Маркетинг: как написать ценностное предложение с примерами

Хорошо написанное ценностное предложение — это эффективный способ рассказать клиентам, почему ваш продукт или услуга являются лучшими на рынке. Это должно быть краткое заявление, которое отличает вашу компанию от конкурентов и сообщает людям, какие преимущества вы предоставляете по сравнению с альтернативами.

Но написание ценностного предложения сильно отличается от написания блога или профессионального электронного письма.

В этой статье мы объясним, что такое ценностное предложение, как оно может повысить коэффициент конверсии и как написать ценностное предложение. Мы также предоставим примеры, которые сработали для других компаний.

Что такое ценностное предложение?

Ценностное предложение — это краткое заявление, объясняющее ценность вашей компании или продукта для клиентов, какие преимущества оно дает и почему это лучший выбор для потребителей. Он отвечает на вопрос: «Почему кто-то должен выбрать именно вашу компанию?» и действует как заявление о намерениях.

Считается, что этот термин возник в отраслевом исследовании 1988 года, проведенном консалтинговой фирмой McKinsey & Co. Фирма определила ценностное предложение как «четкое и простое изложение материальных и нематериальных выгод, которые компания предоставит, а также приблизительную цену, которую он будет взимать с каждого сегмента клиентов за эти преимущества».

Ценностные предложения должны быть нацелены на тех, кто получит наибольшую выгоду от вашего продукта или услуги. Например, ценностные предложения Grammarly ориентированы на людей, которые хотят писать лучший контент.

Когда и где использовать ценностное предложение

Ценностное предложение должно быть центральным элементом ваших маркетинговых усилий. Это означает, что он должен появляться в физической и онлайн-рекламе, на вашем веб-сайте, во внутренних и внешних информационных бюллетенях и везде, где вы хотите привлечь потенциальных клиентов.

Ценностные предложения чаще всего используются при запуске нового продукта или услуги, но могут быть полезны, если вы ориентируетесь на другую демографическую группу клиентов, выходите на новые рынки или добавляете новую функцию к существующему продукту или услуге.

3 части ценностного предложения

Ценностное предложение состоит из трех основных частей: заголовок, подзаголовок и визуальный элемент.

1 заголовок

Заголовок вашего ценностного предложения должен привлекать внимание людей и сообщать о выгоде, которую ваш продукт или услуга предоставляет покупателю, подобно тому, как заголовок новостей привлекает людей к истории, но суммирует ее суть всего в нескольких словах. Вы можете проявлять творческий подход, но приоритетом является объяснение того, почему клиент должен выбрать вашу компанию.

2 Подзаголовок

Подзаголовок, который иногда называют абзацем, должен объяснять, какую услугу вы предлагаете, кому она выгодна и почему вы лучше конкурентов. Подзаголовок не должен превышать трех предложений.

3 Визуальный элемент

Визуальным элементом может быть фотография, видео или график, который передает ваше ценностное предложение так, как это не могут сделать слова. Найдите способ показать клиенту, как работает ваш продукт или услуга.

Советы по созданию ценностного предложения

Вы зацикливаетесь на том, как создать ценностное предложение, которое поможет реализовать маркетинговую стратегию вашей компании? Вот несколько советов, которые помогут вам начать.

Определите проблему, которую может решить ваша компания

Помните, что ценностное предложение объясняет, какие преимущества вы предоставляете покупателю. Поэтому первый шаг в его написании — самому ответить на этот вопрос. Это можно сделать, проведя опросы клиентов или поговорив с отделами маркетинга или обслуживания клиентов.

Определите преимущества и ценность, которые вы предлагаете

Создайте список продуктов и услуг вашей компании и в одном предложении объясните, чем они могут быть полезны для клиента в зависимости от его потребностей.

Убедитесь, что ваша выгода соответствует потребностям клиента

Прежде чем продолжить, убедитесь, что потребности клиента совпадают с выгодой, которую вы предлагаете. Если это так, вы готовы перейти к следующей остановке. Если нет, повторяйте, пока не сможете перечислить преимущество, соответствующее потребностям клиента.

Выделите себя

Предоставляете ли вы услуги, которых нет у других? Есть ли что-то, что делает ваш продукт более эффективным или ценным для потребителя, чем продукт конкурентов? Является ли ваш продукт или услуга более доступным, чем другие?

Ваше ценностное предложение должно рассказать клиенту, почему вы лучше остальных.

Сделайте это кратким

Будь то рекламный щит, баннер на веб-сайте или флаер, вам необходимо сделать свое ценностное предложение как можно более кратким. Оно должно состоять из двух-пяти предложений, причем заголовок считается за одно.

Продемонстрируйте преимущества перед рекламой и креативностью

Ценностное предложение должно быть креативным и вызывать у клиентов восторг от вашего продукта или услуги, но не увлекайтесь. Убедитесь, что люди могут рассказать, какую услугу вы предлагаете, и что все изложено четко.

Следуйте шаблону

Вот хорошие новости: вам не нужно создавать ценностное предложение с нуля. Это три шаблона, которые специалисты по маркетингу используют для разработки ценностных предложений для своих компаний.

Метод Стива Бланка

Бывший сотрудник Google Стив Бланк создал этот шаблон, полагая, что компании должны иметь возможность описать свои преимущества одним предложением: «Мы помогаем (X) сделать (Y), делая (Z)».

Метод Джеффа Мура

Консультант по маркетингу Джефф Мур разработал этот метод ценностного предложения, который использовался несколькими компаниями из списка Fortune 500: «Для (целевого клиента), для которого (потребность или возможность) наш (название продукта/услуги) является (категорией продукта) который (выгода). » Причудливый пример может прояснить ситуацию: для родителей, чьи дети не встают вовремя, наша Eject-a-Bed — это функциональная мебель, которая работает одним нажатием кнопки.

Метод Гарвардской школы бизнеса

Гарвардская школа бизнеса считает, что любое хорошее ценностное предложение должно отвечать на следующие вопросы:

• Что предлагает мой бренд?
• Для какой работы клиент нанимает мой бренд?
• Какие компании и продукты конкурируют с моим брендом за выполнение этой работы для клиента?
• Что отличает мой бренд от конкурентов?

Ценностное предложение и заявление о позиционировании

Ценностное предложение и заявление о позиционировании — два ключевых элемента любой маркетинговой стратегии. Хотя эти два вида имеют сходства, между ними есть и различия. Ценностное предложение — это заявление о преимуществах, которые вы предоставляете клиентам, а заявление о позиционировании — это более широкое описание того, как вы предоставляете эти преимущества.

Фактически, вам необходимо разработать свое ценностное предложение, прежде чем создавать заявление о позиционировании. Первый рассказывает клиентам, чем вы занимаетесь и почему им следует выбрать вас, а второй рассказывает им, как вы собираетесь удовлетворить их потребности.

И то, и другое также отличается от заявления о видении, в котором излагаются долгосрочные цели компании.

Примеры ценностных предложений

Вот три примера ценностных предложений, используемых компаниями:

Несовершенная еда:продукты, которые помогут вам бороться с пищевыми отходами.

Экологично произведенные, доступные и с удобной доставкой к вашей двери.

Uber:отправляйтесь куда угодно с Uber.

Закажите поездку, садитесь и вперед.

Slack:Сделано для людей. Создан для продуктивности.

Подключите нужных людей, найдите все, что вам нужно, и автоматизируйте все остальное. Это работа в Slack, вашей платформе продуктивности.

Ценностное предложение: часто задаваемые вопросы

Что такое ценностное предложение?

Ценностное предложение — это краткое заявление, объясняющее ценность вашей компании или вашего продукта для клиентов, какие преимущества оно дает и почему это лучший выбор для потребителей.

Когда и где публикуются ценностные предложения?

Ценностные предложения являются центральным элементом любой маркетинговой стратегии при запуске новой компании или продукта, а также если компания нацелена на новую аудиторию. Их следует размещать на вашем веб-сайте, во всех рекламных объявлениях и везде, где вы контактируете с потенциальными клиентами.

Каковы части ценностного предложения?

Ценностное предложение состоит из трех частей: заголовка, подзаголовка (иногда называемого абзацем) и визуального элемента.