Strategie de conținut SEO care ne-a dus de la 0 la 100.000 de vizite lunare în 6 luni

La șase luni de la călătoria Flowrite, am început eforturile noastre de marketing de conținut pentru a crește lista de așteptare formată din câteva mii de primitori pe atunci. Încă șase luni mai târziu, munca începe să dea roade, deoarece numărul de persoane de pe listă a urcat la +25.000 de persoane, conținutul bazat pe SEO a adus +30% din toate noile înscrieri.

De la început, conținutul s-a simțit intuitiv ca o potrivire naturală pentru calea noastră de creștere, dar abia după ce am reușit să stabilim o strategie de conținut SEO concentrată pe rezolvarea problemelor clienților am început să vedem primele semne ale succesului timpuriu. Astăzi, conținutul SEO generează aproape 100.000 de vizite lunare pe site-ul nostru, cea mai performantă postare de blog transformând mai mult de 5% din vizite și suntem abia la început.

În ultimele luni, cei care au urmărit îndeaproape munca noastră, de obicei, au întrebat cum decidem ce conținut să producem. Răspunsul este SEO-ul de durere . Cu speranța de a ajuta alte startup-uri aflate în stadiu incipient să abordeze crearea strategiei lor de conținut SEO, această postare de blog își propune să facă lumină asupra despre ce este vorba.
‍

În continuare, vă voi prezenta SEO-ul punctual, vă voi explica de ce generează mai multe conversii decât abordarea tipică bazată pe cuvinte cheie, în special în afacerea SaaS, și cum puteți aplica strategia pentru startup-ul dvs. prin exemple din călătoria noastră.

Ce este SEO-ul punct de durere?

Termenul „Pain-Point SEO” a fost inventat inițial de agenția de marketing de conținut Grow and Convert. Ei au descoperit că conținutul cu cele mai bune performanțe pe care l-au creat pentru clienții lor – în principal în SaaS – nu viza cuvintele cheie cu cel mai mare potențial de trafic, cu cea mai mică concurență. În schimb, a fost conținut care viza cuvinte cheie cu coadă lungă pe care oamenii le caută atunci când încearcă să rezolve o anumită problemă.

Pain-point SEO este o strategie pentru construirea de trafic cu conversie ridicată către site-ul dvs. prin identificarea problemelor cu care se confruntă clienții potențiali și apoi creând conținut care îi ajută să rezolve această problemă. Este vorba despre prioritizarea conținutului în jurul cuvintelor cheie cu intenție mare față de cuvintele cheie cu volum mare și utilizarea conversiilor în loc de trafic ca măsură a succesului. Se bazează pe cunoștințele că cei mai buni clienți ai tăi sunt adesea deja educați de altcineva, creând partea de sus a conținutului pâlniei și s-au mutat deja în partea de mijloc și de jos a pâlniei.

Ca să spun ceea ce este evident, acest lucru nu este ceva revoluționar, desigur. Cu toate acestea, compararea SEO-punct de durere cu abordarea tipică bazată pe cuvinte cheie dezvăluie strălucirea înapoi la elementele de bază a acestei strategii. Poate servi ca o deschidere a ochilor atât pentru fondatori, cât și pentru agenții de marketing.

De ce strategia dvs. de conținut SEO ar trebui să se concentreze pe punctele dureroase ale clienților dvs.?

Când încep cu marketingul de conținut axat pe SEO, oamenii tind să cerceteze cuvintele cheie și subiectele de care cred că ar fi interesați clienții lor țintă.

Rezultatul final este o foaie de cuvinte cheie prioritizate în funcție de care cuvinte cheie au cel mai mare volum de căutare și ajung să le aleagă pe cele mai ușor de clasat. Această prioritizare a potențialului de trafic și a dificultății pentru clasare este determinată de o măsură greșită a succesului de creștere a traficului, nu de conversii.

Timpul trece, conținutul este produs și, după un timp, traficul de căutare organică începe să crească – așa cum ar trebui. La urma urmei, întreaga abordare se concentrează pe creșterea acesteia. Dar cum rămâne cu conversiile? Cel mai adesea, nu va exista o creștere măsurabilă în ceea ce privește conversiile, deoarece metoda nu ține cont de intenția de căutare.

‍
Dacă simțiți o senzație neplăcută în piept citind ultima parte, nu vă faceți griji. Cu toții am fost acolo. Inclusiv pe noi la Flowrite.

Ceea ce face ca SEO-ul punctual să fie o strategie de conținut atât de strălucitoare (dar simplă) este că începe în mod inerent de la intenția de căutare și nu de la cuvântul cheie. Identificând mai întâi punctele de durere ale clienților și abia apoi găsind cuvintele cheie pe care clienții le folosesc atunci când încearcă să găsească soluții la problemă, puteți prezice mai bine care cuvinte cheie vor genera conversii în loc de doar trafic.

De obicei, aceste cuvinte cheie sunt termeni care vizează mijlocul sau partea de jos a pâlniei și au volume mai mici. Au mai puțini oameni care le caută, dar acești oameni au o intenție mai mare de a cumpăra, ceea ce face ca potențialul lor de conversie să fie mult mai semnificativ decât cel al cuvintelor cheie cu volum mare. Sfântul Graal ar fi să găsești cuvinte cheie care au atât un volum mare, cât și o intenție mare de cumpărare – din păcate, de obicei, nu sunt prea multe în jur.

Pain-point SEO este accesibil și pentru cei care tocmai încep este că cuvintele cheie cu un volum mai mic și cu intenție mare sunt de obicei mult mai ușor de clasificat. Acest lucru se datorează faptului că majoritatea concurenților tăi se concentrează pe cuvinte cheie cu volum mare, ceea ce deschide o posibilitate de a le depăși, ducând jocul într-un alt domeniu.

Cum să începi cu SEO-ul punct de durere?

Identificarea cuvintelor cheie cu conversie ridicată începe cu identificarea celor mai presante puncte de durere pe care produsul dvs. le poate rezolva pentru clienții cei mai potriviti. Când știți ce probleme sunt cel mai probabil să ducă la achiziționarea produsului dvs., puteți mapa intenția cu cuvintele cheie pe care clienții potențiali le folosesc pentru a găsi soluții pentru a le ușura durerea. În cele din urmă, trebuie să determinați cele mai bune formate de conținut pentru a se potrivi cu intenția de căutare într-un mod care să vă poziționeze produsul ca un analgezic.

1. Identificați punctele dure ale clienților dvs

Procesul SEO-puncte dureroase începe cu cercetarea clienților pentru a afla cine sunt clienții tăi ideali și ce puncte dureroase poate rezolva produsul tău pentru ei. Dacă lucrați la o companie consacrată, cel mai probabil aveți această parte acoperită. Cu toate acestea, dacă construiți un startup în stadiu incipient, probabil că încă lucrați la descoperirea clienților atunci când porniți eforturile de marketing de conținut, făcând acest prim pas și mai important.

Există diverse metode de cercetare a clienților, dar la Flowrite, am urmat sfatul legendar al lui Steve Blank: „Ieși din clădire”. Cel puțin digital. Am programat apeluri cu utilizatorii noștri primii beta pentru a înțelege ce probleme le rezolvă produsul pentru ei, ce caracteristici primesc cel mai mult, modul în care descriu produsul și valoarea pe care o primesc din acesta. Și pe care îi consideră concurenții noștri.

Pe lângă faptul că vorbim cu utilizatorii noștri, am acumulat în mod constant date cantitative despre persoanele care se înscriu pe lista noastră de așteptare prin intermediul sondajelor pe care le completează atunci când se înregistrează. Pe măsură ce lista de așteptare și numărul de utilizatori beta au crescut, am putut începe să identificăm clienții noștri cei mai potriviti. Prin această muncă, am putut determina punctele dureroase ale diferitelor segmente de clienți, până la tipul de e-mailuri care le-au cauzat cele mai multe păr cărunt.

Deci, indiferent ce faci, nu fi unul dintre fondatorii sau marketerii care nu au contact direct cu clienții tăi. Vorbește cu ei din nou și din nou și aplică metode cantitative pentru a descoperi cele mai importante puncte dureroase pe care produsul tău le poate rezolva pentru clienții tăi cei mai potriviti - nu pentru orice client.

‍

2. Mapați intenția la cuvinte cheie

Când sunteți clar cu privire la punctele dureroase ale clienților dvs. cei mai potriviti, este timpul să efectuați o cercetare de cuvinte cheie pentru a găsi cuvinte cheie și subiecte cu conversie ridicată care indică faptul că clientul potențial caută deja o soluție la problema lor.

Aceste cuvinte cheie și subiecte sunt adesea cuvinte cheie cu coadă lungă care vizează cuvintele cheie din mijlocul și partea de jos a pâlniei și subiecte care captează persoane care au o anumită intenție de cumpărare, sunt gata să încerce soluții potențiale sau sunt gata să ia o decizie de cumpărare. Volumul acestora este mai mic decât cuvintele cheie principale care sunt importante pentru a crește gradul de conștientizare, dar care nu au o intenție de cumpărare. Concentrarea asupra acestor cuvinte cheie cu intenție mare va duce la rate de conversie mai bune și la un volum de conversie mai mare decât partea de sus a traficului canalului. Cu alte cuvinte, aceste cuvinte cheie și subiecte ale conținutului sunt specifice. De fapt, cu cât cuvântul cheie sau subiectul este mai specific, cu atât va fi mai eficient pentru filtrarea clienților cu exact punctul dureros pe care îl rezolvă produsul dvs.

Pentru a ilustra acest punct, aruncați o privire la următoarele exemple:

• cum să trimiteți e-mailuri la rece investitorilor vs
• Exemplu de e-mail de informare a influențelor vs. marketing de influență
• cele mai bune generatoare de e-mail ai vs. scris prin ai
  
  

În cazul Flowrite, cercetarea noastră cu clienții a arătat că oamenii au, în general, trei puncte de durere specifice legate de scrierea de e-mailuri. În plus, am aflat că în spatele acestor puncte dure se află anumite tipuri de e-mailuri pe care trebuie să le scrie. Pe măsură ce am continuat, am început să vedem că, pe lângă faptul că suferă de cel puțin una dintre aceste dureri, clienții noștri cei mai potriviti trebuiau să scrie aceste e-mailuri zilnic. Echipați cu aceste informații, am putut să identificăm cuvintele cheie potrivite și să stabilim tipul de conținut de creat pentru a-i ajuta să rezolve durerea.

S-au scris atât de multe despre cercetarea cuvintelor cheie încât nu vom intra prea adânc la nivelul tactic aici. Atâta timp cât îți amintești că munca ta este să identifici cuvinte cheie și subiecte care indică faptul că cel care caută caută o soluție la o problemă pe care o au clienții tăi cei mai potriviti, ești pe drumul cel bun. Există o mulțime de instrumente disponibile care vă vor ajuta cu cercetarea cuvintelor cheie. Aceste instrumente vin în diferite puncte de preț, de la soluții gratuite precum Google Keyword Planner la Ahrefs, Moz și SEMrush. Indiferent unde vă aflați în călătoria companiei dvs., există o opțiune care vă va ajuta să începeți.
‍

3. Alegeți tipul potrivit de conținut

Acum că știi ce probleme au clienții tăi cei mai potriviti și ce cuvinte cheie folosesc pentru a căuta o soluție la această durere pe care o întâmpină, este timpul să te gândești și să creezi conținut SEO care să facă conversie. Prin munca lor cu diverși clienți, Grow and Convert – inițiatorii termenului de SEO punct de durere – au identificat cinci tipuri diferite de articole care funcționează bine cu căutările tipice de cuvinte cheie atunci când găsesc soluții pentru un punct de durere.
‍

1. Postări de comparație

Comparați în mod obiectiv produsul cu cei mai buni concurenți.

2. Cele mai bune liste de produse

Ajută utilizatorii să descopere cele mai bune produse din categoria pe care o caută.

3. Alternative la X

Ajută-i pe cei care caută să descopere alternative la produsele concurenților tăi.

4. Articole care vorbesc despre prețuri

Scrieți despre prețul produsului dvs. dacă nu îl dezvăluiți public - sau faceți același lucru pentru concurenții dvs.

5. Cazuri de utilizare a produsului

Ajutați-i pe cei care caută să descopere cum să rezolve o problemă și să vă prezinte produsul ca o potențială soluție.

Ceea ce este grozav la aceste tipuri de conținut SEO este că sunt universale în măsura în care pot fi aplicate aproape de orice industrie și categorie de produse. De asemenea, puteți face propria cercetare, parcurgând primele SERP (pagini cu rezultate ale motorului de căutare) pentru cuvintele dvs. cheie și căutați inspirație din cuvinte cheie similare pentru diferite categorii.

Vă amintiți când am menționat tipul specific de e-mailuri din spatele punctelor dureroase ale clienților noștri cei mai potriviti în ultima secțiune? Piatra de temelie a strategiei noastre de conținut SEO au fost aceste cazuri de utilizare a produselor. Abordarea noastră a fost să îi ajutăm pe utilizatori să scrie aceste e-mailuri manual fără Flowrite și să arătăm cum noua modalitate de a scrie pe care am creat-o rezolvă problema veche, mult mai eficient de zi cu zi.
‍

Deoarece aceste cazuri de utilizare sunt practic la fel de vechi ca e-mailul ca mijloace de comunicare, volumele cuvintelor cheie sunt decente, cel puțin, ceea ce este bun la nivel de suprafață. Cu toate acestea, asta a însemnat că a trebuit să boxăm în afara clasei noastre de greutate încă de la început. La doar câteva luni mai târziu, rezultatele arată deja că a fost o luptă care merită luată. În ciuda faptului că am pornit de la zero, am reușit să obținem clasamentul unor articole pentru cuvinte cheie competitive, iar acestea aduc deja un flux constant de înscrieri care mișcă acul pentru un startup în stadiu incipient ca noi.

Pe măsură ce ne construim într-o categorie emergentă de scriere AI, celelalte tipuri de conținut evidențiate aici au fost mai provocatoare. Am experimentat cu cele mai bune liste de produse, care arată potențialul în ceea ce privește ratele de conversie bune, dar câștigarea acestor SERP-uri de top a fost mai greu. Potrivit Grow and Convert, greșeala tipică pe care o fac companiile este să treacă cu vederea exact tipul de oportunități din pâlnia de mijloc și de jos. Așadar, dacă vă confruntați cu o situație similară, vă recomand să aruncați o privire mai atentă la mai multe cuvinte cheie legate de produse și categorii – avem și a reușit să ne surprindă.
‍

Ce ar trebui să iei din asta?

Este bine să țineți cont de faptul că SEO-ul punctual se referă în primul rând la prioritizarea eforturilor dvs. de marketing de conținut.

În ciuda tezei sale că abordarea tipică bazată pe cuvinte cheie dă rezultate mai slabe în ceea ce privește conversiile, aceasta nu înseamnă că partea de sus a conținutului pâlniei nu ar fi esențială. Dacă doriți să stimulați creșterea prin conținut, trebuie să construiți în cele din urmă o abordare completă și, în unele cazuri, gândiți-vă la vânzările de anunțuri și la crearea cu adevărat a unei noi categorii, este logic să începeți cu accent pe potențialul de trafic. Dar, mai ales pentru companiile care trăiesc și mor din cauza achiziției de utilizatori, această strategie propune un argument puternic pentru epuizarea potențialului cuvintelor cheie cu coadă lungă cu intenția de cumpărare mai întâi.

Să o spunem astfel: după ce ați citit această postare pe blog, care este motivul dvs. pentru a acorda prioritate producerii de conținut în partea de sus a pâlniei pentru cuvinte cheie cu volum mare care nu au intenție de cumpărare înainte de a merge după cuvintele cheie cu intenție mare, dar cu volum mai scăzut, mai adânc în pâlnie? Mi-ar plăcea să-l aud! ‍
‍

PS Căutăm să angajăm un membru al echipei care să ne extindă eforturile de marketing de conținut într-un viitor nu atât de îndepărtat. Dacă ai ajuns până aici, probabil că ești cineva priceput sau cel puțin interesat de subiect. În cazul în care strategia noastră de conținut SEO v-a făcut intrigat de oportunitate, am dori să aflăm de la dvs. Doar trimite-mi un mesaj pe LinkedIn sau Twitter și haide să pornim conversația.