs Max H. Bazerman et Margaret A. Neale ont étudié plus de 10 000 cadres et étudiants lors de négociations sur une période de cinq ans. Ils ont constaté que bon nombre de ces personnes se comportaient de manière irrationnelle lors des négociations et ont utilisé le livre pour montrer comment ils pouvaient changer pour agir rationnellement et éviter les pièges courants dans les négociations réelles. Ils partent du principe que négocier rationnellement implique de garder à l'esprit vos meilleurs intérêts tout au long des négociations.
« Négocier rationnellement, c'est prendre les meilleures décisions pour maximiser ses intérêts. Cependant, nous ne sommes pas concernés par le « oui ». Notre travail montre que dans de nombreux cas, pas d'accord du tout, c'est mieux.
Max Bazerman et Margaret Neale, Négocier rationnellement
- Max H. Bazerman (Auteur)
- Anglais (langue de publication)
- 208 Pages - 01/01/1994 (Date de publication) - Presse gratuite (Editeur)
7. Négocier pour l'avantage par G. Richard Shell
Dans Bargaining for Advantage , G. Richard Shell, professeur d'université et directeur du Wharton Executive Negotiation Workshop, explore une approche systématique pour négocier efficacement en utilisant qui vous êtes actuellement, et non qui vous voulez être. Shell raconte des histoires vécues sur des négociateurs qualifiés pour explorer des stratégies de négociation. L'auteur parle également des neurosciences et de leur lien avec une négociation efficace. Shell enseigne également que la préparation, y compris la description de vos attentes et de la relation avec l'autre partie avant de commencer à négocier, est la clé du succès dans la négociation.
"Une négociation est un processus de communication interactif qui peut avoir lieu chaque fois que nous voulons quelque chose de quelqu'un d'autre ou qu'une autre personne veut quelque chose de nous."
Négocier pour l'avantage, G. Richard Shell
- Stratégies de négociation pour les personnes raisonnables
- Révisé et mis à jour.
- De Richard Shell
- Négocier pour obtenir un avantage.
- Shell, G. Richard (Auteur)
8. Influence : La psychologie de la persuasion par le Dr Robert B Cialdini
Le Dr Robert B. Cialdini a passé 35 ans à étudier les gens et ce qui les pousse à dire « oui ». Le résultat est Influence : la psychologie de la persuasion, qui explore comment utiliser la psychologie dans le processus de négociation. L'auteur décompose la science en termes simples et vous explique comment appliquer ces principes lorsque vous vous dirigez vers la table de négociation. Les conseils sont étayés par des recherches scientifiques évaluées par des pairs et fondées sur des preuves, ce qui les rend encore plus convaincants.
"Le négociateur vraiment doué est donc celui dont la position initiale est suffisamment exagérée pour permettre une série de concessions qui donneront une offre finale souhaitable de l'adversaire, mais qui n'est pas si farfelue qu'elle soit considérée comme illégitime dès le départ."
Dr Robert B. Cialdini, Influence : la psychologie de la persuasion
- Livre à couverture rigide
- Cialdini PhD, Robert B (Auteur)
- Anglais (langue de publication)
- 592 Pages - 04/05/2021 (Date de publication) - Harper Business (Editeur)
9. Le seul guide de négociation dont vous aurez besoin par Peter B. Stark et Jane Flaherty
Peter B. Stark et Jane Flaherty ont combiné leurs efforts dans Le seul guide de négociation dont vous aurez besoin . Il présente 101 façons de gagner dans une négociation, que ce soit quelque chose de gros, comme une augmentation, ou quelque chose de petit, comme aider aux tâches ménagères. Les 101 tactiques présentées comprennent la reconnaissance des signaux du langage corporel, la gestion des intimidateurs et la lutte contre les tactiques de négociation contraires à l'éthique. Stark et Flaherty sont des professionnels prospères qui combinent leur expérience dans ce livre pratique.
« Le résultat idéal pour presque toutes les négociations est gagnant-gagnant. Les besoins et les objectifs des deux parties sont satisfaits, de sorte qu'ils repartent tous les deux avec un sentiment positif et une volonté de négocier à nouveau.
Peter B. Stark et Jane Flaherty, le seul guide de négociation dont vous aurez besoin
- Stark, Peter B. (Auteur)
- Anglais (langue de publication)
- 304 Pages - 13/06/2017 (Date de publication) - Devise (Editeur)
10. Génie de la négociation : comment surmonter les obstacles et obtenir des résultats brillants à la table de négociation par Deepak Malhotra et Max H. Bazerman
Deepak Malhotra est un autre professeur à la Harvard Business School et il s'associe à Max H. Bazerman pour présenter Negotiation Genius . Dans ce livre, ils s'appuient sur leurs décennies de recherche comportementale pour vous apprendre à vous préparer à des négociations solides. Ils vous apprennent à négocier même en position de faiblesse, à créer une relation de confiance et à savoir quand il est temps de s'éloigner d'une négociation. Le livre ne néglige pas l'examen des situations difficiles, comme les négociations hostiles ou contraires à l'éthique et comment y entrer depuis une position de pouvoir. Avec ces conseils, vous pouvez réussir à la table de négociation et au-delà.
« Si vous vous sentez mal à l'aise de refuser de répondre à une question directe, vous pouvez atténuer votre malaise en proposant de répondre à une autre question connexe. Ici, l'idée est d'être franc sur votre incapacité ou votre refus de répondre à la question spécifique, puis d'offrir une concession en fournissant d'autres informations utiles.
Deepak Malhotra et Max H. Bazerman, génie de la négociation
- Malhotra, Deepak (Auteur)
- Anglais (langue de publication)
- 352 Pages - 26/08/2008 (Date de publication) - Bantam (Editeur)
11. Obtenir plus : comment négocier pour réussir dans le travail et dans la vie par Stuart Diamond
Le best-seller du New York Times, Getting More, de Stuart Diamond, aborde l'utilisation de l'intelligence émotionnelle, des perceptions, de la diversité culturelle et de la collaboration pour influencer les gens lors des négociations. L'auteur lauréat du prix Pulitzer et professeur à la Wharton Business School pense que chaque rencontre humaine implique une négociation. Dans le livre, il donne aux gens les outils pour réussir dans ces scénarios de la vie quotidienne.
« Méfiez-vous des stratagèmes, comme un acheteur qui critique la voiture du vendeur pour obtenir un prix moins cher. Cette tactique dévalue simplement le vendeur et le rend défensif. Utilisez plutôt des normes.
Stuart Diamond, obtenir plus
- Livre d'occasion en bon état
- Diamant, Stuart (Auteur)
- Anglais (langue de publication)
- 416 Pages - 14/08/2012 (Date de publication) - Devise (Editeur)
12. La boîte à outils de négociation : comment obtenir exactement ce que vous voulez dans n'importe quelle situation professionnelle ou personnelle par Roger J. Volkema
Roger J. Volkema offre un aperçu expert sur la façon d'obtenir ce que vous voulez dans The Negotiation Toolkit . Rédigé sous forme de cahier d'exercices avec des auto-évaluations et des mini-enquêtes, ce livre vous aide à comprendre ce qui n'est pas négociable pour vous, afin que vous puissiez défendre ce que vous voulez. L'auteur affirme que le livre enseignera à tout lecteur, même à ceux qui ne sont pas des négociateurs naturels, comment réussir le processus de négociation. Quel que soit votre domaine d'activité, les principes de ce livre vous aideront à mieux réussir en étant un meilleur négociateur.
"Les gens ne négocieront pas avec vous à moins qu'ils ne croient que vous pouvez les aider ou leur faire du mal."
Roger J. Volkema, La boîte à outils de négociation
- Volkema, Roger J. (Auteur)
- Anglais (langue de publication)
- 208 Pages - 01/06/1999 (Date de publication) - AMACOM (Editeur)
13. Négociation par Roy J. Lewicki, David M. Saunders et John W. Minton
Négociation par Roy J. Lewicki, David M. Saunders et John W. Minton est une œuvre classique. Il adopte une approche psychologique des idées de marchandage et de négociation. En outre, il examine les différentes dynamiques qui peuvent apparaître dans ces conversations et les relations interpersonnelles au sein des groupes. La négociation se concentre sur le monde du travail, en particulier sur les managers et propose des solutions pratiques que les lecteurs peuvent mettre en pratique immédiatement.
"Les gens prennent leurs décisions en se basant sur ce que les faits signifient pour eux, pas sur les faits eux-mêmes."
Roy J. Lewicki, David M. Saunders et John W. Minton, Négociation
- Livre d'occasion en bon état
- Lewicki, Roy J (Auteur)
- Anglais (langue de publication)
- 544 pages - 05/03/1999 (date de publication) - McGraw-Hill/Irwin (éditeur)
14. Les femmes ne demandent pas : la négociation et la division entre les sexes par Linda Babcock et Sara Laschever
Saviez-vous que de nombreuses femmes perdent plus d'un demi-million de dollars dans leur carrière parce qu'elles ne négocient pas leur salaire de départ ? Dans Women Don't Ask , les auteurs Linda Babcock et Sara Laschever examinent les raisons personnelles et sociétales que les femmes choisissent généralement de ne pas négocier. Les auteurs tentent également d'aider les femmes à acquérir ces compétences en leur apprenant à demander ce qu'elles veulent et méritent. Cela commence par la première étape – décider de négocier.
« Même lorsque les femmes peuvent imaginer des changements susceptibles d'augmenter leur productivité au travail, leur bonheur à la maison ou leur contentement général de leur vie, leur sens réprimé du droit crée de véritables obstacles à leur demande. Parce qu'elles ne sont pas insatisfaites de ce qu'elles ont et qu'elles ne sont pas sûres de mériter plus, les femmes se contentent souvent de moins.
Linda Babcock et Sara Laschever, Les femmes ne demandent pas
- Babcock, Linda (Auteur)
- Anglais (langue de publication)
- 272 Pages - 27/02/2007 (Date de publication) - Bantam (Editeur)
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