Как написать отличное коммерческое предложение

Вы, наконец, начали свой бизнес, продавая услугу или продукт другим предприятиям. Как здорово! Возможно, вы получили запрос на предложение или, может быть, вы готовы начать холодную разъяснительную работу. В любом случае, вы поняли, что не сможете убедить клиентов подписаться на ваши услуги без официального коммерческого предложения. Вам может быть интересно, что такое коммерческое предложение или как его написать.

Деловое предложение — это документ, который компания отправляет потенциальному клиенту. Это способ для B2B-компаний продавать свои услуги. Хотя это может показаться сложным, на самом деле все довольно просто.

К счастью, после того, как вы написали свое первое бизнес-предложение, вы можете продублировать его с вариациями и настроить так, как хотите, чтобы сэкономить время в будущем. Мы составили пошаговое руководство по составлению коммерческого предложения и привели пример. Попрощайтесь с перегрузкой! Начнем с основ.

Что такое коммерческое предложение?

Деловое предложение — это документ, в котором подробно представлены продукты или услуги одной компании другой компании. Деловые предложения часто настраиваются под потенциального клиента. Это способ для компании продвигать свой продукт и быть на одной волне со своим потенциальным клиентом, прежде чем они согласятся работать вместе.

Со всем этим деловым жаргоном у вас может возникнуть вопрос: «Отличается ли бизнес-предложение от бизнес-плана?» Ответ положительный. Бизнес - план — это структурированный документ, в котором излагаются цели компании и способы их достижения. Деловое предложение — это документ, который компании используют для представления и продажи своих продуктов или услуг другим предприятиям.

Компании B2B (также называемые B2B) в основном используют деловые предложения для продажи своей продукции другим предприятиям. Компании, работающие по принципу «бизнес-потребитель», или B2C, используют маркетинг для продажи своих продуктов и услуг.

Когда вам нужно коммерческое предложение?

Если вы работаете в сфере бизнеса, коммерческое предложение — лучший формат для привлечения новых клиентов. Деловые предложения могут быть незапрошенными или запрошенными. Незапрашиваемое предложение — это предложение, которое поступило без приглашения, совершенно неожиданно. Незапрошенные предложения рассылаются, чтобы вызвать интерес к продукту, подобно маркетинговой брошюре или холодному электронному письму.

Запрашиваемое предложение отправляется в ответ на запрос предложений (RFP); запрошенные предложения обычно настраиваются для проекта или соответствуют параметрам, созданным потенциальным клиентом.

Правила написания коммерческого предложения

Деловое предложение может быть как коротким, как одностраничное письмо, так и таким, чтобы вам нужно было объяснить свой продукт или услугу. Тем не менее, ваши потенциальные клиенты, скорее всего, заняты, так что будьте внимательны и сосредоточены.

Бизнес-предложение обычно оформляется в формате PDF. Вы можете добавить к предложению цвета, логотипы, рисунки и многое другое вашего бренда, чтобы оно сияло. Бизнес-предложение может быть распечатано или доставлено в цифровом виде в формате PDF.

Деловые предложения рекомендуется настраивать как для бренда вашей компании, так и для каждого потенциального клиента. Это показывает вашим клиентам, что вы заботитесь о них, что, как правило, более убедительно, чем общее, стандартное предложение.

Коммерческое предложение должно содержать следующую информацию.

• Кто вы и что предлагает ваша компания
• Проблема, с которой сталкивается ваш потенциальный клиент
• Решение, которое предлагает ваша компания
• Как ваша компания будет реализовывать решение
• Оценка стоимости и времени, необходимых для внедрения решения

Как написать коммерческое предложение

Прежде чем писать коммерческое предложение, необходимо познакомиться с потенциальным клиентом. Вы хотите знать, каковы их болевые точки, чтобы вы могли говорить с ними на протяжении всего вашего предложения.

Если они отправили вам запрос предложения (RFP), внимательно прочитайте его, чтобы понять их ожидания. Кроме того, вы можете запланировать ознакомительную встречу, чтобы как можно подробнее узнать об их проблемах и целях.

Как только ваше исследование будет завершено, пришло время создать ваше коммерческое предложение. Каждая компания и клиент уникальны, поэтому не существует определенного способа написания коммерческого предложения. Несмотря на это, есть некоторые важные элементы, которые вы должны включить, и общий формат, которому вы, возможно, захотите следовать. Вот пошаговый подход к написанию коммерческого предложения.

1 титульный лист

Первой страницей вашего коммерческого предложения будет титульный лист. Это могут быть цвета, изображения и шрифты, соответствующие вашему бренду. На титульном листе должно быть указано название вашей компании, ваше имя, дата подачи предложения и имя потенциального клиента, который получит предложение.

2 Содержание

Ваши потенциальные клиенты, скорее всего, будут в спешке. Чтобы помочь им сэкономить время и ориентироваться в вашем предложении, вежливо включить чистое оглавление. Отформатируйте оглавление в виде пронумерованного списка. Если ваше предложение в электронной форме, сделайте оглавление интерактивным, чтобы вашим клиентам было проще найти то, что они ищут.

3 Резюме

Отличное резюме даст потенциальному покупателю четкое представление о том, чем занимается ваша компания и как вы можете его обслуживать, даже если он не будет читать остальную часть предложения. Постарайтесь изложить свое резюме в двух-трех вдумчивых абзацах.

Этот раздел должен представлять собой краткий обзор того, чем занимается ваша компания, что отличает вас от конкурентов, почему это лучшее решение для вашего потенциального клиента и квалификация вашей компании.

Чем меньше, тем лучше, когда дело доходит до резюме. Будьте ясны, кратки и убедительны. Вы поймете, что ваше резюме завершено, когда ответите на пять вопросов: кто, что, когда, где и почему.

Хотя этот раздел посвящен вам и вашей компании, вы всегда должны учитывать клиента. Покажите им, что вы понимаете их и их потребности . Рассматривайте эту часть как комбинацию презентации для лифта и сопроводительного письма для вашего бизнеса.

4 Детали проекта

В разделе сведений о проекте вы убеждаете потенциального клиента, что вы ему подходите. Вы изложите формулировку проблемы, предложите решение и объясните свою квалификацию.

Сначала изложите постановку задачи. Ваш продукт или услуга предназначены для решения проблемы, с которой они столкнулись. Опишите эту проблему. Будьте максимально конкретными. Используйте свое предыдущее исследование, чтобы настроить этот раздел для потенциального клиента, для которого вы создаете предложение.

Затем покажите им, почему вы идеально подходите для решения их проблем. Как вы планируете доставлять решение? Подробно опишите примерный график вашего решения и любую соответствующую информацию о результатах, продуктах или услугах.

Наконец, объясните, почему ваша компания имеет право предоставлять эти решения. Что выделяет ваш бизнес ? Если вы можете донести до клиента, что предлагаете уникальное или индивидуальное предложение, оно может быть более убедительным, чем готовый вариант. Почему они должны вам доверять? Если возможно, измерьте это числом клиентов, наградами, квалификациями или другими соответствующими успехами.

5 Результаты и этапы

Этот раздел является необязательным, но может помочь в качестве наглядного пособия для вашего потенциального клиента. В разделе сведений о проекте вы можете вложить диаграмму, которая разбивает ваши результаты и сроки. Это поможет установить ожидания относительно того, что вы предлагаете и когда.

6 Бюджет

Хотя это может показаться неудобным, оценка вашего проекта в рамках вашего предложения необходима. Обойти это невозможно: у ваших клиентов есть бюджеты, и они будут сравнивать цены. Разбейте каждый аспект проекта на отдельные компоненты в рамках бюджета. Это может сделать ценообразование более управляемым для клиента.

Вы также можете включить необязательные дополнительные расходы. Обратите внимание на эти дополнения. Если вы рекомендуете определенные услуги или продукты, которые, как вы знаете , принесут пользу в конкретной ситуации этого клиента, в том числе они могут продемонстрировать ваш опыт.

В конце части бюджета укажите общую стоимость всего объема работ, который вы наметили. Включите график платежей и условия оплаты, а также.

7 Заключение

Заключение — это последний шанс сделать краткий убедительный аргумент. Извлеките информацию, которую вы представили в остальной части вашего предложения, в один заключительный раздел. Опишите, как ваш клиент найдет ценность в вашей услуге или продукте. Еще раз кратко упомяните о своей квалификации. Затем предложите клиенту принять меры, подтвердив свою доступность. К настоящему моменту ваше предложение должно подготовить клиента к работе с вами.

Если это стандартное предложение, убедитесь, что ваша контактная информация легкодоступна. Если ваше предложение адаптировано, вы можете добавить следующие несколько разделов, чтобы побудить клиента принять ваше предложение и начать работать с вами.

8 Условия

Этот раздел является необязательным. Если вы написали индивидуальное предложение, которое, как вы ожидаете, ваш клиент примет, включите раздел, в котором клиент может подписать предложение и поставить дату, принимая представленные вами условия. Если вы не включили его в заключение, вы должны указать краткий обзор проекта, включая общий график, график платежей и условия, чтобы клиент понял, на что он соглашается.

9 Приложение

Приложение является разделом для дополнительной информации. Вам не нужно включать приложение, но если у вас есть дополнительная информация, которая не вписывается в остальную часть предложения, вы можете включить ее в приложение.

Вы даже можете сослаться на приложение в остальной части вашего предложения, чтобы не нарушать поток других письменных разделов. Это полезно для статистики, рисунков, иллюстраций, информации о вашей команде или других справочных материалов, которыми вы хотите поделиться.

Если у вас нет дополнительной информации, опустите приложение.

Пример бизнес-предложения

Ниже вы найдете краткий образец коммерческого предложения. Этот план разработан таким образом, чтобы каждая пронумерованная точка помещалась на одной странице. Но ваше деловое предложение может быть настолько длинным или коротким, насколько вам нужно. Вы можете разместить два элемента на одной странице для краткого коммерческого предложения или использовать три страницы только для одного элемента; это зависит от вас!

1 титульный лист

Ваше имя, название вашей компании, название компании потенциального клиента и дата, когда вы отправили предложение.

2 Содержание

Нумерованный список того, что находится внутри вашего предложения.

3 Резюме

Короткие два-три абзаца, представляющие ваш бизнес и предлагаемое решение.

4 Детали проекта

Убедительный раздел, в котором излагается проблема потенциального клиента, что вы предлагаете для решения этой проблемы и какова квалификация вашего бизнеса для решения этой проблемы.

а. Постановка проблемы б. Предлагаемое решение c. Квалификация

5 Результаты и сроки

Когда вы планируете реализовать каждый аспект плана решения, с первого взгляда.

6 Бюджет

Сколько будет стоить каждый аспект предлагаемого вами решения и когда будет произведена оплата за каждый из них.

7 Заключение

Краткое содержание вашего предложения.

8 Условия

Четкий и краткий обзор вашего резюме, структуры оплаты, результатов и графика, с которыми согласен ваш потенциальный клиент.

9 Приложение

Любые вспомогательные элементы, которые вы хотите включить, но которые не вписываются в основную часть предложения, такие как факты, цифры, отзывы или тематические исследования.

Часто задаваемые вопросы о коммерческом предложении

Что такое коммерческое предложение?

Деловое предложение — это документ, в котором подробно представлены продукты или услуги компании другой компании.

Какова цель коммерческого предложения?

Коммерческое предложение — это способ продать продукт или услугу, чтобы привлечь новых клиентов. Предложение также позволяет компании-поставщику оказаться на одной волне со своим потенциальным клиентом до того, как две компании согласятся работать вместе.

Что должно включать в себя коммерческое предложение?

Коммерческое предложение должно содержать следующую информацию.

• Кто вы и что предлагает ваша компания
• Проблема, с которой сталкивается ваш потенциальный клиент
• Решение, которое предлагает ваша компания
• Как ваша компания будет реализовывать решение
• Оценка стоимости и времени, необходимых для внедрения решения