14 migliori libri di negoziazione che vorresti leggere per aumentare la tua influenza
Pubblicato: 2023-07-18Dai un'occhiata al nostro elenco dei migliori libri di negoziazione per migliorare il tuo gioco nella negoziazione e iniziare a ottenere "sì" più rapidamente negli affari, nelle amicizie e altro ancora.
Cosa hanno in comune un genitore che mette a letto un bambino troppo stanco, un dirigente che ottiene un contratto multimilionario e un nuovo proprietario di casa che chiude l'affare per l'acquisto di una casa? Ciascuno di questi scenari di vita reale implica leadership e negoziazione. Non importa quanto sei amichevole, quanto sei disponibile o quanta reciprocità offri al tavolo delle trattative: non otterrai ciò che desideri se sei un buon negoziatore.
Potresti pensare di non essere un negoziatore perché non passi molto tempo a cercare attivamente di farlo, ma questo semplicemente non è vero. Se sei umano, allora sei un negoziatore. Potresti non saperlo ancora. Probabilmente passi il tempo a negoziare ogni giorno e potresti non avere successo.
Se hai mai desiderato di avere più fiducia, successo e influenza, allora puoi trarre vantaggio dall'imparare l'arte della negoziazione. Ma cosa significa essere un abile negoziatore? Questa è la questione dei secoli e l'argomento di centinaia di libri. Ho selezionato il meglio del meglio affinché tu possa ritirarlo alla tua prossima visita in libreria. Se vuoi diventare un negoziatore migliore e più abile e hai bisogno di una piccola spinta per arrivarci, questi libri sono il miglior punto di partenza.
Contenuti
- Classifica dei migliori libri di negoziazione
- Cos'è la negoziazione?
- 1. Arrivare a Sì: negoziare un accordo senza arrendersi di Roger Fisher e William Ury
- 2. Non dividere mai la differenza di Chris Voss
- 3. Conversazioni cruciali: strumenti per parlare quando la posta in gioco è alta di Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan e Al Switzler
- 4. L'arte della negoziazione: come improvvisare un accordo in un mondo caotico di Michael Wheeler
- 5. Inizia con No: gli strumenti di negoziazione che i professionisti non vogliono che tu sappia di Jim Camp
- 6. Negoziare razionalmente di Max H. Bazerman e Margaret A. Neale
- 7. Contrattazione per vantaggio di G. Richard Shell
- 8. Influenza: la psicologia della persuasione del Dr. Robert B. Cialdini
- 9. L'unica guida alla negoziazione di cui avrai mai bisogno di Peter B. Stark e Jane Flaherty
- 10. Genio della negoziazione: come superare gli ostacoli e ottenere risultati brillanti al tavolo delle trattative di Deepak Malhotra e Max H. Bazerman
- 11. Ottenere di più: come negoziare per avere successo nel lavoro e nella vita di Stuart Diamond
- 12. The Negotiation Toolkit: come ottenere esattamente ciò che desideri in qualsiasi situazione aziendale o personale di Roger J. Volkema
- 13. Negoziazione di Roy J. Lewicki, David M. Saunders e John W. Minton
- 14. Le donne non chiedono: negoziazione e divisione di genere di Linda Babcock e Sara Laschever
- Autore
Classifica dei migliori libri di negoziazione
Cos'è la negoziazione?
In pratica, la negoziazione è una discussione per risolvere una controversia o raggiungere un accordo tra due o più parti. Può essere amorevole e tenero, come la madre e il bambino, o può essere aspro e pieno di tensione, come la negoziazione del rilascio di un rapitore. Indipendentemente dall'atteggiamento che circonda la negoziazione, le competenze necessarie sono simili. L'apprendimento di queste abilità ti darà potere sulle persone e sulle situazioni della tua vita e la maggior parte delle persone può imparare a negoziare con le giuste istruzioni.
1. Arrivare a Sì: negoziare un accordo senza arrendersi di Roger Fisher e William Ury
Il primo libro in questa lista è Getting to Yes , poiché è considerato il lavoro di riferimento per la risoluzione dei problemi e la negoziazione. Questo libro è un bestseller internazionale che spiega ai lettori come raggiungere un accordo reciprocamente vantaggioso per tutte le parti. Si basa sul lavoro dell'Harvard Negotiation Project. Questa organizzazione lavora attraverso la risoluzione dei conflitti mentre costruisce le teorie alla base della negoziazione di successo. Roger Fisher era il direttore del progetto e William Ury ha lavorato con lui per mettere la ricerca in una forma digeribile che fornisse ai lettori una strategia collaudata per avvicinarsi alla negoziazione.
“Qualsiasi metodo di negoziazione può essere giudicato equamente in base a tre criteri: dovrebbe produrre un accordo saggio se l'accordo è possibile. Dovrebbe essere efficiente. E dovrebbe migliorare o almeno non danneggiare il rapporto tra le parti”.
Roger Fisher e William Ury, Arrivare a Sì
- Fisher, Roger (Autore)
- Inglese (lingua di pubblicazione)
- 240 Pagine - 05/03/2011 (Data di pubblicazione) - Penguin Books (Editore)
2. Non dividere mai la differenza di Chris Voss
L'autore Chris Voss non è estraneo alla negoziazione. In qualità di negoziatore di ostaggi dell'FBI, ha intrapreso alcuni dei negoziati più impegnativi possibili. Non dividere mai la differenza racconta diverse storie mentre ti insegna le capacità di negoziazione che desideri. Il sottotitolo, Negoziare come se la tua vita dipendesse da questo , si applica bene perché la vita di Voss dipendeva dalle sue capacità di negoziazione in alcuni di questi scenari, come quando affrontava le strade infestate dalle bande di Haiti. Le tecniche che insegna aiutano in scenari meno violenti, aiutando i professionisti aziendali a guadagnare più profitti o aiutando gli studenti MBA a ottenere il lavoro dei loro sogni.
“Un'altra semplice regola è, quando vieni aggredito verbalmente, non contrattaccare. Invece, disarma la tua controparte ponendo una domanda calibrata.
Chris Voss, Mai dividere la differenza
- Libro con copertina rigida
- Voss, Chris (Autore)
- Inglese (lingua di pubblicazione)
- 288 Pagine - 17/05/2016 (Data di pubblicazione) - Harper Business (Editore)
3. Conversazioni cruciali: strumenti per parlare quando la posta in gioco è alta di Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan e Al Switzler
Vuoi essere persuasivo ma invece ti ritrovi abrasivo? Allora Crucial Conversations è il libro di cui hai bisogno. Questo libro insegna ai lettori una tecnica di padronanza di sei minuti che li rende meglio preparati per situazioni ad alto impatto. Con questa strategia, puoi imparare ad ascoltare bene in situazioni in cui gli altri esploderebbero o si rivolgerebbero al temuto trattamento del silenzio. Gli autori Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan e Al Switzler forniscono strategie per conversazioni ad alto rischio e ad alta emozione.
“Sono i più talentuosi, non i meno talentuosi, che cercano continuamente di migliorare le proprie capacità di dialogo. Come spesso accade, i ricchi diventano più ricchi”.
Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan e Al Switzler, Conversazioni cruciali
- JOSEPH GRENNY, AL SWITZLER, KERRY PATTERSON, RON MCMILLAN (Autore)
- Inglese (lingua di pubblicazione)
- 18/07/2023 (Data di pubblicazione) - MC GRAW HILL INDIA (Editore)
4. L'arte della negoziazione: come improvvisare un accordo in un mondo caotico di Michael Wheeler
The Art of Negotiation è una pubblicazione della Harvard Business School progettata per insegnare tattiche di negoziazione aziendale. Michael Wheeler, l'autore del libro, è membro del Program on Negotiation della Harvard Law School. Questo libro esplora come vedere la negoziazione come un processo di esplorazione invece che come un metodo per stabilire e lottare per le richieste. Questi principi funzionano nelle transazioni commerciali e personali, come l'acquisto di una casa o di un'auto. Nel libro, Wheeler paragona i negoziatori ai musicisti jazz: non solo conoscono le basi, ma sanno anche come adattarsi alle mutevoli circostanze.
“Gli studi dimostrano che la maggior parte delle persone si valuta ben al di sopra della media quando si tratta di comportamento etico. Un sondaggio di una rivista ha chiesto alle persone che pensavano sarebbero andate in paradiso. Bill Clinton è stato un disastro, ottenendo il 52% di sostegno dagli intervistati. L'ex stella del basket Michael Jordan ha fatto meglio, al 62%. Madre Teresa ha superato i due uomini americani con il 79%. Ma lei non era la più alta. Quell'onore è andato a "te stesso", con l'87 percento.
Michael Wheeler, L'arte della negoziazione
- Libro usato in buone condizioni
- Libro con copertina rigida
- Wheeler, Michael (Autore)
- Inglese (lingua di pubblicazione)
- 320 Pagine - 10/08/2013 (Data di pubblicazione) - Simon & Schuster (Editore)
5. Inizia con No: gli strumenti di negoziazione che i professionisti non vogliono che tu sappia di Jim Camp
Tradizionalmente, quando si negozia, si avvia il processo con l'idea di trovare un terreno comune. L'autore Jim Camp afferma che c'è un modo migliore per iniziare piuttosto che iniziare con il n . Questo libro esplora le tattiche dei migliori negoziatori, partendo dal fatto che preferiscono sentire "no" e lavorare con i bisogni e le emozioni dell'altra parte per prendere una decisione che sia in linea con i loro obiettivi ma faccia sentire all'altra parte che era in linea anche con i loro.
“Dovresti semplicemente andartene, senza rancore? Qualunque sia la tua decisione, sarà buona perché hai mantenuto il controllo della trattativa”.
Jim Camp, inizia con il n
- Libro con copertina rigida
- Camp, Jim (Autore)
- Inglese (lingua di pubblicazione)
- 288 Pagine - 15/07/2002 (Data di pubblicazione) - Valuta (Editore)
6. Negoziare razionalmente di Max H. Bazerman e Margaret A. Neale
Negoziare Razionalmente è raccomandato dal Program on Negotiation della Harvard Law School. Gli autori Max H. Bazerman e Margaret A. Neale hanno studiato oltre 10.000 dirigenti e studenti in trattative per un periodo di cinque anni. Hanno scoperto che molti di questi individui si sono comportati in modo irrazionale durante la negoziazione e hanno utilizzato il libro per mostrare come potevano cambiare per agire razionalmente ed evitare le insidie comuni nelle negoziazioni della vita reale. Usano la premessa che negoziare razionalmente implica tenere a mente i tuoi migliori interessi durante i negoziati.
“Negoziare razionalmente significa prendere le decisioni migliori per massimizzare i propri interessi. Tuttavia, non ci interessa 'arrivare al sì'. Il nostro lavoro dimostra che in molti casi nessun accordo è migliore”.
Max Bazerman e Margaret Neale, Negoziare razionalmente
- Max H. Bazerman (Autore)
- Inglese (lingua di pubblicazione)
- 208 Pagine - 01/01/1994 (Data di pubblicazione) - Free Press (Editore)
7. Contrattazione per vantaggio di G. Richard Shell
In Bargaining for Advantage , G. Richard Shell, professore universitario e direttore del Wharton Executive Negotiation Workshop, esplora un approccio sistematico per negoziare in modo efficace usando chi sei attualmente, non chi vuoi essere. Shell racconta storie di vita reale su abili negoziatori per esplorare strategie di negoziazione. L'autore parla anche di neuroscienze e di come si collega alla negoziazione efficace. Shell insegna anche che la preparazione, incluso delineare le tue aspettative e il rapporto con l'altra parte prima di iniziare a negoziare, è la chiave del successo nella negoziazione.
"Una negoziazione è un processo di comunicazione interattivo che può avvenire ogni volta che vogliamo qualcosa da qualcun altro o un'altra persona vuole qualcosa da noi."
Contrattazione per vantaggio, G. Richard Shell
- Strategie di negoziazione per persone ragionevoli
- Rivisto e aggiornato.
- Di Richard Shell
- Contrattazione per vantaggio.
- Shell, G. Richard (Autore)
8. Influenza: la psicologia della persuasione del Dr. Robert B. Cialdini
Il dottor Robert B. Cialdini ha trascorso 35 anni a studiare le persone e cosa le fa dire "sì". Il risultato è Influence: The Psychology of Persuasion, che esplora come utilizzare la psicologia nel processo di negoziazione. L'autore scompone la scienza in termini semplici e ti dice come applicare questi principi quando ti dirigi al tavolo delle trattative. Il consiglio è supportato da una ricerca scientifica peer-reviewed e basata sull'evidenza, che lo rende ancora più persuasivo.
"Il negoziatore veramente dotato, quindi, è quello la cui posizione iniziale è sufficientemente esagerata da consentire una serie di concessioni che produrranno un'offerta finale desiderabile da parte dell'avversario, ma non è così stravagante da essere considerato illegittimo fin dall'inizio."
Dr. Robert B. Cialdini, Influenza: la psicologia della persuasione
- Libro con copertina rigida
- Cialdini PhD, Robert B. (Autore)
- Inglese (lingua di pubblicazione)
- 592 Pagine - 05/04/2021 (Data di pubblicazione) - Harper Business (Editore)
9. L'unica guida alla negoziazione di cui avrai mai bisogno di Peter B. Stark e Jane Flaherty
Peter B. Stark e Jane Flaherty hanno unito i loro sforzi in L'unica guida alla negoziazione di cui avrai mai bisogno . Presenta 101 modi per vincere in una negoziazione, sia qualcosa di grande, come un aumento, o qualcosa di piccolo, come aiutare con le faccende domestiche. Le 101 tattiche presentate includono il riconoscimento dei segnali del linguaggio del corpo, l'affrontare i bulli e contrastare le tattiche di negoziazione non etiche. Stark e Flaherty sono professionisti di successo che uniscono la loro esperienza in questo libro pratico.
“Il risultato ideale per quasi tutte le trattative è vantaggioso per tutti. I bisogni e gli obiettivi di entrambe le parti sono soddisfatti, quindi entrambi se ne vanno con un sentimento positivo e la volontà di negoziare di nuovo tra loro".
Peter B. Stark e Jane Flaherty, l'unica guida ai negoziati di cui avrai mai bisogno
- Stark, Peter B. (Autore)
- Inglese (lingua di pubblicazione)
- 304 Pagine - 13/06/2017 (Data di pubblicazione) - Valuta (Editore)
10. Genio della negoziazione: come superare gli ostacoli e ottenere risultati brillanti al tavolo delle trattative di Deepak Malhotra e Max H. Bazerman
Deepak Malhotra è un altro professore alla Harvard Business School e fa coppia con Max H. Bazerman per presentare Negotiation Genius . In questo libro, attingono ai loro decenni di ricerca comportamentale per insegnarti come prepararti per negoziazioni forti. Ti insegnano come negoziare anche da una posizione di debolezza, creare un rapporto di fiducia e sapere quando è il momento di abbandonare una trattativa. Il libro non trascura di guardare a situazioni difficili, come negoziazioni ostili o non etiche e come accedervi da una posizione di potere. Con questo consiglio, puoi avere successo al tavolo delle trattative e oltre.
“Se ti senti a disagio nel rifiutarti di rispondere a una domanda diretta, puoi mitigare il tuo disagio offrendoti di rispondere a una domanda diversa e correlata. Qui, l'idea è di essere sincero sulla tua incapacità o riluttanza a rispondere alla domanda specifica, quindi offrire una concessione fornendo altre informazioni utili.
Deepak Malhotra e Max H. Bazerman, Genio della negoziazione
- Malhotra, Deepak (Autore)
- Inglese (lingua di pubblicazione)
- 352 Pagine - 26/08/2008 (Data di pubblicazione) - Bantam (Editore)
11. Ottenere di più: come negoziare per avere successo nel lavoro e nella vita di Stuart Diamond
Il bestseller del New York Times Getting More di Stuart Diamond tocca l'uso dell'intelligenza emotiva, delle percezioni, della diversità culturale e della collaborazione per creare influenza sulle persone durante le negoziazioni. L'autore vincitore del premio Pulitzer e professore alla Wharton Business School crede che ogni incontro umano implichi una negoziazione. Nel libro offre alle persone gli strumenti per avere successo in questi scenari della vita quotidiana.
“Fai attenzione agli stratagemmi, come un acquirente che critica l'auto del venditore per ottenere un prezzo più basso. Questa tattica svaluta solo il venditore e lo mette sulla difensiva. Usa invece gli standard.
Stuart Diamond, Sempre di più
- Libro usato in buone condizioni
- Diamond Stuart (Autore)
- Inglese (lingua di pubblicazione)
- 416 Pagine - 14/08/2012 (Data di pubblicazione) - Valuta (Editore)
12. The Negotiation Toolkit: come ottenere esattamente ciò che desideri in qualsiasi situazione aziendale o personale di Roger J. Volkema
Roger J. Volkema offre una visione esperta su come ottenere ciò che desideri in The Negotiation Toolkit . Scritto come una cartella di lavoro con autovalutazioni e mini-sondaggi, questo libro ti aiuta a capire cosa non è negoziabile per te, così puoi difendere ciò che vuoi. L'autore afferma che il libro insegnerà a qualsiasi lettore, anche a coloro che non sono negoziatori naturali, come trovare il successo nel processo di negoziazione. Indipendentemente dalla tua linea di lavoro, i principi di questo libro ti aiuteranno ad avere più successo essendo un negoziatore migliore.
"Le persone non negozieranno con te a meno che non credano che tu possa aiutarle o ferirle."
Roger J. Volkema, Il kit di strumenti di negoziazione
- Volkema, Roger J. (Autore)
- Inglese (lingua di pubblicazione)
- 208 Pagine - 06/01/1999 (Data di pubblicazione) - AMACOM (Editore)
13. Negoziazione di Roy J. Lewicki, David M. Saunders e John W. Minton
Negoziazione di Roy J. Lewicki, David M. Saunders e John W. Minton è un'opera classica. Ci vuole un approccio psicologico alle idee di contrattazione e negoziazione. Inoltre, esamina le diverse dinamiche che possono manifestarsi in queste conversazioni e le relazioni interpersonali all'interno dei gruppi. La negoziazione si concentra sul mondo del lavoro, in particolare sui manager e fornisce soluzioni pratiche che i lettori possono mettere in pratica immediatamente.
"Le persone prendono le loro decisioni in base a ciò che i fatti significano per loro, non sui fatti stessi."
Roy J. Lewicki, David M. Saunders e John W. Minton, Negoziazione
- Libro usato in buone condizioni
- Lewicki, Roy J. (Autore)
- Inglese (lingua di pubblicazione)
- 544 pagine - 05/03/1999 (data di pubblicazione) - McGraw-Hill/Irwin (editore)
14. Le donne non chiedono: negoziazione e divisione di genere di Linda Babcock e Sara Laschever
Sapevi che molte donne perdono oltre mezzo milione di dollari nella loro carriera perché non negoziano i loro stipendi iniziali? In Women Don't Ask , le autrici Linda Babcock e Sara Laschever esaminano le ragioni personali e sociali per cui le donne di solito scelgono di non negoziare. Gli autori cercano anche di aiutare le donne ad apprendere queste abilità insegnando loro come chiedere ciò che vogliono e meritano. Inizia con il primo passo: decidere di negoziare.
“Anche quando le donne possono immaginare cambiamenti che potrebbero aumentare la loro produttività sul lavoro, la loro felicità a casa o la loro soddisfazione generale per le loro vite, il loro senso di diritto represso crea barriere reali alla loro richiesta. Poiché non sono insoddisfatte di ciò che hanno e non sono sicure di meritare di più, le donne spesso si accontentano di meno”.
Linda Babcock e Sara Laschever, Le donne non chiedono
- Babcock, Linda (Autore)
- Inglese (lingua di pubblicazione)
- 272 Pagine - 27/02/2007 (Data di pubblicazione) - Bantam (Editore)
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