Stratégie de contenu SEO qui nous a fait passer de 0 à 100k visites mensuelles en 6 mois

Six mois après le début du parcours de Flowrite, nous avons commencé nos efforts de marketing de contenu pour développer notre liste d'attente composée de quelques milliers d'utilisateurs précoces à l'époque. Six mois plus tard, le travail commence à porter ses fruits puisque le nombre de personnes sur la liste est passé à +25 000 personnes, le contenu basé sur le référencement ayant rapporté +30% de toutes les nouvelles inscriptions.

Dès le départ, le contenu s'est senti intuitivement comme un ajustement naturel pour notre voie de croissance, mais ce n'est que lorsque nous avons réussi à mettre en place une stratégie de contenu SEO axée sur la résolution des problèmes des clients que nous avons commencé à voir les premiers signes de succès. Aujourd'hui, le contenu SEO génère près de 100 000 visites mensuelles sur notre site Web, le billet de blog le plus performant convertissant plus de 5 % des visites, et nous ne faisons que commencer.

Au cours des derniers mois, ceux qui ont suivi de près notre travail ont généralement demandé comment nous décidions du contenu à produire. La réponse est le référencement douloureux . Dans l'espoir d'aider d'autres startups en démarrage à créer leur stratégie de contenu SEO, cet article de blog vise à faire la lumière sur ce dont il s'agit.
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Ensuite, je vais vous présenter le référencement douloureux, expliquer pourquoi il génère plus de conversions que l'approche typique basée sur les mots clés, en particulier dans le secteur SaaS, et comment vous pouvez appliquer la stratégie pour votre startup à travers des exemples tirés de notre parcours.

Qu'est-ce que le référencement douloureux ?

Le terme "Pain-Point SEO" a été initialement inventé par l'agence de marketing de contenu Grow and Convert. Ils ont découvert que le contenu le plus performant qu'ils créaient pour leurs clients - principalement en mode SaaS - ne ciblait pas les mots-clés au potentiel de trafic le plus élevé avec la concurrence la plus faible. Au lieu de cela, il s'agissait de contenu ciblant des mots-clés à longue traine que les gens recherchent lorsqu'ils essaient de résoudre un problème spécifique.

Le référencement douloureux est une stratégie pour créer un trafic à fort taux de conversion vers votre site Web en identifiant les problèmes auxquels vos clients potentiels sont confrontés, puis en créant du contenu qui les aide à résoudre ce problème. Il s'agit de prioriser le contenu autour des mots clés à forte intention plutôt que des mots clés à volume élevé et d'utiliser les conversions au lieu du trafic comme mesure du succès. Il repose sur l'idée que vos meilleurs clients sont souvent déjà éduqués par quelqu'un d'autre, créant le haut du contenu de l'entonnoir, et sont déjà passés au milieu et au bas de l'entonnoir.

Pour énoncer l'évidence, ce n'est rien de révolutionnaire, bien sûr. Cependant, comparer le référencement des points douloureux à l'approche typique axée sur les mots clés révèle l'éclat du retour aux sources de cette stratégie. Cela peut servir de révélateur pour les fondateurs et les spécialistes du marketing.

Pourquoi votre stratégie de contenu SEO devrait-elle se concentrer sur les points faibles de vos clients ?

Lorsqu'ils se lancent dans le marketing de contenu axé sur le référencement, les gens ont tendance à rechercher des mots-clés et des sujets qui, selon eux, intéresseraient leurs clients cibles.

Le résultat final est une feuille de mots-clés hiérarchisés en fonction des mots-clés qui ont le volume de recherche le plus élevé, et ils finissent par choisir les plus faciles à classer. Cette hiérarchisation du potentiel de trafic et de la difficulté de classement est motivée par une métrique de succès erronée d'augmentation du trafic, et non de conversions.

Le temps passe, le contenu est produit, et après un certain temps, le trafic de recherche organique commence à croître – comme il se doit. Après tout, toute l'approche vise à l'augmenter. Mais qu'en est-il des conversions ? Le plus souvent, il n'y aura pas de croissance mesurable en termes de conversions car la méthode ne tient pas compte de l'intention de recherche.

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Si vous ressentez une sensation désagréable dans votre poitrine en lisant la dernière partie, ne vous inquiétez pas. On est tous passé par là. Y compris nous chez Flowrite.

Ce qui fait du référencement douloureux une stratégie de contenu aussi brillante (mais simple), c'est qu'il part intrinsèquement de l'intention de recherche au lieu du mot-clé. En identifiant d'abord les points faibles des clients, puis en trouvant seulement les mots clés que les clients utilisent lorsqu'ils essaient de trouver des solutions au problème, vous pouvez mieux prédire quels mots clés généreront des conversions au lieu du simple trafic.

Généralement, ces mots clés sont des termes qui ciblent le milieu ou le bas de l'entonnoir et ont des volumes plus faibles. Ils ont moins de personnes qui les recherchent, mais ces personnes ont une intention d'achat plus élevée, ce qui rend leur potentiel de conversion beaucoup plus important que celui des mots-clés à volume élevé. Le Saint Graal serait de trouver des mots clés qui ont à la fois un volume élevé et une intention d'achat élevée - malheureusement, généralement, il n'y en a pas trop.

Le référencement douloureux est également accessible pour ceux qui débutent, car les mots-clés à faible volume et à forte intention sont généralement beaucoup plus faciles à classer. En effet, la plupart de vos concurrents se concentrent sur des mots-clés à volume élevé, ce qui ouvre la possibilité de les surpasser en amenant le jeu dans un domaine différent.

Comment démarrer avec le référencement douloureux ?

L'identification des mots-clés à fort taux de conversion commence par déterminer les problèmes les plus pressants que votre produit peut résoudre pour vos clients les mieux adaptés. Lorsque vous savez quels problèmes sont les plus susceptibles de conduire à l'achat de votre produit, vous pouvez mapper l'intention aux mots-clés que les clients potentiels utilisent pour trouver des solutions pour soulager leur douleur. Enfin, vous devez déterminer les meilleurs formats de contenu pour correspondre à l'intention de recherche de manière à positionner votre produit comme un analgésique.

1. Identifiez les points faibles de vos clients

Le processus de référencement des points douloureux commence par une recherche client pour déterminer qui sont vos clients idéaux et quels points douloureux votre produit peut résoudre pour eux. Si vous travaillez dans une entreprise établie, cette partie est probablement couverte. Cependant, si vous construisez une startup à un stade précoce, vous travaillez probablement encore sur la découverte des clients lors du lancement des efforts de marketing de contenu, ce qui rend cette première étape encore plus importante.

Il existe différentes méthodes de recherche client, mais chez Flowrite, nous avons suivi le conseil légendaire de Steve Blank : « Sortez du bâtiment ». Du moins numériquement. Nous avons programmé des appels avec nos premiers utilisateurs bêta pour mieux comprendre les problèmes que le produit résout pour eux, les fonctionnalités dont ils tirent le meilleur parti, la façon dont ils décrivent le produit et la valeur qu'ils en retirent. Et qu'ils considèrent comme nos concurrents.

En plus de parler à nos utilisateurs, nous avons constamment accumulé des données quantitatives sur les personnes rejoignant notre liste d'attente via des sondages qu'ils remplissent lors de leur inscription. Au fur et à mesure que la liste d'attente et le nombre d'utilisateurs bêta augmentaient, nous avons pu commencer à identifier nos clients les mieux adaptés. Grâce à ce travail, nous avons pu déterminer les points faibles de différents segments de clientèle jusqu'au type d'e-mails qui leur causaient le plus de cheveux gris.

Donc, peu importe ce que vous faites, ne faites pas partie des fondateurs ou des spécialistes du marketing qui n'ont pas de contact direct avec vos clients. Discutez avec eux encore et encore et appliquez des méthodes quantitatives pour découvrir les problèmes les plus saillants que votre produit peut résoudre pour vos clients les mieux adaptés, et pas n'importe quel client.

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2. Associez l'intention aux mots-clés

Lorsque vous êtes clair sur les points faibles de vos clients les mieux adaptés, il est temps d'effectuer une recherche de mots-clés pour trouver des mots-clés et des sujets à fort taux de conversion qui indiquent que le client potentiel recherche déjà une solution à son problème.

Ces mots-clés et sujets sont souvent des mots-clés à longue traine ciblant les mots-clés et sujets du milieu et du bas de l'entonnoir qui capturent les personnes qui ont une intention d'achat, sont prêtes à essayer des solutions potentielles ou sont prêtes à prendre une décision d'achat. Leur volume est inférieur à celui des mots-clés principaux qui sont importants pour accroître la notoriété mais qui n'ont pas d'intention d'achat. Se concentrer sur ces mots clés à forte intention conduira à de meilleurs taux de conversion et à un volume de conversion plus élevé que le haut du trafic de l'entonnoir. En d'autres termes, ces mots clés et sujets du contenu sont spécifiques. En fait, plus le mot-clé ou le sujet est spécifique, plus il sera efficace pour filtrer les clients avec le problème exact que votre produit résout.

Pour illustrer ce point, jetez un œil aux exemples suivants :

• comment envoyer des e-mails froids aux investisseurs par rapport aux e-mails froids
• exemple d'e-mail de sensibilisation d'influenceur vs marketing d'influence
• meilleurs générateurs d'e-mails ai vs écriture ai
  
  

Dans le cas de Flowrite, nos recherches auprès des clients ont montré que les gens ont généralement trois problèmes spécifiques liés à la rédaction d'e-mails. De plus, nous avons appris que derrière ces points douloureux se cachent des types particuliers d'e-mails qu'ils doivent écrire. Au fur et à mesure que nous avancions, nous avons commencé à voir qu'en plus de souffrir d'au moins une de ces douleurs, nos clients les mieux adaptés devaient écrire ces e-mails quotidiennement. Forts de ces informations, nous avons pu identifier les bons mots-clés et déterminer le type de contenu à créer pour les aider à résoudre le problème.

Tant de choses ont été écrites sur la recherche de mots-clés que nous n'irons pas trop loin dans le niveau tactique ici. Tant que vous vous souvenez que votre travail consiste à identifier les mots-clés et les sujets qui indiquent que le chercheur recherche une solution à un problème rencontré par vos clients les mieux adaptés, vous êtes sur la bonne voie. Il existe des tonnes d'outils disponibles qui vous aideront dans la recherche de mots clés. Ces outils sont proposés à différents prix, allant de solutions gratuites telles que Google Keyword Planner à Ahrefs, Moz et SEMrush. Peu importe où vous en êtes dans le parcours de votre entreprise, il existe une option qui vous permettra de démarrer.
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3. Choisissez le bon type de contenu

Maintenant que vous savez quels problèmes rencontrent vos clients les mieux adaptés et quels mots-clés ils utilisent pour rechercher une solution à cette douleur qu'ils éprouvent, il est temps d'imaginer et de créer un contenu SEO qui convertit. Grâce à leur travail avec divers clients, Grow and Convert - les créateurs du terme SEO douloureux - ont identifié cinq types d'articles différents qui fonctionnent bien avec les recherches par mots-clés typiques lors de la recherche de solutions pour un point douloureux.
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1. Postes de comparaison

Comparez objectivement votre produit à vos principaux concurrents.

2. Meilleures listes de produits

Aide les chercheurs à découvrir les meilleurs produits dans la catégorie qu'ils recherchent.

3. Alternatives à X

Aidez les internautes à découvrir des alternatives aux produits de vos concurrents.

4. Articles qui parlent de prix

Écrivez sur le prix de votre produit si vous ne le divulguez pas publiquement - ou faites de même pour vos concurrents.

5. Cas d'utilisation du produit

Aidez les chercheurs à comprendre comment résoudre un problème et présentez votre produit comme une solution potentielle.

Ce qui est formidable avec ces types de contenu SEO, c'est qu'ils sont universels dans la mesure où ils peuvent être appliqués à proximité de n'importe quelle industrie et catégorie de produits. Vous pouvez également faire vos propres recherches en parcourant les meilleurs SERP (pages de résultats des moteurs de recherche) pour vos mots clés et rechercher l'inspiration à partir de mots clés similaires pour différentes catégories.

Vous vous souvenez quand j'ai mentionné le type spécifique d'e-mails derrière les points faibles de nos clients les mieux adaptés dans la dernière section ? La pierre angulaire de notre stratégie de contenu SEO a été ces cas d'utilisation de produits. Notre approche a été d'aider les utilisateurs à écrire ces e-mails manuellement sans Flowrite et de montrer comment la nouvelle façon d'écrire que nous avons créée résout le problème séculaire beaucoup plus efficacement au jour le jour.
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Comme ces cas d'utilisation sont fondamentalement aussi anciens que le courrier électronique en tant que moyen de communication, les volumes de mots-clés sont décents, pour dire au moins, ce qui est bon au niveau de la surface. Cependant, cela signifie que nous avons dû boxer en dehors de notre catégorie de poids dès le départ. Quelques mois plus tard, les résultats montrent déjà que c'était un combat qui valait la peine d'être choisi. Bien que nous soyons partis de zéro, nous avons réussi à obtenir le classement de certains articles pour des mots-clés compétitifs, et ils génèrent déjà un flux constant d'inscriptions qui font bouger l'aiguille pour une startup en démarrage comme la nôtre.

Alors que nous construisons dans une catégorie émergente d'écriture d'IA, les autres types de contenu mis en évidence ici ont été plus difficiles. Nous avons expérimenté les meilleures listes de produits, qui montrent un potentiel en termes de bons taux de conversion, mais gagner ces meilleurs SERP a été plus difficile. Selon Grow and Convert, l'erreur typique des entreprises est de négliger précisément le type d'opportunités dans l'entonnoir du milieu et du bas. Donc, si vous êtes confronté à une situation similaire, je vous recommande de regarder de plus près d'autres mots-clés liés aux produits et aux catégories - nous avons, et cela a réussi à nous surprendre.
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Que devriez-vous retenir de cela ?

Il est bon de garder à l'esprit que le référencement des points douloureux consiste avant tout à hiérarchiser vos efforts de marketing de contenu.

Bien que sa thèse soit que l'approche typique du mot clé d'abord donne de moins bons résultats en termes de conversions, cela ne signifie pas que le contenu du haut de l'entonnoir ne serait pas essentiel. Si vous souhaitez stimuler la croissance grâce au contenu, vous devez éventuellement élaborer une approche complète de l'entonnoir et, dans certains cas (pensez aux ventes publicitaires et créez véritablement une nouvelle catégorie), il est logique de commencer par se concentrer sur le potentiel de trafic. Mais surtout pour les entreprises qui vivent et meurent de l'acquisition d'utilisateurs, cette stratégie propose un argument solide pour épuiser le potentiel des mots-clés à longue traîne avec l'intention d'achat en premier.

Disons-le de cette façon : après avoir lu cet article de blog, quel est votre raisonnement pour donner la priorité à la production de contenu haut de gamme pour les mots clés à volume élevé qui n'ont pas d'intention d'achat avant de rechercher les mots clés à forte intention mais à faible volume plus profondément dans l'entonnoir ? J'aimerais l'entendre ! ‍
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PS Nous cherchons à embaucher un membre de l'équipe pour étendre nos efforts de marketing de contenu dans un avenir pas si lointain. Si vous êtes arrivé jusqu'ici, vous êtes probablement quelqu'un de compétent ou du moins intéressé par le sujet. Au cas où notre stratégie de contenu SEO vous intéresserait à cette opportunité, nous aimerions avoir de vos nouvelles. Envoyez-moi simplement un message sur LinkedIn ou Twitter, et lançons la conversation.