Estratégia de conteúdo de SEO que nos levou de 0 a 100 mil visitas mensais em 6 meses

Seis meses depois da jornada da Flowrite, começamos nossos esforços de marketing de conteúdo para aumentar nossa lista de espera, composta por alguns milhares de adotantes iniciais na época. Mais seis meses depois, o trabalho está começando a valer a pena, pois o número de pessoas na lista subiu para +25.000 pessoas, o conteúdo orientado a SEO trouxe +30% de todas as novas inscrições.

Desde o início, o conteúdo intuitivamente parecia um ajuste natural para nossa rota de crescimento, mas não foi até que conseguimos definir uma estratégia de conteúdo de SEO com foco em resolver os pontos problemáticos do cliente que começamos a ver os primeiros sinais de sucesso inicial. Hoje, o conteúdo de SEO gera cerca de 100.000 visitas mensais ao nosso site, com a postagem de blog com melhor desempenho convertendo mais de 5% das visitas, e estamos apenas começando.

Nos últimos meses, aqueles que acompanharam de perto nosso trabalho geralmente perguntaram como decidimos qual conteúdo produzir. A resposta é SEO de ponto de dor . Com a esperança de ajudar outras startups em estágio inicial a criar sua estratégia de conteúdo de SEO, esta postagem do blog visa esclarecer o que se trata.
‍

Em seguida, apresentarei o SEO problemático, explicarei por que ele gera mais conversões do que a abordagem típica orientada por palavras-chave, especialmente no negócio de SaaS, e como você pode aplicar a estratégia para sua startup por meio de exemplos de nossa jornada.

O que é SEO de ponto de dor?

O termo 'Pain-Point SEO' foi inicialmente cunhado pela agência de marketing de conteúdo Grow and Convert. Eles descobriram que o conteúdo de melhor desempenho que eles criaram para seus clientes – principalmente em SaaS – não estava segmentando as palavras-chave com maior potencial de tráfego com a menor concorrência. Em vez disso, era o conteúdo que segmentava palavras-chave de cauda longa que as pessoas pesquisavam quando tentavam resolver um problema específico.

O SEO de ponto de dor é uma estratégia para criar tráfego de alta conversão para o seu site, identificando os problemas que seus clientes em potencial enfrentam e, em seguida, criando conteúdo que os ajude a resolver esse problema. Trata-se de priorizar o conteúdo em torno de palavras-chave de alta intenção em vez de palavras-chave de alto volume e usar conversões em vez de tráfego como medida de sucesso. Ele é construído com base nos insights de que seus melhores clientes geralmente já são educados por outra pessoa, criando o conteúdo do topo do funil e já foram para a parte central e inferior do funil.

Para dizer o óbvio, isso não é nada revolucionário, é claro. No entanto, comparar o SEO problemático com a abordagem típica orientada por palavras-chave revela o brilho de volta ao básico dessa estratégia. Pode servir como um alerta para fundadores e profissionais de marketing.

Por que sua estratégia de conteúdo de SEO deve se concentrar nos pontos problemáticos do seu cliente?

Ao começar com o marketing de conteúdo focado em SEO, as pessoas tendem a pesquisar palavras-chave e tópicos que acham que seus clientes-alvo estariam interessados.

O resultado final é uma folha de palavras-chave priorizadas com base em quais palavras-chave têm o maior volume de pesquisa e acabam escolhendo as mais fáceis de classificar. Essa priorização do potencial de tráfego e dificuldade de classificação é impulsionada por uma métrica de sucesso falha de aumentar o tráfego, não de conversões.

O tempo passa, o conteúdo é produzido e, depois de um tempo, o tráfego de busca orgânica começa a crescer – como deveria. Afinal, toda a abordagem se concentra em aumentá-lo. Mas e as conversões? Na maioria das vezes, não haverá crescimento mensurável em termos de conversões porque o método não leva em consideração a intenção de pesquisa.

‍
Se você sentir uma sensação desagradável no peito lendo a última parte, não se preocupe. Todos nós já estivemos lá. Incluindo nós na Flowrite.

O que torna o SEO problemático uma estratégia de conteúdo tão brilhante (ainda que simples) é que ele começa inerentemente a partir da intenção de pesquisa em vez da palavra-chave. Ao identificar primeiro os pontos problemáticos dos clientes e só depois encontrar as palavras-chave que os clientes estão usando ao tentar encontrar soluções para o problema, você pode prever melhor quais palavras-chave gerarão conversões em vez de apenas tráfego.

Normalmente, essas palavras-chave são termos que segmentam o meio ou a parte inferior do funil e têm volumes menores. Eles têm menos pessoas pesquisando por eles, mas essas pessoas têm maior intenção de compra, tornando seu potencial de conversão muito mais significativo do que as palavras-chave de alto volume. O santo graal seria encontrar palavras-chave que tenham alto volume e alta intenção de compra – infelizmente, normalmente, não há muitas por aí.

O SEO problemático também é acessível para quem está começando, pois as palavras-chave de baixo volume e alta intenção geralmente são muito mais fáceis de classificar. Isso ocorre porque a maioria de seus concorrentes está focada em palavras-chave de alto volume, o que abre a possibilidade de superá-los levando o jogo para um campo diferente.

Como começar com SEO de ponto de dor?

A identificação de palavras-chave de alta conversão começa com a descoberta dos pontos problemáticos mais urgentes que seu produto pode resolver para seus clientes mais adequados. Quando você sabe quais problemas provavelmente levarão à compra do seu produto, você pode mapear a intenção para palavras-chave que os clientes em potencial usam para encontrar soluções para aliviar sua dor. Por fim, você precisa determinar os melhores formatos de conteúdo para corresponder à intenção de pesquisa de uma maneira que posicione seu produto como um analgésico.

1. Identifique os pontos problemáticos de seus clientes

O processo de SEO de pontos problemáticos começa com a pesquisa do cliente para descobrir quem são seus clientes ideais e quais pontos problemáticos seu produto pode resolver para eles. Se você estiver trabalhando em uma empresa estabelecida, provavelmente terá essa parte coberta. No entanto, se você está construindo uma startup em estágio inicial, provavelmente ainda está trabalhando na descoberta de clientes ao iniciar os esforços de marketing de conteúdo, tornando esse primeiro passo ainda mais importante.

Existem vários métodos de pesquisa de clientes, mas na Flowrite, seguimos o conselho lendário de Steve Blank: "Saia do prédio". Pelo menos digitalmente. Agendamos chamadas com nossos primeiros usuários beta para entender quais problemas o produto resolve para eles, de quais recursos eles obtêm mais valor, como descrevem o produto e o valor que obtêm dele. E quem eles veem como nossos concorrentes.

Além de conversar com nossos usuários, acumulamos constantemente dados quantitativos sobre pessoas que ingressam em nossa lista de espera por meio de pesquisas que preenchem ao se inscrever. À medida que a lista de espera e o número de usuários beta aumentaram, pudemos começar a identificar nossos clientes mais adequados. Por meio desse trabalho, conseguimos determinar os pontos problemáticos que diferentes segmentos de clientes tinham até o tipo de e-mail que lhes causava mais cabelos grisalhos.

Portanto, não importa o que você faça, não seja um dos fundadores ou profissionais de marketing que não têm contato direto com seus clientes. Converse com eles repetidamente e aplique métodos quantitativos para descobrir os pontos problemáticos mais salientes que seu produto pode resolver para seus clientes mais adequados – não apenas para qualquer cliente.

‍

2. Mapeie a intenção para palavras-chave

Quando você estiver claro sobre os pontos problemáticos de seus clientes mais adequados, é hora de realizar uma pesquisa de palavras-chave para encontrar palavras-chave e tópicos de alta conversão que indiquem que o cliente em potencial já está procurando uma solução para o problema.

Essas palavras-chave e tópicos geralmente são palavras-chave de cauda longa que segmentam palavras-chave e tópicos do meio e do fundo do funil que capturam pessoas que têm alguma intenção de compra, estão prontas para experimentar soluções em potencial ou estão prontas para tomar uma decisão de compra. Seu volume é menor do que as palavras-chave principais que são importantes para aumentar o reconhecimento, mas não têm uma intenção de compra. Concentrar-se nessas palavras-chave de alta intenção levará a melhores taxas de conversão e a um volume de conversão maior do que o tráfego do topo do funil. Em outras palavras, essas palavras-chave e tópicos do conteúdo são específicos. Na verdade, quanto mais específica for a palavra-chave ou o tópico, mais eficaz será para filtrar clientes com o ponto problemático exato que seu produto resolve.

Para ilustrar este ponto, dê uma olhada nos seguintes exemplos:

• como enviar e-mail frio para investidores versus e-mail frio
• exemplo de e-mail de divulgação de influenciadores vs. marketing de influenciadores
• melhores geradores de e-mail ai vs. escrita ai
  
  

No caso da Flowrite, nossa pesquisa com clientes mostrou que as pessoas geralmente têm três pontos problemáticos específicos relacionados à escrita de e-mails. Além disso, aprendemos que por trás desses pontos problemáticos estão tipos específicos de e-mails que eles precisam escrever. À medida que avançamos, começamos a ver que, além de sofrer pelo menos uma dessas dores, nossos clientes mais adequados precisavam escrever esses e-mails diariamente. Equipados com esses insights, conseguimos identificar as palavras-chave certas e determinar o tipo de conteúdo a ser criado para ajudá-los a resolver o problema.

Tanto tem sido escrito sobre pesquisa de palavras-chave que não vamos nos aprofundar muito no nível tático aqui. Contanto que você se lembre de que seu trabalho é identificar palavras-chave e tópicos que indiquem que o pesquisador está procurando uma solução para um problema que seus clientes mais adequados têm, você está no caminho certo. Existem toneladas de ferramentas disponíveis que o ajudarão com a pesquisa de palavras-chave. Essas ferramentas vêm em vários preços, desde soluções gratuitas como Google Keyword Planner para Ahrefs, Moz e SEMrush. Não importa onde você esteja na jornada da sua empresa, há uma opção que o ajudará a começar.
‍

3. Escolha o tipo certo de conteúdo

Agora que você sabe quais problemas seus clientes mais adequados têm e quais palavras-chave eles usam para procurar uma solução para essa dor que estão enfrentando, é hora de idealizar e criar conteúdo de SEO que converta. Por meio de seu trabalho com vários clientes, Grow and Convert – os criadores do termo SEO para pontos problemáticos – identificaram cinco tipos diferentes de artigos que funcionam bem com pesquisas típicas de palavras-chave ao encontrar soluções para um ponto problemático.
‍

1. Postagens de comparação

Compare objetivamente seu produto com seus principais concorrentes.

2. Melhores listas de produtos

Ajuda os pesquisadores a descobrir os melhores produtos na categoria que estão procurando.

3. Alternativas para X

Ajude os pesquisadores a descobrir alternativas aos produtos de seus concorrentes.

4. Artigos que falam sobre preços

Escreva sobre o preço do seu produto se você não o divulgar publicamente – ou faça o mesmo para seus concorrentes.

5. Casos de uso do produto

Ajude os pesquisadores a descobrir como resolver um problema e apresentar seu produto como uma solução em potencial.

O que é ótimo sobre esses tipos de conteúdo de SEO é que eles são universais na medida em que podem ser aplicados perto de qualquer setor e categoria de produto. Você também pode fazer sua própria pesquisa percorrendo as principais SERPs (páginas de resultados do mecanismo de pesquisa) para suas palavras-chave e buscar inspiração em palavras-chave semelhantes para diferentes categorias.

Lembra quando mencionei o tipo específico de e-mail por trás dos pontos problemáticos de nossos clientes mais adequados na última seção? A pedra angular da nossa estratégia de conteúdo de SEO tem sido esses casos de uso de produtos. Nossa abordagem tem sido ajudar os usuários a escrever esses e-mails manualmente sem Flowrite e mostrar como a nova maneira de escrever que criamos resolve o problema antigo de maneira muito mais eficaz no dia-a-dia.
‍

Como esses casos de uso são basicamente tão antigos quanto o e-mail como meio de comunicação, os volumes das palavras-chave são decentes, pelo menos, o que é bom no nível superficial. No entanto, isso significa que precisávamos lutar fora de nossa classe de peso desde o início. Apenas alguns meses depois, os resultados já mostram que foi uma luta que valeu a pena. Apesar de começar do zero, conseguimos que alguns dos artigos fossem classificados para palavras-chave competitivas, e eles já trazem um fluxo constante de inscrições que movem a agulha para uma startup em estágio inicial como nós.

Como estamos construindo uma categoria emergente de escrita de IA, os outros tipos de conteúdo destacados aqui têm sido mais desafiadores. Fizemos experiências com as melhores listas de produtos, que mostram potencial em termos de boas taxas de conversão, mas ganhar os principais SERPs tem sido mais difícil. De acordo com a Grow and Convert, o erro típico que as empresas cometem é ignorar precisamente o tipo de oportunidades no funil médio e inferior. Então, se você está enfrentando uma situação semelhante, recomendo que você dê uma olhada em mais palavras-chave relacionadas a produtos e categorias – nós temos, e isso conseguiu nos surpreender.
‍

O que você deve tirar disso?

É bom ter em mente que o SEO problemático é, antes de tudo, priorizar seus esforços de marketing de conteúdo.

Apesar de sua tese ser que a abordagem típica de primeira palavra-chave produz resultados piores em termos de conversões, isso não significa que o conteúdo do topo do funil não seja essencial. Se você deseja impulsionar o crescimento por meio do conteúdo, precisa criar uma abordagem de funil completo e, em alguns casos – pense em vendas de anúncios e genuinamente criando uma nova categoria – faz sentido começar com foco no potencial de tráfego. Mas, especialmente para empresas que vivem e morrem da aquisição de usuários, essa estratégia propõe um forte argumento para esgotar o potencial de palavras-chave de cauda longa com intenção de compra primeiro.

Vamos colocar desta forma: depois de ler esta postagem do blog, qual é o seu raciocínio para priorizar a produção de conteúdo do topo do funil para palavras-chave de alto volume que não têm intenção de compra antes de ir atrás das palavras-chave de alta intenção, mas de volume mais baixo no funil? Eu adoraria ouvi-lo! ‍
‍

PS Estamos procurando contratar um membro da equipe para escalar nossos esforços de marketing de conteúdo em um futuro não tão distante. Se você chegou até aqui, provavelmente é alguém habilidoso ou pelo menos interessado no assunto. Caso nossa estratégia de conteúdo de SEO tenha deixado você intrigado com a oportunidade, gostaríamos de ouvi-lo. Basta me enviar uma mensagem no LinkedIn ou Twitter e vamos começar a conversa.