Come scrivere una grande proposta commerciale

Hai finalmente avviato la tua attività, vendendo un servizio o un prodotto ad altre attività. Che emozione! Forse hai ricevuto una richiesta per una proposta, o forse sei pronto per iniziare a fare cold outreach. In ogni caso, ti sei reso conto che non sarai in grado di convincere i clienti ad accedere ai tuoi servizi senza una proposta commerciale formale. Ti starai chiedendo cos'è una proposta commerciale o come scriverne una.

Una proposta commerciale è un documento inviato da un'azienda a un potenziale cliente. È un modo per le aziende business-to-business di vendere i propri servizi. Anche se può sembrare scoraggiante, in realtà è piuttosto semplice.

Per fortuna, una volta che hai scritto la tua prima proposta commerciale, puoi duplicarla con varianti e personalizzarla quanto vuoi per risparmiare tempo in futuro. Abbiamo messo insieme una guida passo passo per scrivere la tua proposta commerciale e abbiamo delineato un esempio. Dì addio a sopraffare! Cominciamo con le basi.

Cos'è una proposta commerciale?

Una proposta commerciale è un documento che presenta in dettaglio i prodotti oi servizi di un'azienda a un'altra azienda. Le proposte commerciali sono spesso personalizzate per il potenziale cliente. È un modo per l'azienda di commercializzare il proprio prodotto e mettersi sulla stessa pagina del suo potenziale cliente prima che accetti di lavorare insieme.

Con tutto questo gergo aziendale che vola in giro, potresti chiederti: "Una proposta commerciale è diversa da un piano aziendale?" La risposta è si. Un business plan è un documento strutturato che delinea gli obiettivi di un'azienda e come intende raggiungerli. Una proposta commerciale è un documento che le aziende utilizzano per presentare e vendere i propri prodotti o servizi ad altre attività.

Le aziende business-to-business (chiamate anche B2B) utilizzano principalmente proposte commerciali per vendere i propri prodotti ad altre attività. Le aziende business-to-consumer, o B2C, utilizzano il marketing per vendere i propri prodotti e servizi.

Quando hai bisogno di una proposta commerciale?

Se sei un'azienda business-to-business, una proposta commerciale è il formato migliore per attirare nuovi clienti. Le proposte commerciali possono essere non richieste o sollecitate. Una proposta non richiesta è una proposta non invitata, presentata di punto in bianco. Le proposte non richieste vengono inviate per suscitare interesse per un prodotto, in modo simile a una brochure di marketing o a un'e-mail a freddo.

Una proposta sollecitata viene inviata in risposta a una richiesta di proposta (RFP); le proposte sollecitate sono in genere personalizzate per un progetto o per adattarsi a parametri creati da un potenziale cliente.

Linee guida per la stesura di una proposta commerciale

Una proposta commerciale può essere breve come una lettera di una pagina o lunga quanto è necessario per spiegare il tuo prodotto o servizio. Tuttavia, è probabile che i tuoi potenziali clienti siano occupati, quindi tienilo stretto e concentrato.

Una proposta commerciale è in genere formattata in un documento PDF. Puoi aggiungere i colori, i loghi, le figure e altro del tuo marchio alla proposta per farla brillare. La proposta commerciale può essere stampata o consegnata digitalmente in formato PDF.

Si consiglia di personalizzare le proposte commerciali sia per il marchio della tua attività che per ogni potenziale cliente. Questo mostra ai tuoi clienti che tieni a loro, il che in genere è più persuasivo di una proposta generica con uno stampino.

Una proposta commerciale dovrebbe includere le seguenti informazioni.

• Chi sei e cosa offre la tua azienda
• Il problema che sta affrontando il tuo potenziale cliente
• La soluzione che offre la tua azienda
• Come la tua azienda eseguirà la soluzione
• Una stima dei costi e dei tempi necessari per implementare la soluzione

Come scrivere una proposta commerciale

Prima di scrivere la tua proposta commerciale, devi conoscere il potenziale cliente. Vuoi sapere quali sono i loro punti deboli in modo da poter parlare con loro durante la tua proposta.

Se ti hanno inviato una richiesta di proposta (RFP), leggila attentamente in modo da comprendere le loro aspettative. Inoltre, potresti voler programmare un incontro di scoperta per conoscere i loro problemi e obiettivi nel modo più dettagliato possibile.

Una volta completata la tua ricerca, è il momento di creare la tua proposta commerciale. Ogni azienda e cliente è unico, quindi non esiste un modo prestabilito per scrivere una proposta commerciale. Nonostante ciò, ci sono alcuni elementi essenziali che dovresti includere e un formato generale che potresti voler seguire. Ecco un approccio passo passo per scrivere una proposta commerciale.

1 frontespizio

La prima pagina della tua proposta commerciale sarà un frontespizio. Questo può includere colori, immagini e caratteri che corrispondono al tuo marchio. Il frontespizio dovrebbe includere il nome della tua attività, il tuo nome, la data in cui hai inviato la proposta e il nome del potenziale cliente che riceverà la proposta.

2 Sommario

Probabilmente i tuoi potenziali clienti avranno fretta. Per aiutarli a risparmiare tempo e a navigare nella tua proposta, è cortese includere un sommario pulito. Formatta il sommario in un elenco enumerato. Se la tua proposta è elettronica, rendi cliccabile il sommario in modo che sia più facile per i tuoi clienti trovare ciò che stanno cercando.

3 Sintesi esecutiva

Un eccellente sommario esecutivo fornirà al potenziale acquirente una chiara panoramica di ciò che fa la tua azienda e di come puoi servirlo, anche se non continua a leggere il resto della proposta. Cerca di trasmettere il tuo riassunto esecutivo in due o tre paragrafi ponderati.

Questa sezione dovrebbe essere una panoramica succinta di ciò che fa la tua azienda, cosa ti distingue dalla concorrenza, perché è la soluzione migliore per il tuo potenziale cliente e le qualifiche della tua azienda.

Less is more quando si tratta del riepilogo esecutivo. Sii chiaro, conciso e persuasivo. Saprai che il tuo riepilogo è completo quando avrai risposto alle cinque W: chi, cosa, quando, dove e perché.

Sebbene questa sezione riguardi te e la tua azienda, dovresti sempre considerare il cliente. Mostra loro che li capisci e le loro esigenze . Considera questa porzione come una combinazione di un ascensore e una lettera di presentazione per la tua attività.

4 Dettagli del progetto

La sezione dei dettagli del progetto è dove persuadi il potenziale cliente che sei la persona giusta per lui. Delineerai la dichiarazione del problema, proporrai una soluzione e spiegherai le tue qualifiche.

Per prima cosa, disponi la dichiarazione del problema. Il tuo prodotto o servizio è progettato per risolvere un problema che stanno riscontrando. Descrivi quel problema. Essere il più specifici possibile. Usa la tua ricerca precedente per personalizzare questa sezione per il potenziale cliente per cui stai creando la proposta.

Quindi, mostra loro perché sei la persona perfetta per risolvere i loro problemi. Come pensi di fornire la soluzione? Dettaglia la tempistica stimata per la tua soluzione e tutti i dettagli rilevanti su consegne, prodotti o servizi.

Infine, spiega perché la tua azienda è qualificata per fornire queste soluzioni. Cosa distingue la tua attività ? Se riesci a comunicare al cliente che stai portando in tavola un'offerta unica o personalizzata, può essere più convincente di un'opzione standard. Perché dovrebbero fidarsi di te? Se possibile, quantificalo con il numero di clienti, premi, qualifiche o altri successi rilevanti.

5 Risultati finali e pietre miliari

Questa sezione è facoltativa ma può aiutare come ausilio visivo per il tuo potenziale cliente. All'interno della sezione dei dettagli del progetto, puoi annidare un grafico che suddivide i risultati finali e la sequenza temporale. Ciò contribuirà a stabilire le aspettative per ciò che stai offrendo e quando.

6 Bilancio

Anche se può sembrare scomodo, è necessario valutare il tuo progetto all'interno della tua proposta. Non c'è modo di aggirarlo: i tuoi clienti hanno budget e confronteranno i prezzi. Suddividi ogni aspetto del progetto in singole componenti all'interno del budget. Questo può rendere il prezzo più gestibile per il cliente.

Potresti anche voler includere costi aggiuntivi opzionali. Considera questi componenti aggiuntivi. Se consigli servizi o prodotti specifici che sai gioverebbero alla situazione specifica di quel cliente, inclusi questi possono mostrare la tua esperienza.

Alla fine della parte del budget, elenca il costo complessivo completo dell'ambito di lavoro che hai delineato. Includere anche il programma di pagamento e i termini di pagamento.

7 Conclusione

La conclusione è l'ultima possibilità per fare un caso breve e convincente. Distilla le informazioni che hai presentato nel resto della tua proposta in una sezione finale. Descrivi come il tuo cliente troverà valore nel tuo servizio o prodotto. Menziona nuovamente brevemente le tue qualifiche. Quindi, chiedi al cliente di agire confermando la tua disponibilità. A questo punto, la tua proposta dovrebbe avere il cliente pronto a lavorare con te.

Se si tratta di una proposta standardizzata, assicurati che le tue informazioni di contatto siano facilmente disponibili. Se la tua proposta è personalizzata, puoi aggiungere le seguenti sezioni per incoraggiare il cliente ad accettare la tua proposta e iniziare a lavorare con te.

8 Termini e condizioni

Questa sezione è facoltativa. Se hai scritto una proposta personalizzata che ti aspetti che il tuo cliente accetti, includi una sezione in cui il cliente può firmare e datare la proposta, accettando i termini che hai presentato. Se non l'hai incluso nella conclusione, dovresti elencare una breve panoramica del progetto, inclusa la tempistica generale, il calendario dei pagamenti e i termini, in modo che il cliente capisca cosa sta accettando.

9 Appendice

L'appendice è una sezione per ulteriori informazioni. Non è necessario includere un'appendice, ma se si dispone di informazioni supplementari che non rientrano nel resto della proposta, è possibile includerle nell'appendice.

Puoi anche fare riferimento all'appendice nel resto della tua proposta per evitare di interrompere il flusso di altre sezioni scritte. Ciò è utile per statistiche, cifre, illustrazioni, informazioni sulla tua squadra o altri materiali di riferimento che desideri condividere.

Se non si dispone di ulteriori informazioni, omettere l'appendice.

Esempio di schema di proposta commerciale

Di seguito, troverai un succinto esempio di proposta commerciale. Questo schema è progettato in modo che ogni punto numerato rientri in una pagina. Ma la tua proposta commerciale può essere lunga o breve quanto vuoi. Puoi mettere due articoli su una pagina per una breve proposta commerciale o utilizzare tre pagine per un solo articolo; dipende da te!

1 frontespizio

Il tuo nome, il nome della tua attività, il nome dell'azienda del potenziale cliente e la data in cui hai inviato la proposta.

2 Sommario

Un elenco enumerato di cosa c'è dentro la tua proposta.

3 Sintesi esecutiva

Due o tre paragrafi brevi che presentano la tua attività e la soluzione proposta.

4 Dettagli del progetto

Una sezione persuasiva che delinea il problema del potenziale cliente, cosa offri per alleviare il problema e quali sono le qualifiche della tua azienda per risolvere quel problema.

un. Dichiarazione del problema b. Soluzione proposta c. Titoli di studio

5 Risultati finali e tempistica

Quando prevedi di fornire ogni aspetto del tuo piano di soluzione, a colpo d'occhio.

6 Bilancio

Quanto costerà ogni aspetto della soluzione proposta e quando sarà dovuto il pagamento per ciascuno.

7 Conclusione

Un breve riassunto della tua proposta.

8 Termini e condizioni

Una panoramica chiara e concisa del riepilogo, della struttura dei pagamenti, dei risultati finali e della tempistica concordata dal tuo potenziale cliente.

9 Appendice

Eventuali elementi di supporto che desideri includere che non rientravano nel corpo della proposta, come fatti, cifre, testimonianze o casi di studio.

Domande frequenti sulle proposte commerciali

Cos'è una proposta commerciale?

​Una proposta commerciale è un documento che presenta i prodotti o servizi di un'azienda a un'altra azienda, in dettaglio.

Qual è lo scopo di una proposta commerciale?

Una proposta commerciale è un modo per commercializzare un prodotto o servizio per acquisire nuovi clienti. Una proposta consente inoltre all'azienda fornitrice di mettersi d'accordo con il proprio potenziale cliente prima che le due aziende accettino di lavorare insieme.

Cosa dovrebbe includere una proposta commerciale?

Una proposta commerciale dovrebbe includere le seguenti informazioni.

• Chi sei e cosa offre la tua azienda
• Il problema che sta affrontando il tuo potenziale cliente
• La soluzione che offre la tua azienda
• Come la tua azienda eseguirà la soluzione
• Una stima dei costi e dei tempi necessari per implementare la soluzione