เคล็ดลับการเขียนคำโฆษณา: วิธีดึงสายใยจิตวิทยาของผู้อ่าน

คุณรู้วิธีดึงสายจิตวิทยาหรือไม่?

คำพูดทำให้เราเคลื่อนไหว

ไม่ว่าเราจะได้ยินคำเหล่านั้นหรืออ่านในนวนิยาย เพลง บทกวี หรือในหน้าการขาย คำพูดก็สามารถกระตุ้น กระตุ้น และโน้มน้าวใจเรา เพราะมันกระตุ้นอารมณ์ของเรา

และเราทุกคนมีการตอบสนองทางอารมณ์ต่อปัจจัยต่างๆ ที่เข้ามาในชีวิตของเรา ไม่ว่าจะเป็นความฝัน เป้าหมาย ความรับผิดชอบ หรือตัวตนของเราเอง บ่อยครั้งที่เราไม่รู้คำตอบเหล่านี้เลย เราจึงถูกชักชวน กระทั่งควบคุม โดยที่เราไม่รู้

เราเป็นเหมือนเครื่องสายที่แต่ละสายแสดงถึงความต้องการ ความปรารถนา ความสุข และความเศร้าโศกที่แตกต่างกัน

เมื่อสายของเราถูกดึงหรือดึง—เมื่อเรานึกถึงความต้องการเหล่านั้น—บางสิ่งในตัวเราก้องกังวานและเราตอบสนอง โดยปกติแล้วโดยไม่ต้องคิด

งานของนักเขียนคือดึงสายใยจิตวิทยาของผู้อ่านมากระตุ้นอารมณ์ สิ่งนี้เป็นความจริงไม่ว่าจะเขียนประเภทใด แต่ใช้ได้กับการเขียนคำโฆษณาโดยเฉพาะ

ฉันเพิ่งเขียนหน้าการขายสำหรับ Mary Jaksch หัวหน้าบรรณาธิการของ WTD และฉันทำตามขั้นตอนที่ฉันมักใช้เพื่อค้นหาเงื่อนไขทางจิตวิทยาที่ ถูกต้อง

กระบวนการสี่ขั้นตอนนี้จะช่วยคุณหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดที่มีราคาแพงที่สุดที่ผู้คนทำเมื่อเขียนเพื่อขาย

ข้อผิดพลาดไม่ได้เกี่ยวกับวิธีการเขียนสำเนา แต่เป็นเรื่องเกี่ยวกับสายใยจิตวิทยาที่ต้องถักทอเป็นสำเนา

จำไว้ว่าจุดประสงค์ของสำเนาการขายคือเพื่อชักชวนให้ผู้คนตัดสินใจซื้อ วิธีที่ดีที่สุดในการบรรลุเป้าหมายนั้นคือการดึงสายใยจิตวิทยาที่แข็งแกร่งที่สุดที่คุณสามารถหาได้

ขั้นตอนที่ 1: นอนบนเตียงกับผู้อ่าน

คุณอยากขายให้ใครมากกว่ากัน? คนที่ ไม่ได้ ประโยชน์จากผลิตภัณฑ์ของคุณ คนที่ จะ ได้ประโยชน์จากมัน หรือคนที่ จะ ได้รับประโยชน์และมีเหตุผลดีๆ ในการซื้อมันอย่างแน่นอน?

น่าแปลกที่คนส่วนใหญ่ที่พยายามขายอะไรบางอย่างมุ่งเป้าไปที่สองกลุ่มแรก พวกเขาคิดว่าหากพวกเขาสามารถโน้มน้าวผู้ซื้อที่ไม่น่าจะเป็นไปได้มากที่สุด พวกเขาจะโน้มน้าวผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามากขึ้นด้วย

แต่นั่นไม่เป็นความจริง การเกลี้ยกล่อมให้คนที่ไม่ต้องการซื้อสินค้านั้นต้องใช้แนวทางที่แตกต่างออกไปมากเมื่อเทียบกับการจูงใจคนที่มีเหตุผลดีๆ ในการเป็นผู้ซื้อ

คุณควรเน้นเฉพาะกลุ่มที่สาม—ผู้ซื้อที่มีแนวโน้ม—เพียงเพราะพวกเขาเป็นคนง่ายที่สุดที่จะโน้มน้าวใจ ในการทำเช่นนั้น คุณต้องรู้จักพวกเขาราวกับว่าคุณนอนกับพวกเขา

ถ้าคุณไม่รู้จักผู้อ่านของคุณ คุณก็ไม่สามารถมีอิทธิพลต่อพวกเขาได้

ในฐานะนักเขียนคำโฆษณา การทำความคุ้นเคยกับรายละเอียดเกี่ยวกับชีวิตของผู้อ่านอย่างใกล้ชิดเป็นสิ่งสำคัญที่สุดที่คุณสามารถทำได้ ซึ่งรวมถึงความเข้าใจปัญหา ความผิดหวัง เป้าหมาย แรงจูงใจ ความเชื่อ อคติ จุดอ่อน นิสัย กิจกรรมยามว่าง ความรัก ความปรารถนา และความเจ็บปวด—อารมณ์ความรู้สึกของพวกเขา

เพื่อให้เข้าใจถึงอารมณ์ความรู้สึกเหล่านั้นได้ดียิ่งขึ้น ฉันมีรายการคำถามที่ยาวมาก ซึ่งต้องอ่านสำหรับสำเนาการขายแต่ละฉบับที่ฉันเขียน จุดประสงค์เดียวของรายการนั้นคือเพื่อให้แน่ใจว่าฉันเข้าใจผู้อ่านและทำไมพวกเขาจึงมีแนวโน้มที่จะใช้ผลิตภัณฑ์

หลังจากที่พิจารณาผู้อ่านอย่างถี่ถ้วนแล้ว ฉันก็สามารถประกอบภาพผู้ซื้อที่ค่อนข้างแม่นยำได้ ฉันรู้ว่าสิ่งที่พวกเขาให้ความสำคัญมากที่สุดและสิ่งที่พวกเขาต้องการเปลี่ยนในชีวิตของพวกเขา ฉันรู้ด้วยว่ากลวิธีโน้มน้าวใจประเภทใดที่มีแนวโน้มจะหลุดพ้นจากการป้องกัน และวิธีที่จะได้รับความไว้วางใจจากพวกเขา

สิ่งที่ฉันมีในขั้นตอนนี้ไม่ได้เป็นคำอธิบายที่ถูกต้องของผู้ซื้อที่มีศักยภาพทั้งหมด อันที่จริง ฉันแน่ใจว่าไม่มีใครตรงกับแต่ละรายการในรายการของฉัน อย่างไรก็ตาม มีแนวโน้มว่าทุกคนที่ซื้อผลิตภัณฑ์จะตรงกับคุณสมบัติบางอย่างเป็นอย่างน้อย

ต่อไปนี้คือตัวอย่างความคิดเล็กๆ น้อยๆ ที่ฉันมีเกี่ยวกับผู้อ่านเมื่อเขียนหน้าการขายสำหรับโปรแกรมพี่เลี้ยงของ Mary:

• พวกเขาหวังว่าจะมีเวลาที่มีคุณภาพมากขึ้นกับเพื่อนและครอบครัวของพวกเขา
• พวกเขารู้สึกทึ่งกับหลายสิ่งหลายอย่างที่พวกเขาสามารถทำได้กับบล็อกและชีวิตของพวกเขา
• หงุดหงิดตัวเองเพราะรู้สึกว่าน่าจะได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้นแล้ว
• มักคิดในใจให้ใครซักคนมาบอกเขาว่าต้องทำอย่างไร

มันไม่สมจริงที่จะรู้ว่าผู้อ่านแต่ละคนเป็นอย่างไร แต่การสร้าง "แบบจำลอง" ของบุคคลที่คุณเขียนให้ คุณมีวัตถุดิบสำหรับขั้นตอนที่สองและสาม

ขั้นตอนที่ 2: ดูข้อเสนอตามที่ผู้อ่านเห็น

เช่นเดียวกับขั้นตอนแรก ขั้นตอนนี้เกี่ยวกับผู้อ่านทั้งหมด ผลิตภัณฑ์หรือบริการเองแทบไม่มีความสำคัญในกระบวนการนี้

คุณกำลังมองหา:

• วิธีที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถช่วยผู้อ่านได้จากที่ที่พวกเขาอยู่ตอนนี้ไปยังที่ที่พวกเขาต้องการไป
• แง่มุมของข้อเสนอที่สำคัญที่สุดสำหรับพวกเขา
• ลักษณะในคู่แข่งของคุณที่พวกเขาไม่ชอบ
• ประสบการณ์ที่ผ่านมากับสินค้าที่คล้ายคลึงกัน
• ข้อโต้แย้งที่พวกเขาต้องซื้อสินค้า
• คำถามที่พวกเขาจะถามเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และคุณ (หรือบริษัทที่จำหน่ายผลิตภัณฑ์)
• ข้อกังวลอื่นๆ ที่ผู้ซื้ออาจมี เช่น ความเสี่ยงในการซื้อผลิตภัณฑ์

ลืมตัวเองและความคิดของคุณและลืมคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ สำหรับตอนนี้ คุณสนใจเฉพาะสิ่งที่ผู้อ่านคิดและเชื่อเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เท่านั้น

ตัวอย่างเช่น ผู้อ่านหน้าการขายพี่เลี้ยงของ Mary อาจคิดว่าพวกเขาไม่ควรต้องจ่ายหลายพันดอลลาร์เพื่อให้บรรลุเป้าหมาย เงินและมูลค่าที่รับรู้ของผลิตภัณฑ์เป็นสายใยทางอารมณ์ที่ยิ่งใหญ่สำหรับคนจำนวนมาก

พวกเขายังอาจเชื่อว่า “พวกเขาสามารถทำสิ่งที่ยิ่งใหญ่ได้ ถ้าเพียงแต่พวกเขาสามารถคิดออกว่าต้องทำอะไร”

นี่คือประเภทของข้อกังวลที่หน้าการขายควรกล่าวถึง

หลังจากขั้นตอนนี้เสร็จสิ้น คุณจะมีรายการสิ่งที่คุณรู้มากมายเกี่ยวกับผู้อ่าน ความคิดเห็นและความเชื่อของพวกเขา

ในขั้นตอนต่อไป คุณจะเปลี่ยนความคิดเหล่านั้นให้เป็นแนวจิตวิทยาของสำเนา

ขั้นตอนที่ 3: จำแนก ลดความซับซ้อน สุดขั้ว

ตอนนี้คุณกำลังจะเรียบเรียงความคิดคร่าวๆ ของคุณเกี่ยวกับความต้องการและอารมณ์ของผู้อ่านให้เป็นแนวจิตวิทยาของสำเนาของคุณ สตริงเหล่านี้ต้องตรงกับสตริงในเครื่องอ่าน คุณต้องทำสามสิ่งที่นี่

1. ค้นหาแนวคิดที่แข็งแกร่งที่สุดที่น่าจะมีอิทธิพลต่อผู้อ่าน

แนวคิดเหล่านี้สามารถสร้างหรือทำลายการขายได้ด้วยตัวเอง โปรดทราบว่าสิ่งเหล่านี้มักเป็นการผสมผสานระหว่างแนวคิดที่ไม่เข้มแข็งในตัวเอง

ต่อไปนี้คือแนวคิดสองข้อที่ฉันมีสำหรับหน้าขายของ Mary:

• “คนสำเร็จฉวยโอกาส”
• “ผู้อ่านรู้สึกว่าธุรกิจของพวกเขาไม่ได้ก้าวไปข้างหน้าอย่างรวดเร็วเท่าที่จะทำได้”

แนวคิดเหล่านี้พัฒนามาเป็น “ถ้าคุณต้องการประสบความสำเร็จ หยุดเสียเวลา” และ “เพื่อดูผลลัพธ์ คุณควรใช้ประโยชน์จากโอกาสทุกครั้งที่พบ”

2. ลบทุกอย่างยกเว้นแนวคิดหลัก

ตัวอย่างเช่น แนวคิดก่อนหน้านี้อาจถูกกลั่นกรองเป็น "หยุดการก่อวินาศกรรมความสำเร็จของคุณและเริ่มต้นใช้ประโยชน์จากโอกาส"

3. ขยายแนวคิดและเชื่อมต่อกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

ในตอนต้นของขั้นตอนนี้ สินค้าบางรายการในรายการของคุณอาจเป็นข้อโต้แย้งของผู้ซื้อ เช่น ราคา หรือผลิตภัณฑ์ทำงานได้ตามที่สัญญาไว้หรือไม่ พวกเขาไม่ได้มีประสิทธิภาพเป็นอาร์กิวเมนต์การขายต่อ แต่พวกเขา จะ บอกคุณว่าอะไรสำคัญต่อผู้อ่าน การรู้สิ่งนี้จะช่วยให้แนวจิตวิทยาในสำเนาของคุณสอดคล้องกับผู้อ่านมากขึ้น

หมายเหตุ: คุณจะไม่ใช้แนวคิดเหล่านี้อย่างแท้จริงในสำเนาจริง การทำให้พวกเขา สุดโต่ง ในขั้นตอนนี้ทำให้งานของคุณง่ายขึ้นในภายหลัง

ความคิดที่ง่ายในขั้นตอนสุดท้าย เช่น อาจกลายเป็น “ถ้าคุณไม่ใช่คนโง่คนหนึ่งที่ล้มเหลวอยู่เสมอ ไม่เคยไปถึงเป้าหมาย และไม่สามารถแม้แต่จะฝันถึงการบรรลุอะไรมากไปกว่าชีวิตธรรมดาๆ คุณเข้าใจคุณค่าของการให้คำปรึกษาและจะนำไปใช้ทันทีเพื่อหลีกเลี่ยงการสูญเสียชีวิตของคุณอีกต่อไป”

นี่มันสุดโต่งกว่าเมื่อก่อนมาก แม้ว่าคุณ (หวังว่า!) จะไม่ใช้คำที่ตรงทั้งหมดเหล่านี้ แต่เมื่อคุณพูดตรงไปยังประเด็นในใจ แนวคิดหลักจะออกมาแข็งแกร่งกว่าในสำเนา

หลังจากทำตามขั้นตอนเหล่านี้เสร็จแล้ว ฉันมักจะคิดไอเดียหลัก 5-8 ข้อ (นี่คือเงื่อนไขทางจิตวิทยา)

ขั้นตอนที่ 4: เปลี่ยนเป็นสำเนา

สายอักขระทางจิตวิทยาเป็นกุญแจสำคัญในการคัดลอกที่แข็งแกร่งและควรเป็นแนวทางในการเขียนของคุณ

ฉันเริ่มต้นด้วยหัวเรื่อง

ดู สตริง และระดมความคิดหัวข้อข่าวมากมาย พาดหัวข่าวเป็นองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดของสำเนา ดังนั้นอย่ารีบเร่ง

ที่กล่าวว่าคุณไม่จำเป็นต้องค้นหาพาดหัวข่าวที่สมบูรณ์แบบทันที ฉันมักจะใช้พาดหัวที่ฉันคิดขึ้นเมื่อใกล้จะสิ้นสุดโครงการ

หากคุณต้องการแนวคิดบางประการสำหรับพาดหัวข่าว โปรดดู e-book ฟรี 101 สูตรพาดหัว ของฉัน ไม่เพียงแค่ให้สูตรที่ชัดเจนเท่านั้น แต่ยังอธิบายว่าทำไม เมื่อใด และที่ใดสูตรหนึ่งถึงได้ผล

สิ่งที่เกิดขึ้นหลังจากพาดหัวแรกเกือบจะมีความสำคัญพอๆ กับพาดหัวข่าวเอง ที่นี่ คุณควรเลือกสตริงที่ดูเหมือนจริงที่สุดโดยสัญชาตญาณและยอมรับได้สำหรับผู้อ่าน

ในหน้าการขายของ Mary ฉันเริ่มต้นด้วยแนวคิดว่าถ้าคุณต้องการประสบความสำเร็จ คุณต้องมุ่งเน้นที่ความพยายามที่จะสร้างผลกระทบที่ใหญ่ที่สุด

เป็นข้อความที่ยอมรับได้ง่ายซึ่งทำให้ผู้อ่านรู้สึกว่าคุณน่าเชื่อถือ ที่สำคัญกว่านั้น มันช่วยลดการต่อต้านสิ่งที่คุณพูดต่อไป เพราะสิ่งที่คุณพูดก่อนนั้นได้รับการยอมรับแล้ว

สำเนาทั้งหมดไม่ควรเกี่ยวกับสตริงทางจิตวิทยา คุณต้องให้ข้อมูลอื่น ๆ แก่ผู้อ่านด้วย

เคล็ดลับอย่างหนึ่งของการเขียนคำโฆษณาคือการทำให้แน่ใจว่าสตริงทางจิตวิทยาเป็นแกนหลักของทุกสิ่งที่คุณเขียน

หากส่วนของสำเนาไม่ดึงสตริงใด ๆ คุณควรพิจารณาอย่างรอบคอบว่าส่วนนั้นทำงานได้ดีหรือไม่

ผู้คนซื้อผลิตภัณฑ์ด้วยเหตุผลหลายประการ แต่มีอารมณ์เข้ามาเกี่ยวข้องอยู่เสมอ และงานของคุณในฐานะนักเขียนคำโฆษณา แม้ว่าคุณจะเพียงแค่เขียนหน้าขายของคุณเองก็ตาม—ก็คือการสัมผัสอารมณ์เหล่านั้น ดึงสายเหล่านั้น

ทำให้ผู้อ่านพยักหน้าเห็นด้วยและมองหาปุ่ม "ซื้อเลย" หรือ "เพิ่มในตะกร้าสินค้า" เพราะพวกเขาต้องการ เพราะพวกเขารู้สึกบางอย่าง เพราะพวกเขาเชื่อว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะตอบสนองความต้องการทางอารมณ์และความต้องการที่ใช้งานได้จริง

และหากผลิตภัณฑ์ของคุณตรงตามความคาดหวังและยังคงดึงดันต่อไป คุณไม่เพียงแต่ดึงผู้ซื้อเข้ามาเท่านั้น คุณยังได้สร้างลูกค้าที่มีความสุขอีกด้วย และนั่นคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับในท้ายที่สุดใช่ไหม

เกี่ยวกับผู้เขียน:

เมื่อปีเตอร์ แซนดีนไม่ได้ออกไปไหนกับภรรยาและสุนัขของเขาและอยู่กลางหิมะ (เขาอาศัยอยู่ในฟินแลนด์) เขากำลังเขียนข้อความหรือไตร่ตรองถึงจิตวิทยาเบื้องหลังการเพิ่มประสิทธิภาพ Conversion หากคุณกำลังสร้างธุรกิจออนไลน์ คุณควรดูซีรีส์วิดีโอ 5 ตอนฟรีเกี่ยวกับการตลาดออนไลน์...

คุณจะชอบโพสต์นี้: แนวทางทีละขั้นตอนในการเขียนโน้มน้าวใจ

ภาพ: ผู้หญิงกำลังเล่นพิณโดยได้รับความอนุเคราะห์จาก Bigstockphoto.com