Marketing: come scrivere una proposta di valore, con esempi

Una proposta di valore ben scritta è un modo efficace per spiegare ai clienti perché il tuo prodotto o servizio è il migliore sul mercato. Dovrebbe essere una dichiarazione concisa che distingua la tua azienda dalla concorrenza e indichi alle persone quali vantaggi offri rispetto alle alternative.

Ma scrivere una proposta di valore è molto diverso dallo scrivere un blog o un’e-mail professionale.

In questo articolo spiegheremo cos'è una proposta di valore, come può migliorare i tassi di conversione e come scrivere una proposta di valore. Forniremo anche esempi che hanno funzionato per altre aziende.

Cos’è una proposta di valore?

Una proposta di valore è una dichiarazione concisa che spiega il valore della tua azienda o del tuo prodotto ai clienti, quali vantaggi offre e perché è la scelta migliore per i consumatori. Risponde alla domanda “Perché qualcuno dovrebbe scegliere la tua azienda?” e agisce come una dichiarazione di intenti.

Si ritiene che il termine abbia avuto origine in un documento di ricerca di settore del 1988 redatto dalla società di consulenza aziendale McKinsey & Co. L'azienda definiva una proposta di valore come "una dichiarazione chiara e semplice dei vantaggi tangibili e intangibili che l'azienda fornirà, insieme ai costi approssimativi prezzo che addebiterà a ciascun segmento di clientela per tali vantaggi”.

Le proposte di valore dovrebbero rivolgersi a coloro che trarrebbero maggiori benefici dal tuo prodotto o servizio. Ad esempio, le proposte di valore di Grammarly sono rivolte a persone che desiderano scrivere contenuti migliori.

Quando e dove utilizzare una proposta di valore

Una proposta di valore dovrebbe essere il fulcro dei tuoi sforzi di marketing. Ciò significa che dovrebbe apparire negli annunci fisici e online, sul tuo sito web, nelle newsletter interne ed esterne e in qualsiasi altro luogo in cui desideri interagire con potenziali clienti.

Le proposte di valore vengono spesso utilizzate quando si lancia un nuovo prodotto o servizio, ma possono essere utili se ti rivolgi a un diverso gruppo demografico di clienti, ti espandi in nuovi mercati o aggiungi una nuova funzionalità a un prodotto o servizio esistente.

3 parti di una proposta di valore

Ci sono tre parti principali in una proposta di valore: un titolo, un sottotitolo e un elemento visivo.

1 titolo

Il titolo della tua proposta di valore dovrebbe attirare l'attenzione delle persone e comunicare il vantaggio che il tuo prodotto o servizio offre al cliente, in modo simile a come il titolo di una notizia attira le persone nella storia ma ne riassume l'essenza in poche parole. Puoi essere creativo, ma la priorità è comunicare perché un cliente dovrebbe scegliere la tua azienda.

2 Sottotitolo

Il sottotitolo, a volte chiamato paragrafo, dovrebbe spiegare quale servizio offri, chi ne trae vantaggio e perché sei migliore della concorrenza. Un sottotitolo non deve contenere più di tre frasi.

3 Elemento visivo

L'elemento visivo può essere una foto, un video o un grafico che trasmette la tua proposta di valore in un modo che le parole non possono fare. Trova un modo per mostrare al tuo cliente come funziona il tuo prodotto o servizio.

Suggerimenti per creare una proposta di valore

Sei bloccato su come creare una proposta di valore per soddisfare le strategie di marketing della tua azienda? Ecco alcuni suggerimenti per iniziare.

Identifica un problema che la tua azienda può risolvere

Ricorda che una proposta di valore spiega quali vantaggi offri a un cliente. Quindi il primo passo per scriverne uno è rispondere tu stesso a questa domanda. Questo può essere fatto effettuando sondaggi tra i clienti o parlando con i dipartimenti di marketing o di assistenza clienti.

Identifica i vantaggi e il valore che offri

Crea un elenco dei prodotti e dei servizi della tua azienda e in una frase spiega come possono essere utili per un cliente in base alle sue esigenze.

Assicurati che il tuo vantaggio corrisponda alle esigenze del cliente

Prima di continuare, assicurati che le esigenze del cliente siano in linea con il vantaggio che offri. In tal caso, sei pronto per passare alla fermata successiva. In caso contrario, ripetere finché non è possibile elencare un vantaggio che corrisponda alle esigenze del cliente.

Differenziarti

Fornisci un servizio che gli altri non forniscono? C'è qualcosa che rende il tuo prodotto più efficiente o prezioso per il cliente rispetto alla concorrenza? Il tuo prodotto o servizio è più conveniente di altri?

La tua proposta di valore dovrebbe dire al cliente perché sei migliore degli altri.

Rendilo conciso

Che si tratti di un cartellone pubblicitario, di un banner per un sito web o di un volantino, devi rendere la tua proposta di valore il più concisa possibile. Dovrebbe contenere da due a cinque frasi, con il titolo che conta come uno.

Trasmettere vantaggi rispetto all'hype e alla creatività

Una proposta di valore dovrebbe essere creativa e suscitare l'entusiasmo dei clienti nei confronti del tuo prodotto o servizio, ma non lasciarti trasportare. Assicurati che le persone possano dire quale servizio offri e che tutto sia trasmesso in modo chiaro.

Segui un modello

Ecco la buona notizia: non è necessario creare la tua proposta di valore da zero. Questi sono tre modelli utilizzati dai professionisti del marketing per sviluppare proposte di valore per le loro aziende.

Metodo Steve Blank

L'ex dipendente di Google Steve Blank ha creato questo modello nella convinzione che le aziende dovrebbero essere in grado di descrivere i propri vantaggi in un'unica frase: "Aiutiamo (X) a fare (Y) facendo (Z)".

Metodo Geoff Moore

Il consulente di marketing Geoff Moore ha sviluppato questo metodo di proposta di valore, che è stato utilizzato da diverse aziende Fortune 500: “Per (cliente target) che (bisogno o opportunità), il nostro (nome del prodotto/servizio) è (categoria di prodotto) quello (vantaggio). " Un esempio fantasioso può renderlo più chiaro: per i genitori i cui figli non si alzano in orario, il nostro Eject-a-Bed è un mobile funzionale che funziona con la semplice pressione di un pulsante.

Metodo della Harvard Business School

La Harvard Business School ritiene che qualsiasi proposta di buon valore dovrebbe rispondere alle seguenti domande:

• Qual è l'offerta del mio marchio?
• Per quale lavoro il cliente assume il mio marchio?
• Quali aziende e prodotti competono con il mio marchio per svolgere questo lavoro per il cliente?
• Cosa distingue il mio marchio dalla concorrenza?

Proposta di valore vs. dichiarazione di posizionamento

Una proposta di valore e una dichiarazione di posizionamento sono due elementi chiave di qualsiasi strategia di marketing. Sebbene i due abbiano somiglianze, ci sono differenze tra loro. Una proposta di valore è una dichiarazione dei vantaggi che offri ai clienti, mentre una dichiarazione di posizionamento è una descrizione più ampia di come offri tali vantaggi.

In effetti, è necessario sviluppare la propria proposta di valore prima di creare una dichiarazione di posizionamento. Il primo dice ai clienti cosa fai e perché dovrebbero sceglierti, mentre il secondo dice loro come soddisferai un'esigenza.

Entrambi sono anche diversi da una dichiarazione di visione, che stabilisce gli obiettivi a lungo termine di un'azienda.

Esempi di proposte di valore

Ecco tre esempi di proposte di valore utilizzate dalle aziende:

Cibi imperfetti:generi alimentari che ti aiutano a combattere lo spreco alimentare.

Di provenienza sostenibile, conveniente e comodamente consegnato a casa tua.

Uber:vai ovunque con Uber.

Richiedi un passaggio, sali e parti.

Slack:realizzato per le persone. Costruito per la produttività.

Metti in contatto le persone giuste, trova tutto ciò di cui hai bisogno e automatizza il resto. Questo è il lavoro in Slack, la tua piattaforma di produttività.

Domande frequenti sulla proposta di valore

Cos’è una proposta di valore?

Una proposta di valore è una dichiarazione concisa che spiega il valore della tua azienda o del tuo prodotto ai clienti, quali vantaggi offre e perché è la scelta migliore per i consumatori.

Quando e dove vengono condivise le proposte di valore?

Le proposte di valore sono il fulcro di qualsiasi strategia di marketing quando si lancia una nuova azienda o prodotto o se un'azienda si rivolge a un nuovo gruppo demografico. Dovrebbero essere condivisi sul tuo sito web, in tutti gli annunci pubblicitari e in qualsiasi altro luogo in cui contatti potenziali clienti.

Quali sono le parti di una proposta di valore?

Le tre parti di una proposta di valore sono il titolo, il sottotitolo (a volte chiamato paragrafo) e l'elemento visivo.