Marketing: jak napisać propozycję wartości z przykładami

Dobrze napisana propozycja wartości to skuteczny sposób na poinformowanie klientów, dlaczego Twój produkt lub usługa jest najlepsza na rynku. Powinno to być zwięzłe oświadczenie, które wyróżni Twoją firmę na tle konkurencji i poinformuje ludzi, jakie korzyści zapewniasz w porównaniu z alternatywami.

Ale pisanie propozycji wartości znacznie różni się od pisania bloga lub profesjonalnego e-maila.

W tym artykule wyjaśnimy, czym jest propozycja wartości, jak może poprawić współczynnik konwersji i jak ją napisać. Podamy również przykłady, które sprawdziły się w innych firmach.

Co to jest propozycja wartości?

Propozycja wartości to zwięzłe oświadczenie wyjaśniające wartość Twojej firmy lub produktu dla klientów, jakie zapewnia korzyści i dlaczego jest to najlepszy wybór dla konsumentów. Odpowiada na pytanie: „Dlaczego ktoś miałby wybrać właśnie Twoją firmę?” i pełni funkcję oświadczenia woli.

Uważa się, że termin ten powstał w artykule z badań branżowych z 1988 roku opracowanym przez firmę konsultingową McKinsey & Co. Firma zdefiniowała propozycję wartości jako „jasne, proste zestawienie materialnych i niematerialnych korzyści, jakie zapewni firma, wraz z przybliżoną wartością cenę, jaką będzie pobierał od każdego segmentu klientów za te korzyści”.

Propozycje wartości powinny być skierowane do tych, którzy odnieśliby największe korzyści z Twojego produktu lub usługi. Na przykład propozycje wartości Grammarly są skierowane do osób, które chcą pisać lepsze treści.

Kiedy i gdzie zastosować propozycję wartości

Propozycja wartości powinna być centralnym elementem Twoich działań marketingowych. Oznacza to, że powinien pojawiać się w reklamach fizycznych i internetowych, na Twojej stronie internetowej, w biuletynach wewnętrznych i zewnętrznych oraz wszędzie tam, gdzie chcesz nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami.

Propozycje wartości są najczęściej wykorzystywane podczas wprowadzania nowego produktu lub usługi, ale mogą być przydatne, jeśli kierujesz ofertę na inną grupę demograficzną klientów, wchodzisz na nowe rynki lub dodajesz nową funkcję do istniejącego produktu lub usługi.

3 części propozycji wartości

Propozycja wartości składa się z trzech głównych części: nagłówka, podnagłówka i elementu wizualnego.

1 Nagłówek

Nagłówek propozycji wartości powinien przyciągnąć uwagę ludzi i przekazać korzyści, jakie zapewnia klientowi Twój produkt lub usługa, podobnie jak nagłówek wiadomości wciąga ludzi w historię, ale podsumowuje jej istotę w zaledwie kilku słowach. Możesz wykazać się kreatywnością, ale priorytetem jest zakomunikowanie, dlaczego klient powinien wybrać właśnie Twoją firmę.

2 Podtytuł

Podnagłówek, czasami nazywany akapitem, powinien wyjaśniać, jaką usługę oferujesz, kto z niej korzysta i dlaczego jesteś lepszy od konkurencji. Podnagłówek nie powinien być dłuższy niż trzy zdania.

3 Element wizualny

Elementem wizualnym może być zdjęcie, film lub wykres, który przekazuje Twoją propozycję wartości w sposób, którego nie potrafią słowa. Znajdź sposób, aby pokazać klientowi, jak działa Twój produkt lub usługa.

Wskazówki dotyczące tworzenia propozycji wartości

Czy nie wiesz, jak stworzyć propozycję wartości, która pomoże spełnić strategię marketingową Twojej firmy? Oto kilka wskazówek na dobry początek.

Zidentyfikuj problem, który Twoja firma może rozwiązać

Pamiętaj, że propozycja wartości wyjaśnia, jakie korzyści zapewniasz klientowi. Zatem pierwszym krokiem do napisania takiego listu jest udzielenie sobie odpowiedzi na to pytanie. Można to zrobić, przeprowadzając ankiety wśród klientów lub rozmawiając z działami marketingu lub obsługi klienta.

Zidentyfikuj korzyści i wartość, które oferujesz

Utwórz listę produktów i usług swojej firmy i w jednym zdaniu wyjaśnij, jaką wartość może to mieć dla klienta w oparciu o jego potrzeby.

Upewnij się, że Twoje korzyści odpowiadają potrzebom klienta

Zanim przejdziesz dalej, upewnij się, że potrzeby klienta są zgodne z oferowanymi przez Ciebie korzyściami. Jeśli tak, możesz przejść do następnego przystanku. Jeśli tak się nie stanie, powtarzaj tę czynność, aż będziesz w stanie wymienić korzyść odpowiadającą potrzebom klienta.

Wyróżnij się

Czy świadczysz usługi, których inni nie oferują? Czy jest coś, co sprawia, że ​​Twój produkt jest bardziej wydajny lub wartościowy dla klienta niż produkty konkurencji? Czy Twój produkt lub usługa jest bardziej przystępna cenowo niż inne?

Twoja propozycja wartości powinna powiedzieć klientowi, dlaczego jesteś lepszy od innych.

Zrób to zwięźle

Niezależnie od tego, czy jest to billboard, baner internetowy czy ulotka, musisz przedstawić propozycję wartości tak zwięźle, jak to tylko możliwe. Powinien zawierać od dwóch do pięciu zdań, a nagłówek liczy się jako jedno.

Przekazuj korzyści zamiast szumu i kreatywności

Propozycja wartości powinna być kreatywna i ekscytować klientów Twoim produktem lub usługą, ale nie dać się ponieść emocjom. Upewnij się, że ludzie wiedzą, jakie usługi oferujesz i że wszystko jest jasno przekazane.

Postępuj zgodnie z szablonem

Oto dobra wiadomość: nie musisz tworzyć propozycji wartości od zera. Są to trzy szablony używane przez specjalistów ds. marketingu do opracowywania propozycji wartości dla swoich firm.

Metoda Steve'a Blanka

Były pracownik Google, Steve Blank, stworzył ten szablon w przekonaniu, że firmy powinny móc opisać swoje korzyści w jednym zdaniu: „Pomagamy (X) zrobić (Y) robiąc (Z).”

Metoda Geoffa Moore’a

Konsultant ds. marketingu Geoff Moore opracował tę metodę propozycji wartości, która była stosowana przez wiele firm z listy Fortune 500: „Dla (klienta docelowego), który (potrzeba lub szansa), nasza (nazwa produktu/usługi) jest (kategorią produktu) tą (korzyścią). ” Fantazyjny przykład może to rozjaśnić: dla rodziców, których dzieci nie wstają na czas, nasze łóżko Eject-a-Bed to funkcjonalne meble, które działają po naciśnięciu przycisku.

Metoda Harvard Business School

Harvard Business School wierzy, że każda dobra propozycja wartości powinna odpowiadać na następujące pytania:

• Co oferuje moja marka?
• Do jakiego zadania klient zatrudnia moją markę?
• Jakie firmy i produkty konkurują z moją marką, aby wykonać to zadanie dla klienta?
• Co wyróżnia moją markę na tle konkurencji?

Propozycja wartości a oświadczenie o pozycjonowaniu

Propozycja wartości i oświadczenie dotyczące pozycjonowania to dwa kluczowe elementy każdej strategii marketingowej. Chociaż oba mają podobieństwa, istnieją między nimi różnice. Propozycja wartości to zestawienie korzyści, jakie zapewniasz klientom, a oświadczenie dotyczące pozycjonowania to szerszy opis sposobu, w jaki zapewniasz te korzyści.

Tak naprawdę, zanim stworzysz oświadczenie pozycjonujące, musisz opracować swoją propozycję wartości. Pierwsza mówi klientom, czym się zajmujesz i dlaczego powinni wybrać właśnie Ciebie, a druga mówi im, w jaki sposób zamierzasz zaspokoić jakąś potrzebę.

Obydwa różnią się także od wizji, która określa długoterminowe cele firmy.

Przykłady propozycji wartości

Oto trzy przykłady propozycji wartości stosowane przez firmy:

Niedoskonała żywność:artykuły spożywcze, które pomogą Ci walczyć z marnowaniem żywności.

Pozyskiwane w sposób zrównoważony, niedrogie i wygodnie dostarczane pod Twoje drzwi.

Uber:Dojedź gdziekolwiek z Uberem.

Poproś o podwózkę, wsiądź i jedź.

Slack:Stworzony dla ludzi. Zbudowany z myślą o produktywności.

Połącz odpowiednich ludzi, znajdź wszystko, czego potrzebujesz i zautomatyzuj resztę. To jest praca w Slacku, Twojej platformie produktywności.

Często zadawane pytania dotyczące propozycji wartości

Co to jest propozycja wartości?

Propozycja wartości to zwięzłe oświadczenie wyjaśniające wartość Twojej firmy lub produktu dla klientów, jakie zapewnia korzyści i dlaczego jest to najlepszy wybór dla konsumentów.

Kiedy i gdzie dzieli się się propozycjami wartości?

Propozycje wartości są centralnym elementem każdej strategii marketingowej przy wprowadzaniu na rynek nowej firmy lub produktu lub jeśli firma jest skierowana do nowej grupy demograficznej. Powinny być udostępniane na Twojej stronie internetowej, we wszystkich reklamach i wszędzie tam, gdzie kontaktujesz się z potencjalnymi klientami.

Jakie są części propozycji wartości?

Trzy części propozycji wartości to nagłówek, podnagłówek (czasami nazywany akapitem) i element wizualny.