コピーライティングの秘密：読者の心理的なひもを引っ張る方法

心理的なひもを引く方法を知っていますか？

言葉は私たちを動かします。

私たちがそれらを聞いたり、小説、歌、詩、または販売ページで読んだりしても、言葉は私たちの感情を刺激するので、私たちを興奮させ、やる気を起こさせ、影響を与える能力があります。

そして、私たちは皆、夢、目標、責任、または私たち自身のアイデンティティであるかどうかにかかわらず、私たちの生活の中で展開している要因に対して感情的な反応を示します。 多くの場合、私たちはこれらの応答を完全に認識していないため、知らないうちに説得されたり、操作されたりする可能性があります。

私たちは弦楽器のようなもので、各弦はさまざまなニーズ、願い、喜び、悲しみを表しています。

弦を弾いたり引っ張ったりしたとき、つまりそれらのニーズを思い出したとき、私たちの中にある何かが共鳴し、通常は考えずに反応します。

作家の仕事は、読者の心理的なひもを引っ張って感情を喚起することです。 これは、どのような書き方でも当てはまりますが、特にコピーライティングに当てはまります。

私は最近、WTD編集長のメアリー・ヤークシュの販売ページを作成し、適切な心理的ストリングを見つけるためによく使用するプロセスに従いました。

この4つのステップのプロセスは、人々が販売するために書くときに犯す最もコストのかかる間違いのいくつかを回避するのに役立ちます。

間違いは、コピーの書き方ではありません。 代わりに、それらはコピーに織り込まれる必要がある心理的なストリングについてです。

セールスコピーの目的は、購入を決定するように人々を説得することであることを忘れないでください。 その目標を達成するための最良の方法は、あなたが見つけることができる最も強い心理的なひもを引っ張ることです。

ステップ1：リーダーと一緒にベッドに入る

誰に売りたいですか？ あなたの製品から利益を得られない人々、それから利益を得ることができる人々、または間違いなく利益を得てそれを購入する大きな理由がある人々？

驚いたことに、何かを売ろうとするほとんどの人は最初の2つのグループをターゲットにしています。 彼らは、最も可能性の低い購入者を説得できれば、より有望な見込み客も説得できると考えています。

しかし、それは真実ではありません。 製品を購入する必要のない人を説得するには、実際に購入者になる正当な理由がある人に影響を与えるのとはまったく異なるアプローチが必要です。

3番目のグループ（おそらくバイヤー）だけに焦点を当てる必要があります。それは、彼らが最も説得しやすい人々だからです。 ただし、そのためには、一緒に寝ているかのように知る必要があります。

あなたがあなたの読者を知らなければ、あなたは彼らに影響を与えることはできません。

コピーライターとして、読者の生活の詳細に精通することは、あなたができる最も重要なことです。 それには、彼らの問題、欲求不満、目標、動機、信念、偏見、弱点、習慣、余暇の活動、愛、憧れ、そして傷を理解することが含まれます-彼らの感情的なストリング。

それらの感情的な文字列をよりよく理解するために、私は私が書くセールスコピーの各部分について私が通過する質問の長い（本当に長い）リストを持っています。 そのリストの唯一の目的は、読者がどのように、そしてなぜ、彼らが製品を使用する可能性が高いかを私が確実に理解することです。

読者を注意深く検討した後、私はかなり正確なバイヤーの肖像画を組み立てることができます。 彼らが最も大切にしていること、そして彼らが人生で何を変えたいのかを私は知っています。 また、どのような説得力のある戦術が彼らの防御をすり抜ける可能性があり、どのように彼らの信頼を得るのかを知っています。

この段階で私が持っているのは、すべての潜在的な購入者の正確な説明ではありません。 実際、私のリストのすべてのアイテムに一致する人はいないと確信しています。 ただし、製品を購入するすべての人が少なくともいくつかの品質に一致する可能性があります。

メアリーのメンターシッププログラムの販売ページを書いたときに読者について抱いた考えの小さなサンプルを次に示します。

• 彼らは友人や家族とより充実した時間を過ごしたいと思っています
• 彼らは自分たちのブログや生活でできることの数に圧倒されています
• 彼らはすでにより良い結果を得るべきだと感じているので、彼らは自分自身に不満を感じています
• 彼らは、しばしば無意識のうちに、誰かが彼らに何をすべきかを教えてくれることを望んでいます

各読者がどのようなものかを正確に知ることは非現実的ですが、あなたが書いている人の「モックアップ」を作成することによって、2番目と3番目のステップの原材料が得られます。

ステップ2：読者が見ているようにオファーを見る

最初のステップと同じように、このステップはすべて読者に関するものです。 製品またはサービス自体は、このプロセスではほとんど重要ではありません。

あなたが探しています：

• あなたの製品が読者が今いる場所から行きたい場所に行くのを助けることができる方法
• 彼らにとって最も重要なオファーの側面
• 彼らが好きではないあなたの競争相手の特徴
• 同様の製品での過去の経験
• 彼らが製品を購入しなければならない異議
• 製品とあなた（または製品を販売している会社）について彼らが抱く質問
• 製品を購入する際のリスクなど、購入者が抱く可能性のあるその他の懸念

あなた自身とあなたの考えを忘れて、製品の機能を忘れてください。 今のところ、読者が製品について考え、信じていることにのみ関心があります。

たとえば、メアリーのメンターシップ販売ページの読者は、目標を達成するために数千ドルを支払う必要はないと考えるかもしれません。 お金と製品の知覚価値は、多くの人にとって大きな感情的なストリングです。

彼らはまた、「彼らが何をする必要があるかを理解することができれば、彼らは素晴らしいことをすることができる」と信じているかもしれません。

これらは、販売ページが対処する必要がある懸念のタイプです。

このステップが完了すると、読者、読者の意見、信念について知っていることの長いリストが表示されます。

次のステップでは、それらのアイデアをコピーの心理的な文字列に変換します。

ステップ3：分類、単純化、極端化

次に、読者のニーズと感情についての大まかなアイデアを、コピーの心理的な文字列にまとめます。 これらの文字列は、リーダーの文字列と一致する必要があります。 ここで3つのことをする必要があります。

1.読者に影響を与える可能性が高い最も強力な概念を見つけます。

これらのアイデアは、それ自体でさえ、販売を成し遂げたり、壊したりする可能性があります。 これらは多くの場合、それ自体では特に強力ではないアイデアの組み合わせであることに注意してください。

メアリーの販売ページについて私が持っていた2つのアイデアは次のとおりです。

• 「成功した人々は機会を利用します」
• 「読者は、自分たちのビジネスができるだけ早く進んでいないと感じています」

これらのアイデアは、「成功したいのなら、時間を無駄にするのをやめなさい」そして「結果を見るために、あなたはそれらを見つけるときはいつでも機会を利用するべきです」に進化しました。

2.コアアイデア以外のすべてを削除します。

たとえば、以前のアイデアは、「成功を妨害するのをやめ、機会を利用し始める」に蒸留することができます。

3.アイデアを増幅し、製品に結び付けます。

このステップの開始時に、リストの一部のアイテムは、価格や製品が約束どおりに機能するかどうかなど、購入者の反対意見である可能性があります。 それらは販売の議論自体としては効果的ではありませんが、読者にとって何が重要かを教えてくれます。 これを知ることは、あなたのコピーの心理的な文字列を読者のものとより一致させるのに役立ちます。

注：実際のコピーでは、これらのアイデアを文字通り使用することはありません。 この段階でそれらを極端にすると、後で作業が簡単になります。

たとえば、最後のステップで単純化されたアイデアは、「あなたが常に失敗し、目標を達成できず、平凡な生活以上のものを達成することを夢見ることさえできない愚かな人々でない限り、次のようになります。 、あなたはメンターシップの価値を理解しており、あなたの人生をこれ以上無駄にしないように今すぐ適用します。」

これは以前よりもはるかに極端です。 あなたが（願わくば！）それらの正確な言葉を使用しないとしても、あなたが頭の中で真っ直ぐに理解するとき、核となる考えはコピーでより強く出てくるでしょう。

これらのステップが完了した後、私は通常5〜8の主要なアイデアを思いつきます（これらは心理的なストリングです）。

ステップ4：それをコピーに変える

心理的な文字列は強力なコピーの鍵であり、それらはあなたの文章を導くはずです。

私は見出しから始めます。

文字列を見て、多くの見出しのアイデアをブレインストーミングします。 見出しは、コピーの最も重要な要素であるため、急いで読み飛ばさないでください。

とはいえ、完璧な見出しをすぐに見つける必要はありません。 私はプロジェクトの終わり近くに思いついた見出しをよく使います。

見出しについていくつかのアイデアが必要な場合は、私の無料の電子書籍、 101HeadlineFormulasをご覧ください。 強力な公式を提供するだけでなく、それぞれが機能する理由、時期、場所についても説明します。

最初の見出しの直後に来るものは、見出し自体とほぼ同じくらい重要です。 ここでは、読者にとって最も直感的に真実で受け入れられると思われる文字列を選択する必要があります。

メアリーの販売ページでは、成功したいのであれば、最大の影響を与える努力に集中する必要があるという考えから始めました。

これは、読者にあなたが信頼できると感じさせる、受け入れやすいステートメントです。 さらに重要なことは、あなたが最初に言ったことはすでに受け入れられているので、あなたが次に言うことに対する彼らの抵抗を下げることです。

全体のコピーは、心理的な文字列だけではありません。 あなたは読者に他のたくさんの情報も与える必要があります。

コピーライティングの秘訣の1つは、心理的な文字列があなたが書くすべてのコアを形成することを確認することです。

コピーのセクションがどの文字列も引っ張らない場合は、セクションが正常に機能しているかどうかを慎重に検討する必要があります。

人々はさまざまな理由で製品を購入します。 しかし、常に感情が関わっており、コピーライターとしてのあなたの仕事は、たとえ自分の販売ページを書いているだけであっても、それらの感情に触れることです。 それらのひもを引っ張る。

読者に同意して、「今すぐ購入」または「ショッピングカートに追加」ボタンを探します。 彼らがしたいので。 彼らは何かを感じているからです。 彼らはあなたの製品が実際的なものだけでなく感情的なニーズも満たすだろうと信じているからです。

そして、あなたの製品が期待に応え、ひもを引き続けているなら、あなたは買い手を捕まえただけでなく、幸せな顧客を生み出したのです。 そして、それが最終的にはすべてですよね？

著者について：

Peter Sandeenが妻と犬と一緒に外出しておらず、雪の中でひざまずいているとき（彼はフィンランドに住んでいます）、彼はコピーを書いているか、コンバージョン最適化の背後にある心理学について考えています。 オンラインでビジネスを構築している場合は、オンラインマーケティングに関する彼の無料の5部構成のビデオシリーズをご覧ください…

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