Marketing: Cum să scrieți o propunere de valoare, cu exemple

O propunere de valoare bine scrisă este o modalitate eficientă de a le spune clienților de ce produsul sau serviciul dvs. este cel mai bun de pe piață. Ar trebui să fie o declarație concisă care să distingă compania dvs. de concurență și să le spună oamenilor ce beneficii oferiți față de alternative.

Dar a scrie o propunere de valoare este mult diferit de a scrie un blog sau un e-mail profesional.

În acest articol, vom explica ce este o propunere de valoare, cum poate îmbunătăți ratele de conversie și cum să scrieți o propunere de valoare. De asemenea, vom oferi exemple care au funcționat pentru alte companii.

Ce este o propunere de valoare?

O propunere de valoare este o declarație concisă care explică clienților valoarea companiei sau a produsului, ce beneficii oferă și de ce este cea mai bună alegere pentru consumatori. Răspunde la întrebarea „De ce ar trebui cineva să vă aleagă compania?” și acționează ca o declarație de intenție.

Se crede că termenul își are originea într-un document de cercetare din 1988 al firmei de consultanță în management McKinsey & Co. Firma a definit o propunere de valoare ca „o declarație clară și simplă a beneficiilor tangibile și intangibile pe care compania le va oferi, împreună cu aproximativ prețul pe care îl va percepe pentru fiecare segment de clienți pentru aceste beneficii.”

Propunerile de valoare ar trebui să vizeze cei care ar beneficia cel mai mult de pe urma produsului sau serviciului dvs. De exemplu, propunerile de valoare ale Grammarly sunt destinate persoanelor care doresc să scrie un conținut mai bun.

Când și unde să folosiți o propunere de valoare

O propunere de valoare ar trebui să fie punctul central al eforturilor dumneavoastră de marketing. Aceasta înseamnă că ar trebui să apară în reclamele fizice și online, pe site-ul dvs. web, în ​​buletinele informative interne și externe și oriunde altundeva doriți să interacționați cu potențialii clienți.

Propunerile de valoare sunt folosite cel mai adesea atunci când lansați un nou produs sau serviciu, dar pot fi utile dacă vizați un alt client demografic, vă extindeți pe noi piețe sau adăugați o nouă caracteristică unui produs sau serviciu existent.

3 părți ale unei propuneri de valoare

Există trei părți principale ale unei propuneri de valoare: un titlu, un subtitlu și un element vizual.

1 Titlu

Titlul propunerii dvs. de valoare ar trebui să capteze atenția oamenilor și să comunice beneficiul pe care produsul sau serviciul dvs. îl oferă clientului, similar modului în care un titlu de știre îi atrage pe oameni în poveste, dar rezumă esența acesteia în doar câteva cuvinte. Poți fi creativ, dar prioritatea este să comunici de ce un client ar trebui să-ți aleagă compania.

2 Subtitlu

Subtitlul, numit uneori paragraful, ar trebui să explice ce serviciu oferiți, cine beneficiază de el și de ce sunteți mai bun decât concurența. Un subtitlu nu trebuie să aibă mai mult de trei propoziții.

3 Element vizual

Elementul vizual poate fi o fotografie, un videoclip sau un grafic care transmite propunerea ta de valoare într-un mod în care cuvintele nu pot. Găsiți o modalitate de a arăta clientului cum funcționează produsul sau serviciul dvs.

Sfaturi pentru crearea unei propuneri de valoare

Ești blocat cum să creezi o propunere de valoare care să te ajute la îndeplinirea strategiilor de marketing ale companiei tale? Iată câteva sfaturi pentru a începe.

Identificați o problemă pe care compania dumneavoastră o poate rezolva

Amintiți-vă că o propunere de valoare explică ce beneficii oferiți unui client. Așa că primul pas în scrierea unuia este să răspunzi singur la această întrebare. Acest lucru se poate face prin sondaje pentru clienți sau vorbind cu departamentele dvs. de marketing sau de servicii pentru clienți.

Identificați beneficiile și valoarea pe care le oferiți

Creați o listă cu produsele și serviciile companiei dvs. și, într-o singură propoziție, explicați cum poate fi valoroasă pentru un client în funcție de nevoile acestuia.

Asigurați-vă că beneficiul dvs. corespunde nevoilor clientului

Înainte de a continua, asigurați-vă că nevoia clientului se aliniază cu beneficiul pe care îl oferiți. Dacă se întâmplă, sunteți gata să treceți la următoarea oprire. Dacă nu, repetați până când puteți enumera un beneficiu care se potrivește nevoilor clientului.

Diferențiază-te

Oferiți un serviciu pe care alții nu îl oferă? Există ceva care face produsul dvs. mai eficient sau mai valoros pentru client decât concurența? Produsul sau serviciul dvs. este mai accesibil decât alții?

Propunerea ta de valoare ar trebui să spună unui client de ce ești mai bun decât restul.

Fă-l concis

Fie că este vorba despre un panou publicitar, un banner pentru site-ul web sau un pliant, trebuie să vă faceți propunerea de valoare cât mai concisă posibil. Ar trebui să aibă două până la cinci propoziții, cu titlul numărând ca una.

Transmite beneficii peste hype și creativitate

O propunere de valoare ar trebui să fie creativă și să-ți atragă clienții entuziasmați de produsul sau serviciul tău, dar nu te lăsa dus de cap. Asigurați-vă că oamenii pot spune ce serviciu oferiți și că totul este transmis în mod clar.

Urmați un șablon

Iată vestea bună: nu trebuie să vă creați propunerea de valoare de la zero. Acestea sunt trei șabloane folosite de profesioniștii în marketing pentru a dezvolta propuneri de valoare pentru companiile lor.

Metoda Steve Blank

Fostul angajat Google Steve Blank a creat acest șablon cu convingerea că companiile ar trebui să își poată descrie beneficiile într-o singură propoziție: „Ajutăm (X) să facă (Y) făcând (Z).”

Metoda Geoff Moore

Consultantul de marketing Geoff Moore a dezvoltat această metodă de propunere de valoare, care a fost folosită de mai multe companii din Fortune 500: „Pentru (clientul țintă) care (nevoie sau oportunitate), (numele produsului/serviciului) nostru este (categoria de produs) acel (beneficiu). ” Un exemplu fantezist poate clarifica: pentru părinții ai căror copii nu se trezesc la timp, Eject-a-Bed este un mobilier funcțional care funcționează prin apăsarea unui buton.

Metoda Harvard Business School

Harvard Business School consideră că orice propunere de valoare bună ar trebui să răspundă la următoarele întrebări:

• Care este oferta mea de brand?
• Pentru ce job își angajează clientul marca mea?
• Ce companii și produse concurează cu marca mea pentru a face această treabă pentru client?
• Ce diferențiază marca mea de concurenți?

Propunere de valoare vs. declarație de poziționare

O propunere de valoare și o declarație de poziționare sunt două elemente cheie ale oricărei strategii de marketing. Deși cele două au asemănări, există diferențe între ele. O propunere de valoare este o declarație a beneficiilor pe care le oferiți clienților, iar o declarație de poziționare este o descriere mai amplă a modului în care oferiți acele beneficii.

De fapt, trebuie să-ți dezvolți propunerea de valoare înainte de a crea o declarație de poziționare. Primul le spune clienților ce faci și de ce ar trebui să te aleagă, iar al doilea le spune cum vei îndeplini o nevoie.

Ambele sunt, de asemenea, diferite de o declarație de viziune, care stabilește obiectivele pe termen lung ale unei companii.

Exemple de propuneri de valoare

Iată trei exemple de propuneri de valoare folosite de companii:

Alimente imperfecte:produse alimentare care te ajută să lupți împotriva risipei alimentare.

Surse durabile, accesibile și livrate convenabil la ușa dumneavoastră.

Uber:mergeți oriunde cu Uber.

Solicitați o plimbare, urcați și plecați.

Slack:Creat pentru oameni. Construit pentru productivitate.

Conectați oamenii potriviți, găsiți tot ce aveți nevoie și automatizați restul. Aceasta este munca în Slack, platforma ta de productivitate.

Întrebări frecvente privind propunerea de valoare

Ce este o propunere de valoare?

O propunere de valoare este o declarație concisă care explică clienților valoarea companiei sau a produsului, ce beneficii oferă și de ce este cea mai bună alegere pentru consumatori.

Când și unde sunt împărtășite propunerile de valoare?

Propunerile de valoare sunt piesa centrală a oricărei strategii de marketing atunci când lansați o companie sau un produs nou sau dacă o companie vizează un nou demografic. Acestea ar trebui să fie distribuite pe site-ul dvs. web, în ​​toate reclamele și oriunde în care contactați potențialii clienți.

Care sunt părțile unei propuneri de valoare?

Cele trei părți ale unei propuneri de valoare sunt titlul, subtitlul (uneori numit paragraf) și elementul vizual.