Strategia SEO, która zajęła nam od 0 do 100 tys. wizyt miesięcznie w 6 miesięcy

Sześć miesięcy po rozpoczęciu podróży Flowrite rozpoczęliśmy nasze działania w zakresie content marketingu, aby powiększyć naszą listę oczekujących składającą się wówczas z kilku tysięcy wczesnych użytkowników. Kolejne sześć miesięcy później praca zaczyna się opłacać, ponieważ liczba osób na liście wzrosła do +25 000 osób, a treści oparte na SEO przyniosły +30% wszystkich nowych rejestracji.

Od samego początku treść intuicyjnie wydawała się naturalnym dopasowaniem do naszej ścieżki wzrostu, ale dopiero po opracowaniu strategii SEO dotyczącej treści skupiającej się na rozwiązywaniu problemów klientów, zaczęliśmy dostrzegać pierwsze oznaki wczesnego sukcesu. Obecnie treści SEO generują blisko 100 000 wizyt miesięcznie w naszej witrynie, przy czym najlepiej działający post na blogu powoduje konwersję ponad 5% wizyt, a my dopiero zaczynamy.

W ostatnich miesiącach osoby, które uważnie śledziły naszą pracę, najczęściej pytały, w jaki sposób decydujemy, jakie treści tworzyć. Odpowiedzią jest SEO w najtrudniejszym miejscu . Mając nadzieję, że pomożemy innym start-upom na wczesnym etapie w podejściu do tworzenia strategii treści SEO, ten wpis na blogu ma na celu rzucić światło na to, o co w tym wszystkim chodzi.
Kąt

Następnie przedstawię Ci problem SEO, wyjaśnię, dlaczego generuje więcej konwersji niż typowe podejście oparte na słowach kluczowych, szczególnie w biznesie SaaS, i jak możesz zastosować strategię dla swojego startupu na przykładach z naszej podróży.

Czym jest SEO w najtrudniejszych punktach?

Termin „Pain-Point SEO” został początkowo ukuty przez agencję marketingu treści Grow and Convert. Odkryli, że najskuteczniejsze treści, które stworzyli dla swoich klientów – głównie w SaaS – nie były kierowane na słowa kluczowe o największym potencjalnym ruchu z najmniejszą konkurencją. Zamiast tego były to treści ukierunkowane na słowa kluczowe z długim ogonem, które ludzie wyszukują, gdy próbują rozwiązać określony problem.

Pain-point SEO to strategia budowania wysokiej konwersji ruchu w Twojej witrynie poprzez identyfikowanie problemów, z którymi borykają się Twoi potencjalni klienci, a następnie tworzenie treści, które pomogą im rozwiązać ten problem. Wszystko sprowadza się do priorytetyzacji treści wokół słów kluczowych o dużej intencji nad słowami kluczowymi o dużym natężeniu i używania konwersji zamiast ruchu jako miary sukcesu. Opiera się na spostrzeżeniach, że Twoi najlepsi klienci są często już wyedukowani przez kogoś innego, tworzącego początek treści ścieżki, i przeszli już do środkowej i dolnej części ścieżki.

Mówiąc oczywiste, nie jest to oczywiście nic rewolucyjnego. Jednak porównanie najtrudniejszego SEO z typowym podejściem opartym na słowach kluczowych pokazuje, że ta strategia powraca do podstaw. Może służyć zarówno założycielom, jak i marketerom jako otwieracz oczu.

Dlaczego Twoja strategia dotycząca treści SEO powinna koncentrować się na problemach klienta?

Rozpoczynając marketing treści zorientowany na SEO, ludzie mają tendencję do badania słów kluczowych i tematów, którymi według nich byliby zainteresowani ich docelowi klienci.

Wynikiem końcowym jest arkusz słów kluczowych z priorytetami na podstawie tego, które słowa kluczowe mają największą liczbę wyszukiwań i wybierają te najłatwiejsze do rankingu. Ta priorytetyzacja potencjału ruchu i trudności w rankingu wynika z błędnego wskaźnika sukcesu, jakim jest wzrost ruchu, a nie konwersji.

Czas płynie, treść jest produkowana, a po pewnym czasie organiczny ruch w wyszukiwarkach zaczyna rosnąć – tak jak powinien. W końcu całe podejście skupia się na jego zwiększaniu. Ale co z konwersjami? Najczęściej nie będzie mierzalnego wzrostu konwersji, ponieważ metoda nie uwzględnia intencji wyszukiwania.

Kąt
Jeśli podczas czytania ostatniej części poczujesz nieprzyjemne uczucie w klatce piersiowej, nie martw się. Wszyscy tam byliśmy. Łącznie z nami we Flowrite.

To, co sprawia, że ​​SEO jest tak genialną (ale prostą) strategią dotyczącą treści, jest to, że z natury zaczyna się od zamiaru wyszukiwania, a nie od słowa kluczowego. Identyfikując najpierw problemy klientów, a dopiero potem znajdując słowa kluczowe, których klienci używają, próbując znaleźć rozwiązanie problemu, możesz lepiej przewidzieć, które słowa kluczowe będą generować konwersje, a nie tylko ruch.

Zazwyczaj te słowa kluczowe są hasłami, które są kierowane na środek lub dół ścieżki i mają mniejszą objętość. Mają mniej osób, które ich szukają, ale mają większe zamiary zakupu, co sprawia, że ​​ich potencjał konwersji jest znacznie większy niż w przypadku słów kluczowych o dużej liczbie wyświetleń. Świętym Graalem byłoby znalezienie słów kluczowych, które mają zarówno duży wolumen, jak i wysoką intencję zakupową – niestety zazwyczaj nie ma ich zbyt wiele.

Problem SEO jest również dostępny dla tych, którzy dopiero zaczynają, ponieważ słowa kluczowe o mniejszej liczbie i wysokiej intencji są zwykle znacznie łatwiejsze do pozycjonowania. Dzieje się tak, ponieważ większość Twoich konkurentów koncentruje się na słowach kluczowych o dużej liczbie obrotów, co otwiera możliwość prześcignięcia ich, przenosząc grę na inne pole.

Jak zacząć z SEO w najtrudniejszych punktach?

Identyfikowanie słów kluczowych o wysokiej konwersji zaczyna się od określenia najpilniejszych problemów, które Twój produkt może rozwiązać dla najlepiej dopasowanych klientów. Kiedy wiesz, jakie problemy najprawdopodobniej doprowadzą do zakupu Twojego produktu, możesz zmapować intencję na słowa kluczowe, których potencjalni klienci używają, aby znaleźć rozwiązania, które złagodzą ich ból. Na koniec musisz określić najlepsze formaty treści, aby dopasować je do intencji wyszukiwania w sposób, który pozycjonuje Twój produkt jako środek przeciwbólowy.

1. Zidentyfikuj problemy swoich klientów

Proces SEO w najtrudniejszych punktach zaczyna się od badania klientów, aby dowiedzieć się, kim są Twoi idealni klienci i jakie problemy może dla nich rozwiązać Twój produkt. Jeśli pracujesz w firmie o ustalonej pozycji, najprawdopodobniej masz pokrycie w tej części. Jeśli jednak budujesz startup na wczesnym etapie, prawdopodobnie nadal pracujesz nad odkrywaniem klientów, rozpoczynając działania marketingowe w zakresie treści, co czyni ten pierwszy krok jeszcze ważniejszym.

Istnieją różne metody badania klientów, ale we Flowrite zastosowaliśmy się do legendarnej rady Steve'a Blanka: „Wyjdź z budynku”. Przynajmniej cyfrowo. Zaplanowaliśmy rozmowy telefoniczne z naszymi wczesnymi użytkownikami wersji beta, aby dowiedzieć się, jakie problemy rozwiązuje dla nich produkt, z jakich funkcji czerpią największą wartość, jak opisują produkt i jaką wartość z niego czerpią. I kogo postrzegają jako naszych konkurentów.

Oprócz rozmów z naszymi użytkownikami, stale gromadziliśmy dane ilościowe o osobach dołączających do naszej listy oczekujących za pośrednictwem ankiet, które wypełniają podczas rejestracji. Wraz ze wzrostem listy oczekujących i liczby użytkowników wersji beta byliśmy w stanie zidentyfikować naszych najlepiej dopasowanych klientów. Dzięki tej pracy byliśmy w stanie określić problemy, z którymi borykały się różne segmenty klientów, aż do typu wiadomości e-mail, które powodowały ich najbardziej siwe włosy.

Więc bez względu na to, co robisz, nie bądź jednym z założycieli lub marketerów, którzy nie mają bezpośredniego kontaktu z Twoimi klientami. Rozmawiaj z nimi w kółko i stosuj metody ilościowe, aby odkryć najistotniejsze problemy, które Twój produkt może rozwiązać dla Twoich najlepiej dopasowanych klientów – nie tylko dla każdego klienta.

Kąt

2. Odwzoruj intencję na słowa kluczowe

Kiedy już wyjaśnisz problemy swoich najlepiej dopasowanych klientów, nadszedł czas, aby przeprowadzić badanie słów kluczowych, aby znaleźć słowa kluczowe i tematy o wysokim współczynniku konwersji, które wskazują, że potencjalny klient już szuka rozwiązania swojego problemu.

Te słowa kluczowe i tematy są często słowami kluczowymi z długim ogonem, które są kierowane na środek i dół słów kluczowych ścieżki i tematów, które przyciągają ludzi, którzy mają zamiar zakupowy, są gotowi wypróbować potencjalne rozwiązania lub są gotowi do podjęcia decyzji o zakupie. Ich liczba jest mniejsza niż główne słowa kluczowe, które są ważne dla zwiększenia świadomości, ale nie mają na celu zakupu. Skupienie się na tych słowach kluczowych o dużym zainteresowaniu doprowadzi do lepszych współczynników konwersji i większej liczby konwersji niż ruch na górze ścieżki. Innymi słowy, te słowa kluczowe i tematy treści są specyficzne. W rzeczywistości im bardziej szczegółowe jest słowo kluczowe lub temat, tym skuteczniejsze będzie filtrowanie klientów z dokładnym problemem, który rozwiązuje Twój produkt.

Aby zilustrować ten punkt, spójrz na następujące przykłady:

• jak wysyłać zimne e-maile do inwestorów kontra zimne e-maile
• przykład e-maila z influencerami, a influencer marketing
• najlepsze generatory e-maili ai vs. pisanie ai
  
  

W przypadku Flowrite, nasze badania klientów wykazały, że ludzie zazwyczaj mają trzy konkretne problemy związane z pisaniem e-maili. Co więcej, dowiedzieliśmy się, że za tymi problemami kryją się określone rodzaje e-maili, które muszą napisać. W miarę postępów zaczęliśmy dostrzegać, że oprócz cierpienia na co najmniej jeden z tych bólów, nasi najlepiej dopasowani klienci muszą codziennie pisać te e-maile. Wyposażeni w te spostrzeżenia, byliśmy w stanie zidentyfikować właściwe słowa kluczowe i określić rodzaj treści, które należy stworzyć, aby pomóc im rozwiązać problem.

Tak wiele napisano o badaniu słów kluczowych, że nie będziemy tutaj zagłębiać się zbytnio w poziom taktyczny. Dopóki pamiętasz, że Twoim zadaniem jest identyfikacja słów kluczowych i tematów, które wskazują, że osoba wyszukująca szuka rozwiązania problemu, jaki mają Twoi najlepiej dopasowani klienci, jesteś na dobrej drodze. Dostępnych jest mnóstwo narzędzi, które pomogą Ci w badaniu słów kluczowych. Narzędzia te są dostępne w różnych przedziałach cenowych, od bezpłatnych rozwiązań, takich jak Planer słów kluczowych Google, po Ahrefs, Moz i SEMrush. Bez względu na to, gdzie jesteś na drodze swojej firmy, istnieje opcja, od której możesz zacząć.
Kąt

3. Wybierz odpowiedni rodzaj treści

Teraz, gdy wiesz, jakie problemy mają Twoi najlepiej dopasowani klienci i jakich słów kluczowych używają, aby znaleźć rozwiązanie tego problemu, nadszedł czas, aby wymyślić i stworzyć treści SEO, które konwertują. Pracując z różnymi klientami, Grow and Convert – twórcy terminu „SEO-punktów bólu” – zidentyfikowali pięć różnych typów artykułów, które dobrze sprawdzają się w typowych wyszukiwaniach słów kluczowych podczas znajdowania rozwiązań problemów.
Kąt

1. Porównanie postów

Obiektywnie porównaj swój produkt z najlepszymi konkurentami.

2. Najlepsze listy produktów

Pomaga wyszukiwarkom znaleźć najlepsze produkty w kategorii, której szukają.

3. Alternatywy dla X

Pomóż wyszukiwarkom znaleźć alternatywy dla produktów konkurencji.

4. Artykuły, które mówią o cenach

Napisz o cenie swojego produktu, jeśli nie ujawniasz go publicznie – lub zrób to samo dla konkurencji.

5. Przypadki użycia produktu

Pomóż wyszukiwarkom dowiedzieć się, jak rozwiązać problem i przedstawić swój produkt jako potencjalne rozwiązanie.

Wspaniałą cechą tych typów treści SEO jest to, że są one uniwersalne w takim stopniu, że można je zastosować w pobliżu dowolnej branży i kategorii produktów. Możesz także przeprowadzić własne badania, przeglądając najlepsze SERP (strony wyników wyszukiwania) dla swoich słów kluczowych i szukać inspiracji w podobnych słowach kluczowych dla różnych kategorii.

Pamiętasz, kiedy w ostatniej sekcji wspomniałem o konkretnym typie e-maili, które kryją się za problemami naszych najlepiej dopasowanych klientów? Podstawą naszej strategii treści SEO są te przypadki użycia produktów. Nasze podejście polegało na tym, aby pomóc użytkownikom pisać te e-maile ręcznie bez Flowrite i pokazać, jak nowy sposób pisania, który stworzyliśmy, rozwiązuje odwieczny problem na co dzień.
Kąt

Ponieważ te przypadki użycia są w zasadzie tak stare jak e-mail jako środki komunikacji, ilość słów kluczowych jest przynajmniej przyzwoita, co jest dobre na poziomie powierzchni. Oznaczało to jednak, że od samego początku musieliśmy wychodzić poza naszą kategorię wagową. Już po miesiącach wyniki pokazują, że była to walka warta podjęcia. Pomimo tego, że zaczynaliśmy od zera, udało nam się uzyskać ranking artykułów dla konkurencyjnych słów kluczowych, a one już przynoszą stały strumień rejestracji, który przesuwa igłę dla takiego start-upu na wczesnym etapie, jak my.

Ponieważ budujemy w wyłaniającej się kategorii pisania AI, inne rodzaje treści wyróżnione tutaj były trudniejsze. Eksperymentowaliśmy z najlepszymi listami produktów, które wykazują potencjał pod względem dobrych współczynników konwersji, ale wygranie tych najlepszych SERP było trudniejsze. Według Grow and Convert, typowym błędem popełnianym przez firmy jest dokładne pomijanie rodzaju okazji na środkowym i dolnym lejku. Jeśli więc znajdujesz się w podobnej sytuacji, polecam przyjrzeć się bliżej słowom kluczowym związanym z produktami i kategorią – mamy i udało nam się nas zaskoczyć.
Kąt

Co powinieneś z tego wynieść?

Warto pamiętać, że najtrudniejsze w SEO jest przede wszystkim nadanie priorytetu działaniom content marketingowym.

Pomimo tezy, że typowe podejście do słowa kluczowego daje gorsze wyniki pod względem konwersji, nie oznacza to, że treść na górze ścieżki nie byłaby niezbędna. Jeśli chcesz napędzać wzrost poprzez treści, musisz ostatecznie zbudować podejście oparte na pełnej ścieżce, a w niektórych przypadkach – pomyśl o sprzedaży reklam i naprawdę o stworzeniu nowej kategorii – warto zacząć od skupienia się na potencjale ruchu. Jednak szczególnie w przypadku firm żyjących i umierających z powodu pozyskiwania użytkowników strategia ta stanowi mocny argument za wyczerpaniem potencjału słów kluczowych z długim ogonem z zamiarem zakupu w pierwszej kolejności.

Ujmijmy to w ten sposób: po przeczytaniu tego posta na blogu, jakie są Twoje powody, dla których priorytetowo traktujesz tworzenie treści na początku ścieżki w przypadku słów kluczowych o dużej liczbie wyświetleń, które nie mają zamiaru zakupu, zanim przejdziesz do słów kluczowych o wysokiej intencji, ale o mniejszej liczbie wyświetleń, znajdujących się głębiej w ścieżce? Chciałbym to usłyszeć! Kąt
Kąt

PS Poszukujemy członka zespołu, który w niedalekiej przyszłości zwiększy skalę naszych działań w zakresie content marketingu. Jeśli dotarłeś tak daleko, prawdopodobnie jesteś osobą kompetentną lub przynajmniej zainteresowaną tematem. Jeśli nasza strategia dotycząca treści SEO zaintrygowała Cię tą szansą, chcielibyśmy poznać Twoją opinię. Po prostu napisz mi wiadomość na LinkedIn lub Twitterze i rozpocznij rozmowę.