카피라이팅의 비밀: 독자의 심리적 끈을 당기는 방법

심리적 끈을 당기는 방법을 알고 있습니까?

말은 우리를 움직입니다.

우리가 그것을 듣거나 소설, 노래, 시 또는 판매 페이지에서 읽든 말은 우리의 감정을 불러일으키기 때문에 우리를 흥분시키고 동기를 부여하고 영향을 미치는 능력이 있습니다.

그리고 우리 모두는 꿈, 목표, 책임, 또는 우리 자신의 정체성 등 우리 삶에서 일어나는 요소들에 대해 감정적 반응을 보입니다. 종종 우리는 이러한 반응을 완전히 알지 못하기 때문에 우리가 알지 못하는 사이에 설득당하거나 심지어 조작되기까지 합니다.

우리는 각각의 현이 서로 다른 필요, 소망, 기쁨, 슬픔을 나타내는 현악기와 같습니다.

우리의 실이 뽑히거나 당겨질 때(우리가 그러한 필요를 상기할 때) 우리 안의 무엇인가가 울려 퍼지고 우리는 보통 생각 없이 반응합니다.

작가의 임무는 독자의 심리적 끈을 당겨서 감정을 불러일으키는 것입니다. 이것은 글쓰기의 종류에 관계없이 사실이지만 특히 카피 라이팅에 적용됩니다.

저는 최근에 WTD 수석 편집자 Mary Jaksch를 위한 판매 페이지를 작성했으며 적절한 심리적 문자열을 찾기 위해 자주 사용하는 프로세스를 따랐습니다.

이 4단계 프로세스는 사람들이 판매를 위해 글을 쓸 때 저지르는 가장 값비싼 실수를 피하는 데 도움이 됩니다.

실수는 사본을 작성하는 방법에 관한 것이 아닙니다. 대신, 그것들은 카피에 짜넣어야 하는 심리적 끈에 관한 것입니다.

판매 카피의 목적은 사람들이 구매 결정을 내리도록 설득하는 것임을 기억하십시오. 그 목표를 달성하는 가장 좋은 방법은 찾을 수 있는 가장 강력한 심리적 끈을 당기는 것입니다.

1단계: 독자와 잠자리에 들기

누구에게 판매하시겠습니까? 당신의 제품으로부터 혜택을 받지 않을 사람들, 그것으로부터 혜택을 받을 수 있는 사람들, 또는 확실히 혜택을 받을 것이고 그것을 구매해야 할 큰 이유가 있는 사람들?

놀랍게도, 무언가를 판매하려는 대부분의 사람들은 처음 두 그룹을 대상으로 합니다. 그들은 가장 가능성이 낮은 구매자를 설득할 수 있다면 더 유망한 잠재 고객도 설득할 수 있다고 생각합니다.

그러나 그것은 사실이 아닙니다. 제품을 구매할 필요가 없는 사람을 설득하는 것은 실제로 구매자가 될 충분한 이유가 있는 사람에게 영향을 미치는 것과는 매우 다른 접근 방식이 필요합니다.

세 번째 그룹(아마도 구매자)에만 집중해야 합니다. 왜냐하면 그들이 가장 설득하기 쉬운 사람들이기 때문입니다. 그러나 그렇게 하려면 마치 그들과 자는 것처럼 그들을 알아야 합니다.

독자를 모르면 영향을 미칠 수 없습니다.

카피라이터로서 독자의 삶의 세부 사항을 자세히 알아가는 것이 가장 중요한 일입니다. 여기에는 문제, 좌절감, 목표, 동기, 신념, 편견, 약점, 습관, 여가 활동, 사랑, 갈망, 상처 등 감정적 끈을 이해하는 것이 포함됩니다.

그 감정적인 끈을 더 잘 이해하기 위해 나는 내가 쓰는 각 판매 카피에 대해 매우 긴 질문 목록을 가지고 있습니다. 이 목록의 유일한 목적은 독자와 그들이 제품을 사용할 가능성이 있는 방법과 이유를 이해하도록 하는 것입니다.

독자를 신중하게 고려한 후, 나는 상당히 정확한 구매자 초상화를 조립할 수 있습니다. 나는 그들이 무엇을 가장 중요하게 여기고 삶에서 무엇을 바꾸고 싶은지 압니다. 나는 또한 어떤 종류의 설득 전술이 그들의 방어선을 통과할 가능성이 있고 어떻게 그들의 신뢰를 얻을 수 있는지 알고 있습니다.

이 단계에서 내가 가지고 있는 것은 모든 잠재적 구매자에 대한 정확한 설명이 아닙니다. 사실, 나는 아무도 내 목록의 모든 항목과 일치하지 않을 것이라고 확신합니다. 그러나 제품을 구매하는 모든 사람이 최소한 일부 품질과 일치할 가능성이 있습니다.

다음은 Mary의 멘토링 프로그램에 대한 판매 페이지를 작성할 때 독자에 대한 생각의 작은 샘플입니다.

• 그들은 친구 및 가족과 더 많은 양질의 시간을 보내기를 바랍니다.
• 그들은 블로그와 삶으로 할 수 있는 일의 수에 압도되었습니다.
• 그들은 이미 더 나은 결과를 얻었어야 했다고 느끼기 때문에 스스로에게 좌절한다
• 그들은 종종 무의식적으로 누군가가 그들에게 무엇을 하라고 말해주기를 원합니다.

각 독자가 어떤 사람인지 정확히 아는 것은 비현실적이지만, 당신이 쓰고 있는 사람의 "모형"을 만들어 두 번째와 세 번째 단계를 위한 기초 자료를 갖게 됩니다.

2단계: 독자가 보는 대로 제안 보기

첫 번째 단계와 마찬가지로 이 단계는 모두 독자에 관한 것입니다. 이 과정에서 제품이나 서비스 자체는 거의 무의미합니다.

당신은 찾고 있습니다:

• 당신의 제품이 독자들이 현재 있는 곳에서 가고 싶은 곳으로 가는 데 도움이 될 수 있는 방법
• 그들에게 가장 중요한 제안의 측면
• 경쟁자가 좋아하지 않는 특성
• 유사한 제품에 대한 과거 경험
• 제품 구매에 대한 이의 제기
• 제품과 귀하(또는 제품을 판매하는 회사)에 대한 질문
• 제품 구매의 위험과 같은 구매자가 가질 수 있는 기타 우려 사항

자신과 생각을 잊고 제품의 기능을 잊어 버리십시오. 지금은 독자가 제품에 대해 어떻게 생각하고 믿는지에만 관심이 있습니다.

예를 들어 Mary의 멘토링 판매 페이지 독자는 목표를 달성하기 위해 수천 달러를 지불할 필요가 없다고 생각할 수 있습니다. 돈과 제품의 인지된 가치는 많은 사람들에게 큰 감정적 끈입니다.

그들은 또한 "자신이 해야 할 일을 파악할 수만 있다면 대단한 일을 할 수 있다"고 믿을 수도 있습니다.

이는 모든 판매 페이지에서 해결해야 하는 문제 유형입니다.

이 단계가 완료되면 독자, 독자의 의견 및 신념에 대해 알고 있는 긴 목록을 갖게 됩니다.

다음 단계에서는 이러한 아이디어를 사본의 심리적 문자열로 전환합니다.

3단계: 분류, 단순화, 극단화

이제 독자의 요구와 감정에 대한 대략적인 아이디어를 사본의 심리적 문자열로 매끄럽게 만들 것입니다. 이러한 문자열은 판독기의 문자열과 일치해야 합니다. 여기서 세 가지를 해야 합니다.

1. 독자에게 영향을 미칠 수 있는 가장 강력한 개념을 찾으십시오.

이러한 아이디어는 그 자체로도 판매를 성사시키거나 중단시킬 수 있습니다. 이것들은 그 자체로는 특별히 강력하지 않은 아이디어의 조합인 경우가 많습니다.

다음은 Mary의 판매 페이지에 대한 두 가지 아이디어입니다.

• “성공한 사람들은 기회를 이용한다”
• "독자는 자신의 비즈니스가 가능한 한 빨리 진행되지 않는다고 생각합니다."

이러한 아이디어는 "성공하려면 시간 낭비를 멈추십시오"와 "결과를 보려면 기회가 있을 때마다 기회를 활용해야 합니다"로 발전했습니다.

2. 핵심 아이디어를 제외한 모든 것을 제거하십시오.

예를 들어, 이전 아이디어는 "당신의 성공을 방해하지 말고 기회를 활용하십시오"로 정제될 수 있습니다.

3. 아이디어를 증폭하고 제품에 연결합니다.

이 단계를 시작할 때 목록의 일부 항목은 가격이나 제품이 약속한 대로 작동하는지 여부와 같은 구매자 이의가 있을 수 있습니다. 그것들은 판매 주장 자체로는 효과적이지 않지만 독자들에게 중요한 것이 무엇 인지 알려줍니다. 이것을 아는 것은 당신의 사본에 있는 심리적 문자열을 독자의 것과 더 일치시키는 데 도움이 됩니다.

참고: 실제 사본에서는 이러한 아이디어를 문자 그대로 사용하지 않습니다. 이 단계에서 극단적 으로 만들면 나중에 작업이 더 쉬워집니다.

예를 들어 마지막 단계에서 단순화된 아이디어는 다음과 같이 바뀔 수 있습니다. , 당신은 멘토링의 가치를 이해하고 더 이상 인생을 낭비하지 않기 위해 지금 신청할 것입니다.”

이것은 이전보다 훨씬 더 극단적입니다. 비록 당신이 (바라건대!) 그 정확한 단어를 사용하지 않을지라도, 당신이 마음속의 요점으로 곧장 갈 때, 핵심 아이디어는 카피에서 더 강하게 나올 것입니다.

이러한 단계가 완료된 후 나는 보통 5-8개의 주요 아이디어(이것은 심리적 문자열)를 생각해 냅니다.

4단계: 사본으로 전환

심리적 끈은 강력한 카피의 핵심이며 글쓰기를 안내해야 합니다.

제목부터 시작하겠습니다.

문자열 을 보고 많은 헤드라인 아이디어를 브레인스토밍하십시오. 헤드라인은 지금까지 카피의 가장 중요한 요소이므로 서두르지 마십시오.

즉, 완벽한 헤드라인을 즉시 찾을 필요는 없습니다. 나는 종종 프로젝트가 끝날 즈음에 떠오르는 헤드라인을 사용합니다.

헤드라인에 대한 몇 가지 아이디어가 필요하면 제 무료 전자책인 101 Headline Formulas 를 살펴보십시오. 강력한 공식을 제공할 뿐만 아니라 각 공식이 작동하는 이유, 시기 및 위치도 설명합니다.

첫 번째 헤드라인 바로 다음에 오는 것은 헤드라인 자체만큼이나 중요합니다. 여기에서 독자가 가장 직관적으로 사실이고 수용할 수 있는 문자열을 선택해야 합니다.

Mary의 판매 페이지에서 나는 성공하려면 가장 큰 영향을 미치는 노력에 집중해야 한다는 생각으로 시작했습니다.

독자가 당신이 신뢰할 만하다고 느끼게 만드는 수용하기 쉬운 진술입니다. 더 중요한 것은, 당신이 먼저 말한 것이 이미 받아들여졌기 때문에 당신이 다음에 말하는 것에 대한 저항을 낮추는 것입니다.

전체 사본은 심리적인 끈에 관한 것만이 아니어야 합니다. 독자에게 다른 정보도 많이 제공해야 합니다.

카피 라이팅의 비밀 중 하나는 심리적 문자열이 당신이 쓰는 모든 것의 핵심을 형성하는지 확인하는 것입니다.

복사본의 섹션이 문자열을 가져오지 않는 경우 해당 섹션이 제대로 작동하는지 신중하게 고려해야 합니다.

사람들은 다양한 이유로 제품을 구매합니다. 하지만 항상 감정이 수반되며, 카피라이터로서의 당신의 임무는 - 비록 당신이 자신의 판매 페이지를 작성하고 있더라도 - 그 감정을 만지는 것입니다. 그 끈을 당겨.

독자가 동의하도록 고개를 끄덕이고 "지금 구매" 또는 "장바구니에 추가" 버튼을 찾으십시오. 그들이 원하기 때문입니다. 그들은 뭔가를 느끼고 있기 때문입니다. 그들은 당신의 제품이 실제적인 욕구뿐 아니라 감정적인 욕구도 충족시킬 것이라고 믿기 때문입니다.

그리고 당신의 제품이 기대에 부응하고 계속해서 끈을 놓지 않는다면 당신은 구매자를 사로잡았을 뿐만 아니라 행복한 고객을 만든 것입니다. 그리고 그것이 결국 모든 것에 관한 것입니다. 그렇지 않습니까?

저자 소개:

Peter Sandeen은 아내와 강아지와 함께 외출하지 않고 무릎까지 눈이 내릴 때(그는 핀란드에 살고 있음) 카피를 작성하거나 전환 최적화 이면의 심리학에 대해 숙고하고 있습니다. 온라인에서 비즈니스를 구축하고 있다면 온라인 마케팅에 대한 5부작의 무료 비디오 시리즈를 시청해야 합니다.

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이미지: Bigstockphoto.com에서 하프를 연주하는 여성