Marketing: como escrever uma proposta de valor, com exemplos

Uma proposta de valor bem escrita é uma forma eficiente de dizer aos clientes por que seu produto ou serviço é o melhor do mercado. Deve ser uma declaração concisa que diferencie sua empresa da concorrência e diga às pessoas quais benefícios você oferece em relação às alternativas.

Mas escrever uma proposta de valor é muito diferente de escrever um blog ou um e-mail profissional.

Neste artigo, explicaremos o que é uma proposta de valor, como ela pode melhorar as taxas de conversão e como redigir uma proposta de valor. Também forneceremos exemplos que funcionaram para outras empresas.

O que é uma proposta de valor?

Uma proposta de valor é uma declaração concisa que explica o valor da sua empresa ou produto para os clientes, quais benefícios ela oferece e por que é a melhor escolha para os consumidores. Ele responde à pergunta “Por que alguém deveria escolher sua empresa?” e atua como uma declaração de intenções.

Acredita-se que o termo tenha se originado em um artigo de pesquisa industrial de 1988 da empresa de consultoria de gestão McKinsey & Co. A empresa definiu uma proposta de valor como “uma declaração clara e simples dos benefícios tangíveis e intangíveis que a empresa fornecerá, juntamente com o valor aproximado preço que cobrará de cada segmento de clientes por esses benefícios.”

As propostas de valor devem ter como alvo aqueles que mais se beneficiariam com seu produto ou serviço. Por exemplo, as propostas de valor do Grammarly são direcionadas a pessoas que buscam escrever um conteúdo melhor.

Quando e onde usar uma proposta de valor

Uma proposta de valor deve ser a peça central dos seus esforços de marketing. Isso significa que ele deve aparecer em anúncios físicos e on-line, em seu site, em boletins informativos internos e externos e em qualquer outro lugar onde você queira interagir com clientes em potencial.

As propostas de valor são usadas com mais frequência ao lançar um novo produto ou serviço, mas podem ser úteis se você estiver almejando um grupo demográfico de clientes diferente, expandindo para novos mercados ou adicionando um novo recurso a um produto ou serviço existente.

3 partes de uma proposta de valor

Existem três partes principais em uma proposta de valor: um título, um subtítulo e um elemento visual.

1 título

O título da sua proposta de valor deve chamar a atenção das pessoas e comunicar o benefício que seu produto ou serviço oferece ao cliente, semelhante à forma como uma manchete de notícia atrai as pessoas para a história, mas resume a essência dela em apenas algumas palavras. Você pode ser criativo, mas a prioridade é comunicar por que o cliente deve escolher sua empresa.

2 Subtítulo

O subtítulo, às vezes chamado de parágrafo, deve explicar qual serviço você oferece, quem se beneficia dele e por que você é melhor que a concorrência. Um subtítulo não deve ter mais do que três frases.

3 Elemento visual

O elemento visual pode ser uma foto, um vídeo ou um gráfico que transmita sua proposta de valor de uma forma que as palavras não conseguem. Encontre uma maneira de mostrar ao cliente como seu produto ou serviço funciona.

Dicas para criar uma proposta de valor

Você não sabe como criar uma proposta de valor para ajudar a atender às estratégias de marketing da sua empresa? Aqui estão algumas dicas para você começar.

Identifique um problema que sua empresa pode resolver

Lembre-se de que uma proposta de valor explica quais benefícios você oferece a um cliente. Portanto, o primeiro passo para escrever um é responder você mesmo a essa pergunta. Isso pode ser feito realizando pesquisas com clientes ou conversando com seus departamentos de marketing ou atendimento ao cliente.

Identifique os benefícios e o valor que você oferece

Crie uma lista dos produtos e serviços da sua empresa e explique em uma frase como isso pode ser valioso para um cliente com base em sua necessidade.

Certifique-se de que seu benefício corresponda à necessidade do cliente

Antes de continuar, certifique-se de que a necessidade do cliente esteja alinhada com o benefício que você oferece. Se isso acontecer, você estará pronto para passar para a próxima parada. Caso contrário, repita até conseguir listar um benefício que corresponda às necessidades do cliente.

Diferencie-se

Você fornece um serviço que outros não oferecem? Existe algo que torna seu produto mais eficiente ou valioso para o cliente do que a concorrência? O seu produto ou serviço é mais acessível do que outros?

Sua proposta de valor deve dizer ao cliente por que você é melhor que os demais.

Seja conciso

Quer seja um outdoor, banner de site ou panfleto, você precisa tornar sua proposta de valor o mais concisa possível. Deve ter de duas a cinco frases, com o título contando como uma.

Transmita benefícios em vez de entusiasmo e criatividade

Uma proposta de valor deve ser criativa e deixar seus clientes entusiasmados com seu produto ou serviço, mas não se empolgue. Certifique-se de que as pessoas saibam qual serviço você oferece e que tudo seja transmitido com clareza.

Siga um modelo

Aqui está a boa notícia: você não precisa criar sua proposta de valor do zero. São três modelos utilizados por profissionais de marketing para desenvolver propostas de valor para suas empresas.

Método Steve Blank

O ex-funcionário do Google, Steve Blank, criou este modelo acreditando que as empresas deveriam ser capazes de descrever seus benefícios em uma única frase: “Ajudamos (X) a fazer (Y) fazendo (Z)”.

Método Geoff Moore

O consultor de marketing Geoff Moore desenvolveu este método de proposta de valor, que tem sido usado por várias empresas da Fortune 500: “Para (cliente-alvo) que (necessidade ou oportunidade), nosso (nome do produto/serviço) é (categoria de produto) que (benefício). ” Um exemplo fantástico pode deixar tudo mais claro: para pais cujos filhos não acordam na hora certa, nossa Eject-a-Bed é um móvel funcional que funciona com o apertar de um botão.

Método da Escola de Negócios de Harvard

A Harvard Business School acredita que qualquer boa proposta de valor deve responder às seguintes questões:

• O que minha marca está oferecendo?
• Para qual função o cliente contrata minha marca?
• Quais empresas e produtos competem com minha marca para fazer esse trabalho para o cliente?
• O que diferencia minha marca dos concorrentes?

Proposta de valor vs. declaração de posicionamento

Uma proposta de valor e uma declaração de posicionamento são dois elementos-chave de qualquer estratégia de marketing. Embora os dois tenham semelhanças, existem diferenças entre eles. Uma proposta de valor é uma declaração dos benefícios que você oferece aos clientes, e uma declaração de posicionamento é uma descrição mais ampla de como você fornece esses benefícios.

Na verdade, você precisa desenvolver sua proposta de valor antes de criar uma declaração de posicionamento. O primeiro diz aos clientes o que você faz e por que eles deveriam escolher você, e o segundo diz como você vai atender a uma necessidade.

Ambos também são diferentes de uma declaração de visão, que estabelece os objetivos de longo prazo de uma empresa.

Exemplos de propostas de valor

Aqui estão três exemplos de propostas de valor usados ​​pelas empresas:

Alimentos Imperfeitos: Mercearia que ajudam a combater o desperdício alimentar.

De origem sustentável, acessível e convenientemente entregue à sua porta.

Uber: Vá a qualquer lugar com o Uber.

Solicite uma carona, entre e vá.

Slack: Feito para pessoas.Construído para produtividade.

Conecte as pessoas certas, encontre tudo o que precisa e automatize o resto. Isso é trabalho no Slack, sua plataforma de produtividade.

Perguntas frequentes sobre propostas de valor

O que é uma proposta de valor?

Uma proposta de valor é uma declaração concisa que explica o valor da sua empresa ou do seu produto aos clientes, quais os benefícios que ela oferece e por que é a melhor escolha para os consumidores.

Quando e onde as propostas de valor são compartilhadas?

As propostas de valor são uma peça central de qualquer estratégia de marketing ao lançar uma nova empresa ou produto, ou se uma empresa tem como alvo um novo grupo demográfico. Eles devem ser compartilhados em seu site, em todos os anúncios e em qualquer outro lugar onde você entre em contato com clientes em potencial.

Quais são as partes de uma proposta de valor?

As três partes de uma proposta de valor são o título, o subtítulo (às vezes chamado de parágrafo) e o elemento visual.