Rahasia Copywriting: Cara Menarik Benang Psikologis Pembaca

Diterbitkan: 2022-03-22

Apakah Anda tahu cara menarik tali psikologis?

Kata-kata menggerakkan kita.

Apakah kita mendengarnya atau membacanya dalam novel, lagu, puisi, atau di halaman penjualan, kata-kata memiliki kemampuan untuk menggairahkan, memotivasi, dan memengaruhi kita karena kata-kata itu membangkitkan emosi kita.

Dan kita semua memiliki respons emosional terhadap faktor-faktor yang berperan dalam hidup kita apakah itu mimpi, tujuan, tanggung jawab, atau identitas kita sendiri. Seringkali, kita sama sekali tidak menyadari tanggapan ini sehingga kita dapat dibujuk, bahkan dimanipulasi, tanpa kita sadari.

Kami seperti instrumen senar dengan setiap senar mewakili kebutuhan, keinginan, suka dan duka yang berbeda.

Ketika senar kita dipetik atau ditarik—ketika kita diingatkan akan kebutuhan itu—sesuatu dalam diri kita bergema, dan kita merespons, biasanya tanpa berpikir.

Tugas seorang penulis adalah menarik tali psikologis pembaca untuk membangkitkan emosi mereka. Ini benar tidak peduli apa jenis tulisannya, tetapi ini terutama berlaku untuk copywriting.

Saya baru-baru ini menulis halaman penjualan untuk Pemimpin Redaksi WTD Mary Jaksch, dan saya mengikuti proses yang sering saya gunakan untuk menemukan rangkaian psikologis yang tepat .

Proses empat langkah ini akan membantu Anda menghindari beberapa kesalahan paling mahal yang dilakukan orang ketika mereka menulis untuk menjual.

Kesalahannya bukan tentang bagaimana salinannya ditulis. Sebaliknya, itu tentang string psikologis yang perlu dijalin ke dalam salinan.

Ingat, tujuan salinan penjualan adalah untuk membujuk orang agar membuat keputusan untuk membeli. Cara terbaik untuk mencapai tujuan itu adalah dengan menarik tali psikologis terkuat yang dapat Anda temukan.

Langkah 1: Dapatkan di tempat tidur dengan pembaca

Kepada siapa Anda lebih suka menjual? Orang-orang yang tidak akan mendapat manfaat dari produk Anda, orang-orang yang dapat memperoleh manfaat darinya, atau orang-orang yang pasti akan diuntungkan dan memiliki alasan kuat untuk membelinya?

Anehnya, kebanyakan orang yang mencoba menjual sesuatu menargetkan dua kelompok pertama. Mereka berpikir jika mereka dapat meyakinkan pembeli yang paling tidak mungkin, mereka juga akan membujuk prospek yang lebih menjanjikan.

Tapi itu tidak benar. Membujuk seseorang yang tidak membutuhkan produk untuk membelinya membutuhkan pendekatan yang sangat berbeda dibandingkan dengan mempengaruhi seseorang yang sebenarnya memiliki alasan kuat untuk menjadi pembeli.

Anda harus fokus hanya pada kelompok ketiga—kemungkinan pembeli—hanya karena mereka adalah orang yang paling mudah dibujuk. Namun, untuk melakukan itu, Anda perlu mengenal mereka seolah-olah Anda tidur dengan mereka.

Jika Anda tidak mengenal pembaca Anda, Anda tidak dapat memengaruhi mereka.

Sebagai seorang copywriter, mengenal secara dekat detail kehidupan pembaca adalah hal terpenting yang dapat Anda lakukan. Itu termasuk memahami masalah mereka, frustrasi, tujuan, motivasi, keyakinan, bias, kelemahan, kebiasaan, aktivitas waktu luang, cinta, kerinduan, dan rasa sakit—ikatan emosional mereka.

Untuk lebih memahami ikatan emosional itu, saya memiliki daftar pertanyaan yang panjang—sangat panjang—yang saya lalui untuk setiap lembar salinan penjualan yang saya tulis. Satu-satunya tujuan daftar itu adalah untuk memastikan saya memahami pembaca dan bagaimana, serta mengapa, mereka cenderung menggunakan produk.

Setelah mempertimbangkan pembaca dengan cermat, saya dapat menyusun potret pembeli yang cukup akurat. Saya tahu apa yang paling mereka hargai dan apa yang ingin mereka ubah dalam hidup mereka. Saya juga tahu taktik persuasif seperti apa yang cenderung lolos dari pertahanan mereka, dan bagaimana mendapatkan kepercayaan mereka.

Apa yang saya miliki pada tahap ini sama sekali bukan deskripsi akurat dari semua pembeli potensial. Bahkan, saya yakin tidak ada yang cocok dengan setiap item dalam daftar saya. Namun, kemungkinan setiap orang yang membeli produk setidaknya cocok dengan beberapa kualitas.

Berikut adalah contoh kecil pemikiran saya tentang pembaca ketika saya menulis halaman penjualan untuk program bimbingan Mary:

  • Mereka berharap untuk memiliki lebih banyak waktu berkualitas dengan teman dan keluarga mereka
  • Mereka kewalahan dengan banyaknya hal yang dapat mereka lakukan dengan blog dan kehidupan mereka
  • Mereka frustrasi dengan diri mereka sendiri karena mereka merasa seharusnya sudah mendapatkan hasil yang lebih baik
  • Mereka berharap, seringkali secara tidak sadar, bahwa seseorang akan memberi tahu mereka apa yang harus dilakukan

Tidak realistis untuk mengetahui persis seperti apa setiap pembaca, tetapi dengan membuat "tiruan" dari orang yang Anda tulis, Anda memiliki bahan mentah untuk langkah kedua dan ketiga.

Langkah 2: Lihat penawaran seperti yang dilihat pembaca

Sama seperti langkah pertama, langkah ini adalah tentang pembaca. Produk atau jasa itu sendiri hampir tidak berarti dalam proses ini.

Kamu sedang mencari:

  • Cara produk Anda dapat membantu pembaca mendapatkan dari tempat mereka sekarang ke tempat yang mereka inginkan
  • Aspek penawaran yang paling penting bagi mereka
  • Ciri-ciri pesaing Anda yang tidak mereka sukai
  • Pengalaman masa lalu yang mereka miliki dengan produk serupa
  • Keberatan yang mereka miliki untuk membeli produk
  • Pertanyaan yang akan mereka miliki tentang produk dan Anda (atau perusahaan yang menjual produk)
  • Kekhawatiran lain yang mungkin dimiliki pembeli seperti risiko dalam membeli produk

Lupakan diri Anda dan pikiran Anda dan lupakan fitur produk. Untuk saat ini, Anda hanya tertarik pada apa yang dipikirkan dan diyakini pembaca tentang produk tersebut.

Misalnya, pembaca halaman penjualan bimbingan Mary mungkin berpikir mereka tidak perlu membayar ribuan dolar untuk berhasil dengan tujuan mereka. Uang dan nilai produk yang dirasakan adalah ikatan emosional yang besar bagi banyak orang.

Mereka mungkin juga percaya "mereka mampu melakukan hal-hal hebat jika saja mereka bisa mengetahui apa yang perlu mereka lakukan".

Ini adalah jenis masalah yang harus ditangani oleh halaman penjualan mana pun.

Setelah langkah ini selesai, Anda akan memiliki daftar panjang hal-hal yang Anda ketahui tentang pembaca, pendapat mereka, dan keyakinan mereka.

Pada langkah berikutnya, Anda akan mengubah ide-ide itu menjadi rangkaian psikologis salinan.

Langkah 3: Klasifikasi, sederhanakan, ekstrim-ify

Sekarang Anda akan menghaluskan gagasan kasar Anda tentang kebutuhan dan emosi pembaca ke dalam rangkaian psikologis salinan Anda. String ini harus cocok dengan string di pembaca. Anda perlu melakukan tiga hal di sini.

1. Temukan konsep terkuat yang mungkin memengaruhi pembaca.

Ide-ide ini bisa, bahkan dengan sendirinya, membuat atau menghancurkan penjualan. Perhatikan bahwa ini sering kali merupakan kombinasi ide yang tidak terlalu kuat dengan sendirinya.

Berikut adalah dua ide yang saya miliki untuk halaman penjualan Mary:

  • “Orang sukses memanfaatkan peluang”
  • “Pembaca merasa bisnis mereka tidak bergerak maju secepat mungkin”

Ide-ide ini berkembang menjadi "Jika Anda ingin sukses, berhentilah membuang-buang waktu" dan "untuk melihat hasil, Anda harus memanfaatkan peluang kapan pun Anda menemukannya."

2. Buang semuanya kecuali ide inti.

Misalnya, ide sebelumnya dapat disaring menjadi "Berhenti menyabot kesuksesan Anda dan mulailah memanfaatkan peluang".

3. Perkuat ide dan hubungkan ke produk Anda.

Pada awal langkah ini, beberapa item dalam daftar Anda mungkin menjadi keberatan pembeli seperti harga atau apakah produk berfungsi seperti yang dijanjikan. Mereka tidak efektif sebagai argumen penjualan, tetapi mereka memberi tahu Anda apa yang penting bagi pembaca. Mengetahui hal ini membantu membuat string psikologis dalam salinan Anda lebih kongruen dengan pembaca.

CATATAN: Anda tidak akan menggunakan ide-ide ini secara harfiah dalam salinan yang sebenarnya. Menjadikannya ekstrem pada tahap ini hanya membuat pekerjaan Anda lebih mudah nantinya.

Ide yang disederhanakan pada langkah terakhir, misalnya, bisa berubah menjadi “Kecuali Anda adalah salah satu dari orang-orang bodoh yang selalu gagal, tidak pernah mencapai tujuannya, dan bahkan tidak bisa bermimpi untuk mencapai apa pun selain kehidupan yang biasa-biasa saja. , Anda memahami nilai bimbingan dan akan menerapkannya sekarang untuk menghindari pemborosan lagi dari hidup Anda”.

Ini jauh lebih ekstrim dari sebelumnya. Meskipun Anda (semoga!) tidak akan menggunakan kata-kata persis seperti itu, ketika Anda langsung ke pokok permasalahan dalam pikiran Anda, ide inti akan muncul lebih kuat dalam salinannya.

Setelah langkah-langkah ini selesai, saya biasanya datang dengan 5-8 ide utama (ini adalah string psikologis).

Langkah 4: Ubah menjadi salinan

String psikologis adalah kunci untuk salinan yang kuat dan mereka harus memandu tulisan Anda.

Saya mulai dengan judul.

Lihatlah string dan brainstorming banyak ide judul. Judul utama, sejauh ini, adalah elemen terpenting dari salinan, jadi jangan terburu-buru membacanya.

Yang mengatakan, Anda tidak harus segera menemukan judul yang sempurna; Saya sering menggunakan judul yang saya buat menjelang akhir proyek.

Jika Anda memerlukan beberapa ide untuk headline, lihat e-book gratis saya, 101 Headline Formulas . Itu tidak hanya memberi Anda formula yang kuat, tetapi juga menjelaskan mengapa, kapan dan di mana masing-masing formula bekerja.

Apa yang muncul tepat setelah headline pertama hampir sama pentingnya dengan headline itu sendiri. Di sini, Anda harus memilih string yang tampaknya paling benar secara intuitif dan dapat diterima oleh pembaca.

Di halaman penjualan Mary, saya mulai dengan gagasan bahwa jika Anda ingin sukses, Anda harus fokus pada upaya yang menciptakan dampak terbesar.

Ini adalah pernyataan yang mudah diterima yang membuat pembaca merasa bahwa Anda dapat dipercaya. Lebih penting lagi, itu menurunkan penolakan mereka terhadap apa pun yang Anda katakan selanjutnya karena apa yang Anda katakan pertama kali sudah diterima.

Seluruh salinan seharusnya tidak hanya tentang string psikologis; Anda perlu memberi pembaca banyak informasi lain juga.

Salah satu rahasia copywriting adalah memastikan string psikologis menjadi inti dari semua yang Anda tulis.

Jika bagian salinan tidak menarik salah satu string, Anda harus mempertimbangkan dengan cermat apakah bagian tersebut berfungsi sebaik mungkin.

Orang membeli produk karena banyak alasan berbeda. Tapi selalu ada emosi yang terlibat, dan pekerjaan Anda sebagai copywriter—bahkan jika Anda hanya menulis halaman penjualan Anda sendiri—adalah menyentuh emosi tersebut. Tarik tali itu.

Buat pembaca mengangguk setuju dan cari tombol “Beli sekarang” atau “Tambahkan ke keranjang belanja”. Karena mereka ingin. Karena mereka merasakan sesuatu. Karena mereka percaya produk Anda akan memenuhi kebutuhan emosional dan juga kebutuhan praktis.

Dan jika produk Anda sesuai dengan harapan dan terus menarik, Anda tidak hanya menarik pembeli, Anda juga telah menciptakan pelanggan yang bahagia. Dan itulah yang terjadi pada akhirnya, bukan?

Tentang Penulis:

Ketika Peter Sandeen tidak keluar dengan istri dan anjingnya dan salju setinggi lutut (dia tinggal di Finlandia), dia menulis salinan atau merenungkan psikologi di balik pengoptimalan konversi. Jika Anda sedang membangun bisnis online, Anda harus menonton serial video 5 bagian gratisnya tentang pemasaran online…

Anda akan menyukai posting ini: Pendekatan Langkah-demi-Langkah untuk Menulis Persuasif

Gambar: Wanita bermain harpa milik Bigstockphoto.com