Metin Yazarlığının Sırları: Okuyucunun Psikolojik İplerini Nasıl Çekersiniz?

Psikolojik ipleri nasıl çekeceğinizi biliyor musunuz?

Kelimeler bizi hareket ettirir.

Onları bir romanda, bir şarkıda, bir şiirde ya da bir satış sayfasında duysak da okusak da, duygularımızı harekete geçirdikleri için kelimeler bizi heyecanlandırma, motive etme ve etkileme yeteneğine sahiptir.

Ve hepimizin, hayaller, hedefler, sorumluluklar veya kendi kimliklerimiz olsun, hayatımızda oynayan faktörlere duygusal tepkileri var. Çoğu zaman, bu tepkilerin tamamen farkında olmayız, böylece biz bilmeden ikna edilebilir, hatta manipüle edilebiliriz.

Her teli farklı ihtiyaçları, istekleri, sevinçleri ve üzüntüleri temsil eden telli çalgılar gibiyiz.

İplerimiz koparıldığında veya çekildiğinde - bu ihtiyaçlar bize hatırlatıldığında - içimizde bir şey yankılanır ve genellikle düşünmeden yanıt veririz.

Bir yazarın işi, okuyucuların duygularını uyandırmak için psikolojik iplerini çekmektir. Bu, ne tür bir yazı olursa olsun doğrudur, ancak özellikle metin yazarlığı için geçerlidir.

Geçenlerde WTD Baş Editörü Mary Jaksch için bir satış sayfası yazdım ve doğru psikolojik dizileri bulmak için sıklıkla kullandığım bir süreci takip ettim.

Bu dört adımlı süreç, insanların satmak için yazarken yaptıkları en maliyetli hatalardan bazılarını önlemenize yardımcı olacaktır.

Hatalar, kopyanın nasıl yazıldığıyla ilgili değildir. Bunun yerine, kopyaya örülmesi gereken psikolojik iplerle ilgilidirler.

Unutmayın, satış kopyasının amacı insanları satın alma kararı vermeye ikna etmektir. Bu hedefe ulaşmanın en iyi yolu, bulabileceğiniz en güçlü psikolojik ipleri kullanmaktır.

1. Adım: Okuyucuyla yatağa girin

Kime satmayı tercih edersin? Ürününüzden fayda görmeyecek kişiler mi, ondan yararlanabilecek kişiler mi yoksa kesinlikle fayda sağlayacak kişiler mi ve onu satın almak için büyük nedenleri var mı?

Şaşırtıcı bir şekilde, bir şey satmaya çalışan çoğu insan ilk iki grubu hedef alır. En olası alıcıları ikna edebilirlerse, daha umut verici umutları da ikna edeceklerini düşünüyorlar.

Ama bu doğru değil. Bir ürüne ihtiyacı olmayan birini satın almaya ikna etmek, alıcı olmak için gerçekten iyi nedenleri olan birini etkilemekten çok farklı bir yaklaşım gerektirir.

Yalnızca üçüncü gruba (muhtemelen alıcılara) odaklanmalısınız, çünkü onlar ikna edilmesi en kolay kişilerdir. Ancak bunu yapmak için, onları sanki onlarla uyuyormuşsunuz gibi tanımanız gerekir.

Okurlarınızı tanımıyorsanız, onları etkileyemezsiniz.

Bir metin yazarı olarak, okuyucuların hayatlarının ayrıntılarını yakından tanımak yapabileceğiniz en önemli şeydir. Bu, onların sorunlarını, hayal kırıklıklarını, hedeflerini, motivasyonlarını, inançlarını, önyargılarını, zayıflıklarını, alışkanlıklarını, boş zaman aktivitelerini, aşklarını, özlemlerini ve acılarını -duygusal zincirlerini- anlamayı içerir.

Bu duygusal dizileri daha iyi anlamak için, yazdığım her satış kopyası için uzun, gerçekten uzun bir soru listem var. Bu listenin tek amacı, okuyucuları anladığımdan ve ürünü nasıl ve neden kullandıklarının muhtemel olduğundan emin olmaktır.

Okuyucuyu dikkatlice inceledikten sonra, oldukça doğru bir alıcı portresi oluşturabiliyorum. En çok neye değer verdiklerini ve hayatlarında neyi değiştirmek istediklerini biliyorum. Ayrıca ne tür ikna edici taktiklerin savunmalarını aşabileceğini ve güvenlerini nasıl kazanacağımı da biliyorum.

Bu aşamada sahip olduğum şey, hiçbir şekilde tüm potansiyel alıcıların doğru bir tanımı değil. Aslında, listemdeki her öğeyle eşleşen kimsenin olmadığından eminim. Bununla birlikte, ürünü satın alan herkesin en azından bazı niteliklere uyması muhtemeldir.

Mary'nin mentorluk programı için satış sayfasını yazdığımda okuyucu hakkında sahip olduğum düşüncelerden küçük bir örnek:

• Arkadaşları ve aileleriyle daha kaliteli zaman geçirmeyi umuyorlar.
• Blogları ve hayatlarıyla yapabilecekleri şeylerin sayısı karşısında şaşkına dönmüş durumdalar.
• Kendileriyle ilgili hüsrana uğruyorlar çünkü şimdiden daha iyi sonuçlar almaları gerektiğini düşünüyorlar.
• Genellikle bilinçaltında birinin onlara ne yapmaları gerektiğini söylemesini isterler.

Her okuyucunun tam olarak neye benzediğini bilmek gerçekçi değildir, ancak yazdığınız kişinin bir “taklitini” oluşturarak, ikinci ve üçüncü adımlar için hammaddeye sahip olursunuz.

2. Adım: Teklifi okuyucunun gördüğü şekliyle görün

Tıpkı ilk adım gibi, bu adım da tamamen okuyucu ile ilgilidir. Ürün veya hizmetin kendisi bu süreçte neredeyse önemsizdir.

Arıyorsun:

• Ürününüzün okuyucuların şu anda bulundukları yerden gitmek istedikleri yere gitmelerine yardımcı olabileceği yollar
• Teklifin onlar için en önemli olan yönleri
• Rakiplerinizin sevmediği özellikler
• Benzer ürünlerle yaşadıkları geçmiş deneyimler
• Ürünü satın almak zorunda oldukları itirazlar
• Ürün ve siz (veya ürünü satan şirket) hakkında sahip olacakları sorular
• Alıcının ürünü satın alırken karşılaşabileceği riskler gibi diğer endişeler

Kendinizi ve düşüncelerinizi unutun ve ürünün özelliklerini unutun. Şimdilik, yalnızca okuyucunun ürün hakkında ne düşündüğü ve inandığı ile ilgileniyorsunuz.

Örneğin, Mary'nin mentorluk satış sayfasının okuyucuları, hedeflerine ulaşmak için binlerce dolar ödemek zorunda kalmamaları gerektiğini düşünebilir. Para ve bir ürünün algılanan değeri, birçok insan için büyük bir duygusal zincirdir.

Ayrıca “ne yapmaları gerektiğini anlayabilirlerse harika şeyler yapabileceklerine” de inanabilirler.

Bunlar, herhangi bir satış sayfasının ele alması gereken endişe türleridir.

Bu adım tamamlandıktan sonra, okuyucular, görüşleri ve inançları hakkında bildiğiniz uzun bir listeye sahip olacaksınız.

Bir sonraki adımda, bu fikirleri kopyanın psikolojik dizilerine dönüştüreceksiniz.

3. Adım: Sınıflandırın, basitleştirin, ekstrem hale getirin

Şimdi, okuyucuların ihtiyaçları ve duyguları hakkındaki kaba fikirlerinizi, kopyanızın psikolojik dizilerinde yumuşatacaksınız. Bu dizelerin okuyuculardaki dizelerle eşleşmesi gerekir. Burada üç şey yapmanız gerekiyor.

1. Okuyucuları etkilemesi muhtemel en güçlü kavramları bulun.

Bu fikirler, kendi başlarına bile satışı yapabilir veya bozabilir. Bunların genellikle kendi başlarına özellikle güçlü olmayan fikir kombinasyonları olduğunu unutmayın.

İşte Mary'nin satış sayfası için sahip olduğum iki fikir:

• “Başarılı insanlar fırsatlardan yararlanır”
• “Okuyucu, işlerinin olabildiğince hızlı ilerlemediğini hissediyor”

Bu fikirler, “Başarılı olmak istiyorsan zaman kaybetmeyi bırak” ve “sonuçları görmek için fırsatları bulduğun zaman değerlendirmelisin” şeklinde evrildi.

2. Temel fikirler dışındaki her şeyi kaldırın.

Örneğin, önceki fikir “Başarınızı sabote etmeyi bırakın ve fırsatlardan yararlanmaya başlayın” şeklinde damıtılabilir.

3. Fikirleri güçlendirin ve ürününüze bağlayın.

Bu adımın başında, listenizdeki bazı kalemler, fiyat veya ürünün vaat edildiği gibi çalışıp çalışmadığı gibi alıcı itirazları olabilir. Kendi başına satış argümanları olarak etkili değiller , ancak okuyucular için neyin önemli olduğunu size anlatıyorlar. Bunu bilmek, kopyanızdaki psikolojik dizileri okuyucularınkilerle daha uyumlu hale getirmeye yardımcı olur.

NOT: Bu fikirleri gerçek kopyada tam anlamıyla kullanmayacaksınız. Bu aşamada onları aşırı yapmak, işinizi daha sonra kolaylaştırır.

Son adımda basitleştirilen fikir, örneğin, “Her zaman başarısız olan, asla hedeflerine ulaşamayan ve vasat bir hayattan daha fazlasını başarmayı hayal bile edemeyen aptal insanlardan biri değilseniz. , mentorluğun değerini anlıyorsunuz ve hayatınızı daha fazla boşa harcamamak için şimdi başvuracaksınız”.

Bu, öncekinden çok daha aşırı. Siz (umarım!) tam olarak bu kelimeleri kullanmasanız da, doğrudan zihninizdeki noktaya geldiğinizde, ana fikir kopyada daha güçlü çıkacaktır.

Bu adımlar tamamlandıktan sonra genellikle 5-8 ana fikir ortaya çıkar (bunlar psikolojik iplerdir).

Adım 4: Kopyaya dönüştürün

Psikolojik ipler, güçlü kopyanın anahtarıdır ve yazmanıza rehberlik etmelidirler.

Başlıkla başlıyorum.

İplere bakın ve birçok başlık fikri için beyin fırtınası yapın. Başlık, metnin açık ara en önemli unsurudur, bu yüzden acele etmeyin.

Bununla birlikte, mükemmel başlığı hemen bulmak zorunda değilsiniz; Genellikle projenin sonlarına doğru bulduğum bir başlığı kullanırım.

Başlıklar için birkaç fikre ihtiyacınız varsa, ücretsiz e-kitabım 101 Başlık Formülüne bir göz atın. Size sadece güçlü formüller vermekle kalmaz, aynı zamanda her birinin neden, ne zaman ve nerede işe yaradığını da açıklar.

İlk başlıktan hemen sonra gelenler, neredeyse başlığın kendisi kadar önemlidir. Burada, okuyucu için sezgisel olarak en doğru ve kabul edilebilir görünen dizeyi seçmelisiniz.

Mary'nin satış sayfasında, başarılı olmak istiyorsanız en büyük etkiyi yaratan çabalara odaklanmanız gerektiği fikriyle başladım.

Okuyucuya sizin güvenilir olduğunuzu hissettiren, kabul edilmesi kolay bir ifadedir. Daha da önemlisi, daha sonra söyleyeceğiniz her şeye karşı dirençlerini azaltır çünkü ilk söylediğiniz zaten kabul edilmiştir.

Bütün kopya sadece psikolojik iplerle ilgili olmamalıdır; okuyucuya başka birçok bilgi de vermelisiniz.

Metin yazarlığının sırlarından biri, psikolojik dizilerin yazdığınız her şeyin özünü oluşturduğundan emin olmaktır.

Kopyanın bir bölümü iplerden herhangi birini çekmiyorsa, bölümün olabildiğince iyi çalışıp çalışmadığını dikkatlice değerlendirmelisiniz.

İnsanlar birçok farklı nedenden dolayı ürün satın alırlar. Ancak işin içinde her zaman duygular vardır ve bir metin yazarı olarak işiniz -sadece kendi satış sayfalarınızı yazıyor olsanız bile- bu duygulara dokunmaktır. Şu ipleri çek.

Okuyucunun başını sallayarak onaylamasını sağlayın ve "Şimdi satın al" veya "Alışveriş sepetine ekle" düğmelerini arayın. Çünkü istiyorlar. Çünkü bir şeyler hissediyorlar. Çünkü ürününüzün pratik ihtiyaçların yanı sıra duygusal ihtiyaçları da karşılayacağına inanıyorlar.

Ve ürününüz beklentileri karşılıyorsa ve ipleri çekmeye devam ederse, yalnızca bir alıcıyı tuzağa düşürmekle kalmadınız, mutlu bir müşteri yarattınız. Ve sonunda olan da bu, değil mi?

Yazar hakkında:

Peter Sandeen, karısı ve köpeğiyle dışarıda ve karda diz boyu olmadığında (Finlandiya'da yaşıyor), kopya yazıyor veya dönüşüm optimizasyonunun arkasındaki psikolojiyi düşünüyor. Çevrimiçi bir iş kuruyorsanız, çevrimiçi pazarlamayla ilgili 5 bölümlük ücretsiz video dizisini izlemelisiniz…

Bu gönderiyi beğeneceksiniz: İkna Edici Yazmaya Adım Adım Yaklaşım

Resim: Arp çalan kadın Bigstockphoto.com'un izniyle