Pemasaran: Cara Menulis Proposisi Nilai, Dengan Contoh

Proposisi nilai yang ditulis dengan baik adalah cara yang efisien untuk memberi tahu pelanggan mengapa produk atau layanan Anda adalah yang terbaik di pasar. Itu harus berupa pernyataan singkat yang membedakan perusahaan Anda dari pesaing dan memberi tahu orang-orang manfaat apa yang Anda berikan dibandingkan alternatif lainnya.

Namun menulis proposisi nilai jauh berbeda dengan menulis blog atau email profesional.

Dalam artikel ini, kami akan menjelaskan apa itu proposisi nilai, bagaimana proposisi nilai dapat meningkatkan rasio konversi, dan cara menulis proposisi nilai. Kami juga akan memberikan contoh yang berhasil di perusahaan lain.

Apa yang dimaksud dengan proposisi nilai?

Proposisi nilai adalah pernyataan ringkas yang menjelaskan nilai perusahaan atau produk Anda kepada pelanggan, manfaat apa yang diberikan, dan mengapa produk tersebut merupakan pilihan terbaik bagi konsumen. Ini menjawab pertanyaan “Mengapa seseorang harus memilih perusahaan Anda?” dan bertindak sebagai pernyataan niat.

Istilah ini diyakini berasal dari makalah penelitian industri tahun 1988 oleh perusahaan konsultan manajemen McKinsey & Co. Perusahaan tersebut mendefinisikan proposisi nilai sebagai “pernyataan yang jelas dan sederhana mengenai manfaat berwujud dan tidak berwujud yang akan diberikan perusahaan, beserta perkiraannya. harga yang akan dibebankan kepada setiap segmen pelanggan untuk manfaat tersebut.”

Proposisi nilai harus menargetkan mereka yang akan mendapatkan manfaat paling banyak dari produk atau layanan Anda. Misalnya, proposisi nilai Grammarly ditargetkan pada orang-orang yang ingin menulis konten yang lebih baik.

Kapan dan di mana menggunakan proposisi nilai

Proposisi nilai harus menjadi inti dari upaya pemasaran Anda. Artinya, iklan tersebut akan muncul di iklan fisik dan online, di situs web Anda, di buletin internal dan eksternal, dan di mana pun Anda ingin berinteraksi dengan calon pelanggan.

Proposisi nilai paling sering digunakan saat meluncurkan produk atau layanan baru, namun mungkin berguna jika Anda menargetkan demografi pelanggan yang berbeda, memperluas ke pasar baru, atau menambahkan fitur baru ke produk atau layanan yang sudah ada.

3 bagian dari proposisi nilai

Ada tiga bagian utama proposisi nilai: judul, subjudul, dan elemen visual.

1 Judul

Judul proposisi nilai Anda harus menarik perhatian orang dan mengomunikasikan manfaat yang diberikan produk atau layanan Anda kepada pelanggan, mirip dengan bagaimana judul berita menarik orang ke dalam berita namun merangkum intinya hanya dalam beberapa kata. Anda bisa menjadi kreatif, namun prioritasnya adalah mengkomunikasikan mengapa pelanggan harus memilih perusahaan Anda.

2 Subjudul

Subjudul, terkadang disebut paragraf, harus menjelaskan layanan apa yang Anda tawarkan, siapa yang mendapat manfaat darinya, dan mengapa Anda lebih baik dari pesaing. Subjudul tidak boleh lebih dari tiga kalimat.

3 elemen visual

Elemen visual dapat berupa foto, video, atau grafik yang menyampaikan proposisi nilai Anda dengan cara yang tidak dapat diungkapkan dengan kata-kata. Temukan cara untuk menunjukkan kepada pelanggan cara kerja produk atau layanan Anda.

Kiat untuk menciptakan proposisi nilai

Apakah Anda terjebak pada cara menciptakan proposisi nilai untuk membantu memenuhi strategi pemasaran perusahaan Anda? Berikut adalah beberapa tips untuk Anda mulai.

Identifikasi masalah yang dapat dipecahkan oleh perusahaan Anda

Ingatlah bahwa proposisi nilai menjelaskan manfaat apa yang Anda berikan kepada pelanggan. Jadi langkah pertama dalam menulisnya adalah menjawab sendiri pertanyaan itu. Hal ini dapat dilakukan dengan melakukan survei pelanggan atau berbicara dengan departemen pemasaran atau layanan pelanggan Anda.

Identifikasi manfaat dan nilai yang Anda tawarkan

Buat daftar produk dan layanan perusahaan Anda dan dalam satu kalimat jelaskan bagaimana produk dan layanan tersebut dapat bernilai bagi pelanggan berdasarkan kebutuhan mereka.

Pastikan manfaat Anda sesuai dengan kebutuhan pelanggan

Sebelum melanjutkan, pastikan kebutuhan pelanggan selaras dengan manfaat yang Anda tawarkan. Jika ya, Anda siap untuk pindah ke perhentian berikutnya. Jika tidak, ulangi sampai Anda dapat membuat daftar manfaat yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan.

Bedakan diri Anda sendiri

Apakah Anda menyediakan layanan yang tidak diberikan orang lain? Apakah ada sesuatu yang membuat produk Anda lebih efisien atau bernilai bagi pelanggan dibandingkan pesaing? Apakah produk atau layanan Anda lebih terjangkau dibandingkan yang lain?

Proposisi nilai Anda harus memberi tahu pelanggan mengapa Anda lebih baik daripada yang lain.

Buatlah ringkas

Baik itu papan reklame, spanduk situs web, atau pamflet, Anda perlu membuat proposisi nilai Anda sesingkat mungkin. Panjangnya harus dua hingga lima kalimat, dengan judul dihitung sebagai satu.

Sampaikan manfaat dibandingkan sensasi dan kreativitas

Proposisi nilai harus kreatif dan membuat pelanggan tertarik dengan produk atau layanan Anda, namun jangan terbawa suasana. Pastikan orang dapat mengetahui layanan apa yang Anda tawarkan dan semuanya tersampaikan dengan jelas.

Ikuti templat

Inilah kabar baiknya: Anda tidak perlu membuat proposisi nilai dari awal. Ini adalah tiga templat yang digunakan oleh profesional pemasaran untuk mengembangkan proposisi nilai bagi perusahaan mereka.

Metode Steve Blank

Mantan karyawan Google Steve Blank membuat template ini dengan keyakinan bahwa perusahaan harus dapat menjelaskan manfaatnya dalam satu kalimat: “Kami membantu (X) melakukan (Y) dengan melakukan (Z).”

Metode Geoff Moore

Konsultan pemasaran Geoff Moore mengembangkan metode proposisi nilai ini, yang telah digunakan oleh beberapa perusahaan Fortune 500: “Untuk (pelanggan sasaran) yang (kebutuhan atau peluang), (nama produk/layanan) kami adalah (kategori produk) yang (manfaat). ” Sebuah contoh menarik mungkin bisa memperjelasnya: Bagi orang tua yang anaknya tidak bangun tepat waktu, Eject-a-Bed kami adalah furnitur fungsional yang dapat digunakan hanya dengan menekan sebuah tombol.

Metode Sekolah Bisnis Harvard

Harvard Business School percaya bahwa setiap proposisi nilai yang baik harus menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut:

• Apa yang ditawarkan merek saya?
• Pekerjaan apa yang harus dilakukan oleh pelanggan terhadap merek saya?
• Perusahaan dan produk apa yang bersaing dengan merek saya untuk melakukan pekerjaan ini bagi pelanggan?
• Apa yang membedakan merek saya dari pesaing?

Proposisi nilai vs. pernyataan positioning

Proposisi nilai dan pernyataan positioning adalah dua elemen kunci dari setiap strategi pemasaran. Meskipun keduanya memiliki persamaan, namun ada perbedaan di antara keduanya. Proposisi nilai adalah pernyataan manfaat yang Anda berikan kepada pelanggan, dan pernyataan positioning adalah deskripsi yang lebih luas tentang bagaimana Anda memberikan manfaat tersebut.

Faktanya, Anda perlu mengembangkan proposisi nilai Anda sebelum membuat pernyataan positioning. Yang pertama memberi tahu pelanggan apa yang Anda lakukan dan mengapa mereka harus memilih Anda, dan yang kedua memberi tahu mereka bagaimana Anda akan memenuhi suatu kebutuhan.

Keduanya juga berbeda dengan pernyataan visi yang menyatakan tujuan jangka panjang suatu perusahaan.

Contoh proposisi nilai

Berikut tiga contoh proposisi nilai yang digunakan oleh perusahaan:

Makanan Tidak Sempurna: Bahan makanan yang membantu Anda melawan sampah makanan.

Bersumber secara lestari, terjangkau, dan dikirimkan dengan mudah ke rumah Anda.

Uber: Pergi ke mana pun dengan Uber.

Minta tumpangan, masuk, dan pergi.

Slack: Dibuat untuk manusia.Dibangun untuk produktivitas.

Hubungkan orang yang tepat, temukan apa pun yang Anda perlukan, dan otomatisasi sisanya. Itu berhasil di Slack, platform produktivitas Anda.

FAQ proposisi nilai

Apa yang dimaksud dengan proposisi nilai?

Proposisi nilai adalah pernyataan singkat yang menjelaskan nilai perusahaan atau produk Anda kepada pelanggan, manfaat apa yang diberikan, dan mengapa produk tersebut merupakan pilihan terbaik bagi konsumen.

Kapan dan di mana proposisi nilai dibagikan?

Proposisi nilai adalah inti dari setiap strategi pemasaran saat meluncurkan perusahaan atau produk baru, atau jika perusahaan menargetkan demografi baru. Informasi tersebut harus dibagikan di situs web Anda, di semua iklan, dan di mana pun Anda menghubungi calon pelanggan.

Apa saja bagian dari proposisi nilai?

Tiga bagian proposisi nilai adalah judul, subjudul (terkadang disebut paragraf), dan elemen visual.